國民級神車的風，終于吹到了新能源 SUV。

燃油車時代被稱為「神車」的車型不少，有巔峰年銷量 66 萬輛的「一代神車」五菱宏光，還有曾經(jīng)一度能在單月賣出 8 萬輛的長城哈弗 H6，連續(xù) 103 個月成為國內(nèi) SUV 市場的銷冠。

正是由于這些「神車」的大賣，國產(chǎn)車才能時不時的壓上合資車一頭，而如今這抄底合資車的接力棒，傳到新能源玩家手里了。

比亞迪旗下最暢銷的車型——宋 PLUS，從 2021 年 3 月上市到 2024 年 7 月，累計賣了 100 萬輛，平均每一天賣 818 輛，成為國產(chǎn)品牌首個最快達成百萬銷量的新能源 SUV。

對于新能源汽車界來說，這是史無前例的，如果把這個成績放到燃油車界是什么概念？

同樣是賣了 100 萬輛的 SUV，哈弗 H6、吉利博越分別用了 8 年和 4 年，即便是過去最暢銷的本田 CR-V、大眾途觀，也要 5~10 年的時間。

顯然，面對國產(chǎn)燃油車和合資長期稱霸的細分市場，比亞迪靠著 DM-i 超混技術(shù)對這一區(qū)間的競品降維打擊，并推出和燃油車幾乎平價的車型，實現(xiàn)了銷量上的逆襲。

產(chǎn)品力即魔法，這是比亞迪宋 PLUS 最快刷新 100 萬輛記錄的信條。

01、薄利多銷的模范生

本質(zhì)上來說，宋 PLUS 之于比亞迪，就像問界 M7 之于鴻蒙智行。

以 2023 年數(shù)據(jù)為例，比亞迪全年賣了 302.44 萬輛；其中，宋 PLUS 貢獻了 15% 的份額（42.7 萬輛），而同期的比亞迪在售車型高達 30 款。

今年上半年，宋 PLUS 賣了 17.8 萬輛，僅次于 SUV 市場頭號玩家 Model Y 的 20.8 萬輛，位居緊湊級 SUV 市場第一。

隨著市場體量的不斷上漲，宋 PLUS 的地位也有所調(diào)整。

為了平衡海洋網(wǎng)和王朝網(wǎng)的銷量差距，比亞迪不惜從王朝網(wǎng)「借」宋 PLUS 充當海洋網(wǎng)的銷量支柱。

比亞迪官方數(shù)據(jù)顯示，2023 年比亞迪王朝網(wǎng)和海洋網(wǎng)的銷量，分別為 149 萬輛和 138.29 萬輛，而今年上半年兩者的銷量占比分別為 48.7%、46.1%。

打造爆款車型，已經(jīng)成為車企卷贏市場的重要砝碼。

汽車圈流行一個邏輯：月銷量過萬能賺錢、月銷過五千打平成本、月銷低于五千就是賠錢。

哈弗 H6 暢銷 10 年，讓長城汽車獲利頗豐。

2015 年，長城汽車凈利潤達到 80 億元，單車利潤超過 1 萬元，同年的長安在銷量上比長城多了 10 萬輛，凈利潤卻不到 5 億元。

再比如同華為合作「問界」的賽力斯，今年上半年累計營收預計 639.0 億元至 660.0 億元，同比飆升 479% 至 498%，凈利潤預計 13.9 億元至 17.0 億元的成績。

單從盈利的角度來看，賽力斯之所以能成為繼比亞迪和理想之后，國內(nèi)第三家實現(xiàn)盈利的新能源車企，核心還是歸功于銷量。

今年上半年，賽力斯新能源汽車累計銷量 20.09 萬輛，同比增長 348.55%，其中問界全系累計交付 18.12 萬輛新車，貢獻了賽力斯超過九成的銷量。

月均接近 3 萬輛的宋 PLUS，明顯同樣是屬于躺著賺錢的車型。

一般來說，一款車的全生命周期約為 2-3 年，模具攤銷的產(chǎn)量預計是 40~50 萬輛。

比亞迪在售的多款車型因為外形尺寸調(diào)整相對較小的緣故，生命周期會比較長。

這是一個靠規(guī)模取勝的產(chǎn)業(yè)，一款車型只要有足夠的市場體量，就能夠很大程度上攤銷研發(fā)、采購、模具等成本。

據(jù)虎嗅透露，車企會根據(jù)銷量的期望和市場競爭的關(guān)系，為具體產(chǎn)品設置價格，像宋 PLUS 這樣瞄準主流市場走量的產(chǎn)品，銷售 10 萬輛左右即實現(xiàn)首次收益平衡。

粗略算了一下，按照比亞迪近三年單車凈利潤平均 0.8 萬元為例，宋 PLUS 這 3 年累計 100 萬輛的銷量，至少給比亞迪帶來了 80 億元的收入。

作為參考，2023 年長安汽車、長城汽車和理想的凈利潤，分別為 113.28 億元、70.2 億元和為 118.1 億元。

在賺錢能力這一點上，宋 PLUS 往小了說是悶聲發(fā)大財、薄利多銷，往大了說一款車型都能頂?shù)蒙弦粋€品牌了。

02、降維打擊，熱銷的魔力

每一代熱銷車的屬性和軌跡都是相似的：滿足大多數(shù)人的用車需求。

宏光 MINIEV 既滿足了一線城市的綠牌需求，又憑借改裝潮在年輕消費群中迅速出圈，哈弗 H6 提供了市場上稀缺的 SUV 全能型戰(zhàn)士，以及價格很實惠；理想 L 系列解決續(xù)航焦慮、聚焦用戶高頻需求。

比亞迪宋 PLUS 的爆款神跡也不例外。

一是選對賽道。

2023 年，緊湊型 SUV 累計銷量為 540.9 萬輛，占整個 SUV 市場的 52.1%，這也是僅次于 A 級轎車的第二大細分市場。

具體到新能源市場，2023 年緊湊型新能源 SUV 銷量超過 120 萬輛，宋 PLUS 同期銷量為 39 萬輛，市場占比 30% 以上。

一方面，對比同級自主品牌競品的配置、能耗，比亞迪宋 PLUS 具備一定的優(yōu)勢。

另一方面，宋 PLUS 對燃油 SUV 形成了替代，接連干掉了東風本田 CR-V、一汽豐田榮放這兩臺傳統(tǒng)強勢合資 SUV，近 3 年時間合資品牌在這一細分市場的份額，已經(jīng)下降了 13.4%。

二是靠低油耗、平順性和大空間直擊目標用戶的痛點。

大部分剛需型消費者都需要一輛價格實惠、省錢耐用的小車，這正是宋 PLUS 最核心的目標群體。

在宋 PLUS 上市之前，緊湊級 SUV 霸主哈弗 H6 的打法是，用更大的動力帶寬和軸距，以及從使用場景、人群需求出發(fā)的產(chǎn)品方式，替代燃油車從動力定義車型大小的傳統(tǒng)思路，這是一種被驗證過的新模式。

不過，憑借可油可電、以電為主，短途用電、長途用油的插混技術(shù)，宋 PLUS DM-i 成功取代了哈弗 H6 的銷冠位置。

作為對比，在配置和空間占據(jù)優(yōu)勢的前提下，宋 PLUS 百公里虧電油耗僅為 4.4L，而哈弗 H6 的百公里油耗為 7.13L。

一位宋 PLUS 車主表示，當時同時考慮了哈弗 H6、吉利星越 L、本田 CR-V 和豐田 RAV4 榮放這幾款車，最后敲定了比亞迪宋 Plus DM-i，主要原因是車型外觀、新能源牌照、油耗和養(yǎng)車成本等因素。

綜合各網(wǎng)站上車主對宋 PLUS DM-i 的評價來看，優(yōu)點基本集中在了油耗低、配置豐富、續(xù)航里程長等方面。

比亞迪曾基于宋 PLUS DM-i 車型的用戶調(diào)研，得到一組真實的用車數(shù)據(jù)——73.2% 的用戶日均行駛里程在 10 到 60 公里之間，49.3% 的用戶每 2 到 3 天充一次電。

三是精準的刀法。

一個典型的例子是，宋 Plus DM-i 在油耗上與同級的東風本田 CR-V 混動版接近，價格比 CR-V 燃油版還便宜 3 萬。

這是宋 PLUS 打破合資品牌，最后一道防線的關(guān)鍵。

在宋 PLUS 的用戶眼里，12.98 萬元的價格就是神，但如果漲價了，市面上還有哈弗梟龍 MAX、吉利銀河 L7、長安深藍 S7 和零跑 C11 等車型可以選擇。

一位比亞迪銷售在車 fans 上表示，新款宋 PLUS 起售價比 2024 款的入門配置漲了 6000 元，客戶可不管你什么新技術(shù)、新配置，漲了就是漲了，況且還是跟宋 L 放在一起上市，加上一樣的價格，明顯宋 L 關(guān)注的人更多。

「以前客戶對比宋 PLUS 最多的是自家的宋 PRO，占比高達 60%，宋 PLUS 的優(yōu)勢比較明顯，現(xiàn)在客戶對宋 PLUS 的價格不滿意，都說同樣的價格更愿意買宋 L。」

每一代熱銷車都有自己獨特的賣點，宋 PLUS 真正的殺手锏在于性價比的誘惑，沒有特別的智能化優(yōu)勢，卻能在價格、配置、空間、用車成本等方面滿足到更多的人。

03、3 年 3 次變化，宋 PLUS 的攻守道

從整體的定價策略看，宋 PLUS 這三年的變化，更像是一種攻守平衡。

在初期階段，宋 PLUS 為了打破合資品牌的市場壟斷，更多是主動進攻的打法。

15.48 萬元的價格、4.4L 的虧電油耗，抓住了消費者對于電車訴求的核心，用盡可能低的成本，買一輛同時具有嘗鮮和實用屬性的代步工具。

按照比亞迪品牌及公關(guān)事業(yè)部總經(jīng)理李云飛的說法，中國燃油車市場結(jié)構(gòu)像保齡球，中間 10 萬-15 萬元的大區(qū)間卻是合資品牌腹地，月銷達 6 萬輛，比亞迪就是利用 DM-i 超混技術(shù)對這區(qū)間的燃油車降維打擊、直接開戰(zhàn)。

彼時只有宋 PLUS 能夠以新能源的身份，擠進該細分市場的前 20 名。

上市的第二年，宋 PLUS 全年累計銷量約 45.5 萬，直奔緊湊型 SUV 市場「榜一大哥」的位置，領先第二名超 21 萬輛。

合資品牌的壓力自然是最大的，而滿裝備、全技能點的宋 PLUS，成了緊湊型 SUV 車最大的「克星」。

在中期階段，不到 13 萬塊錢的宋 PLUS 讓國人享受到了真正的「油電同價」，并且把緊湊型 SUV 的「定價權(quán)」握在手里。

以往的汽車定價采用的大多是「參照式定價」，即每個細分市場當中都有一個市場表現(xiàn)出眾的參照車型，其他品牌車型的售價會以此為參照來確定最終的售價。

通常情況下，主流合資車企緊湊型 SUV 的定價范圍在 17~20 萬元之間，但面對宋 PLUS 和自主品牌的殺傷力，多家合資車企的產(chǎn)品已經(jīng)跌破 15 萬元底線。

除了價格體系崩塌的合資品牌，宋 PLUS 的定價也輻射到同級的自主品牌，比如 14.99 萬元的深藍 S07、12.57 萬元的銀河 L7，以及 15.98 萬元的哈弗梟龍 MAX。

這既是產(chǎn)品熱銷所帶來的定價權(quán)，同時也是在考驗宋 PLUS 面對合資、自主品牌輪番進攻的防守能力。

換句話說，比亞迪宋 PLUS 的頭等大事，是守住自身基本盤的前提下，進一步搶奪燃油車市場份額，而提升產(chǎn)品力是比亞迪最有效的手段。

新款宋 PLUS 最大的賣點是升級了 DM5.0 插電混動技術(shù)，百公里虧電油耗僅 3.9L，滿油滿電綜合里程達 1500km。

用比亞迪汽車海洋網(wǎng)總經(jīng)理張卓的話來說，同樣都是一年跑 2 萬公里的車，新款宋 PLUS 能比燃油車能省 7728 元。

所以，技術(shù)和配置（四連桿）的下放，是宋 PLUS 現(xiàn)階段的殺手锏技能。

100 萬輛遠遠不是終點，而是一個全新階段的起點。

乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹表示，傳統(tǒng)燃油車是在 10-20 萬元表現(xiàn)相對較強，尤其是混合動力的分布相對較窄，屬于中高價區(qū)間的產(chǎn)品為主。

數(shù)據(jù)上來看，2023 年 10-20 萬元區(qū)間，燃油車市場份額超過了 50%，而合資品牌的市占率同樣接近 50%，這是合資品牌通過「以價換量」守住的防線。

中國汽車工業(yè)協(xié)會預測，2024 年緊湊型 SUV 細分市場銷量 150 萬輛，較 2023 年同比增長 52%，滲透率達到 31%。

說白了，宋 PLUS 還得再加大進攻力度，沖刺更為高遠的里程碑。

一個有趣的現(xiàn)象是，市面上開始出現(xiàn)以「宋」為單位來衡量銷量的計算方式。

比如 7 月份宋家族（宋 Pro、宋 L、宋 PLUS）的銷量為 65256 輛，相當于一「宋」等于 6.5 萬輛，一「宋」等于理想（5.1）+小鵬（1.1）+阿維塔（0.3），一「宋」等于鴻蒙智行（4.4）+蔚來（2）。

有一個疑問是：2024 年，一「宋」會不會等于一個新勢力？

目前來看，技術(shù)換代后的宋 PLUS，在性價比和用車成本上更具優(yōu)勢，配合當下「混動當?shù)馈沟娘L頭，尤其是新能源車占領完前期的「先鋒」用戶之后，正走向更廣泛市場，宋 PLUS 下半年依然有足夠的后勁。

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