圍剿特斯拉 Model Y，似乎成了今年國(guó)內(nèi)一眾汽車(chē)品牌心照不宣的默契。

從產(chǎn)品定位來(lái)看，市面上相繼出現(xiàn)了「華系 Model Y」、「換電版 Model Y」和「精裝版 Model Y」，幾乎每一款 20 萬(wàn)級(jí)純電 SUV 都朝著 Model Y「貼臉開(kāi)大」。

這非常容易理解。作為 20 萬(wàn)到 30 萬(wàn)價(jià)格段的標(biāo)桿式產(chǎn)品，Model Y 在 2023 年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量超過(guò) 45 萬(wàn)輛，全球銷(xiāo)量超過(guò) 120 萬(wàn)輛，也是全球銷(xiāo)量最好的新能源 SUV。

那么，車(chē)企們圍剿 Model Y 決心有多大？

• 為了上量，智界 R7 號(hào)稱(chēng)賣(mài) 1 輛虧 3 萬(wàn)多。

• 蔚來(lái)把 460 億的研發(fā)資源復(fù)刻到樂(lè)道 L60。

• 極氪鐵了心做經(jīng)典的 SUV，換來(lái)同級(jí)得房率最大的極氪 7X。

• 智己 LS6，一輛能漂移的奶爸車(chē)。

不可否認(rèn)，這四款純電 SUV 的產(chǎn)品力都要比 Model Y 強(qiáng)很多，可以說(shuō)是當(dāng)下 20 萬(wàn)級(jí)國(guó)產(chǎn)純電 SUV 最前瞻的產(chǎn)品。

一位極氪銷(xiāo)售向汽車(chē)之心表示，現(xiàn)在輪到 Model Y 第一個(gè)被踢出競(jìng)選名單，唯一能讓用戶(hù)產(chǎn)生猶豫的，是特斯拉的五年免息政策。

本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這也代表了 20 萬(wàn)級(jí)純電 SUV 接下來(lái)的兩個(gè)方向：誰(shuí)最有可能取代 Model Y 的位置；誰(shuí)能給這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)更深的護(hù)城河。

01、對(duì)標(biāo) Model Y 的兩種打法

在打造「更好的 Model Y」這件事上，智界 R7、樂(lè)道 L60、極氪 7X 和智己 LS6 都有不同的解法。

按照來(lái)價(jià)格來(lái)排序的話(huà)，智界 R7 是這四款車(chē)型當(dāng)中最貴的，起售價(jià)（25.98 萬(wàn)）比 Model Y 貴了近 1 萬(wàn)元，不過(guò)配置還是給到最頂?shù)摹?/span>

智界 R7 尺寸定位比 Model Y 高一級(jí)，全系標(biāo)配 800V 高壓平臺(tái)、華為途靈智能平臺(tái)和電動(dòng)遮陽(yáng)簾，如果想要城區(qū)智駕、副駕零重力座椅等舒享配置，可以再加 4 萬(wàn)上到 Max 版。

一位鎖單了智界 R7 的用戶(hù)表示，自己一直在持幣觀望華為鴻蒙智行的產(chǎn)品，智界 R7 打動(dòng)自己的點(diǎn)就是找到了平替 Model Y 的理由，同時(shí)還能體驗(yàn)到更高級(jí)的技術(shù)。

智界 R7 的產(chǎn)品思路很清晰，不追求過(guò)多的花哨配置，而是全面傾向于主流用戶(hù)的需求。

主要的核心是在能耗、續(xù)航、補(bǔ)能和空間這四個(gè)方面碾壓 Model Y，其次再將問(wèn)界 M9、享界 S9 的高端配置和技術(shù)下放到主流市場(chǎng)。

樂(lè)道 L60 同樣是類(lèi)似的打法。

換電系統(tǒng)、NT 3.0 平臺(tái)、基于「SkyOS 天樞」打造的椰子車(chē)機(jī)系統(tǒng)，以及交付即開(kāi)通的智駕系統(tǒng)，樂(lè)道趕上了蔚來(lái)十年自研體系的紅利。

一位樂(lè)道銷(xiāo)售表示，大多數(shù)來(lái)看車(chē)的用戶(hù)都清楚蔚來(lái)和樂(lè)道的關(guān)系，不認(rèn)為樂(lè)道完全就是一個(gè)新品牌，而是建立在蔚來(lái)的技術(shù)體系和口碑之上的另一條路。

「目前樂(lè)道 L60 用戶(hù)中的『蔚二代』占比很高，一方面是有帶娃增購(gòu)需求，另一方面是體驗(yàn)過(guò)換電就回不去了」樂(lè)道銷(xiāo)售表示。

整體來(lái)說(shuō)，在安全、功能、配置等各方面，與其對(duì)標(biāo)的 Model Y 相比，L60 相當(dāng)于「精裝大號(hào)換電 Model Y」，同時(shí)價(jià)格比特斯拉 Model Y 便宜了 4.3 萬(wàn)元。

相比之下，智己新 LS6 選擇了另一種風(fēng)格——同級(jí)首臺(tái)有數(shù)字底盤(pán)、有四輪轉(zhuǎn)向，能原地掉頭和蟹式停車(chē)的 SUV。

用智己 CEO 劉濤的話(huà)說(shuō)：智能電動(dòng)車(chē)未來(lái)就是「智慧生命體」，如果四個(gè)腿不能完全驅(qū)動(dòng)、獨(dú)立轉(zhuǎn)向，算不上是一個(gè)智能汽車(chē)。

顯然，智己給新 LS6 貼上了運(yùn)動(dòng)操控的標(biāo)簽，同時(shí)又保持了卷座椅和智能化的強(qiáng)項(xiàng)，包括零重力座椅、行業(yè)首創(chuàng)的獵鷹智慧燈光系統(tǒng)和交付即開(kāi)通的無(wú)圖智駕。

如果說(shuō)前面這三款車(chē)型是像素級(jí)復(fù)刻 Model Y，那么極氪 7X 就是用最經(jīng)典的產(chǎn)品形態(tài)去對(duì)標(biāo) Model Y。

一方面，不同于現(xiàn)在市面上大多數(shù)溜背 SUV 的造型，極氪 7X 選擇了傳統(tǒng)的 SUV 結(jié)構(gòu)，讓后排坐著更寬敞、更能裝。

另一方面，極氪不斷強(qiáng)調(diào)對(duì)于安全的堅(jiān)持，包括「穹甲車(chē)身」安全結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、「一鍵破窗」主駕安全破窗器、兒童安全氣囊智能座椅和全場(chǎng)景電磁輻射安全 4 項(xiàng)全球首發(fā)安全功能。

安聰慧認(rèn)為，像素級(jí)復(fù)制 Model Y，結(jié)果賣(mài)的也不好，穿別人的鞋子走別人的路，不一定會(huì)走好。

「一鍵破窗、后排空間是最打動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)店的兩個(gè)點(diǎn)，大家都是抱著好奇心來(lái)看看到底有多厲害」，深圳一位極氪銷(xiāo)售表示。

在這個(gè)卷到極致的中型純電 SUV 市場(chǎng)，想要活著就要有自己擅長(zhǎng)的本事。

這一細(xì)分市場(chǎng)，有堅(jiān)定地走智能化路線(xiàn)的產(chǎn)品，有靠服務(wù)就能筑起壁壘的產(chǎn)品。

而這四款車(chē)型的差異化打法在于，別人是瞄著 Model Y 的長(zhǎng)板打、正面硬剛，它們則是從用戶(hù)痛點(diǎn)出發(fā)，從原點(diǎn)開(kāi)始定義中型純電 SUV。

這對(duì)近 5 年沒(méi)有大迭代升級(jí)的 Model Y 來(lái)說(shuō)，這四款新車(chē)為用戶(hù)提供更強(qiáng)的產(chǎn)品力，至少?gòu)膭?shì)能來(lái)看，后來(lái)者們已經(jīng)占到了上風(fēng)。

02、表面圍剿 Model Y，實(shí)則盯上了家庭市場(chǎng)

一個(gè)為數(shù)不多的共性是，這四款車(chē)都貼上了家庭的標(biāo)簽。

• 智界 R7：主打空間和智能化，填補(bǔ)鴻蒙智行年輕家庭市場(chǎng)。

• 樂(lè)道 L60：比 Model Y 更省、更實(shí)用的家用車(chē)。

• 極氪 7X：用 MPV 的造車(chē)?yán)砟顝?fù)刻到家用 SUV 上。

• 智己 LS6：同級(jí)唯一實(shí)現(xiàn)后輪轉(zhuǎn)向的奶爸車(chē)。

產(chǎn)品定位決定了市場(chǎng)空間。

旅行車(chē)定位全家遠(yuǎn)郊旅行、MPV 兼顧商用家庭兩側(cè)，而中國(guó)市場(chǎng)的 SUV，更是靠城市家庭出行場(chǎng)景，真正轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)的銷(xiāo)售主力。

李想說(shuō)過(guò)，家庭用戶(hù)覆蓋面很廣，20 萬(wàn)元以上汽車(chē)市場(chǎng)中，家庭用戶(hù)已經(jīng)鎖定了 89% 群體。

從結(jié)果上來(lái)看，Model Y 穩(wěn)定吃肉，理想 L6 上市半年交付破 10 萬(wàn)輛，兩者可以說(shuō)在擁擠的 20 萬(wàn)級(jí) SUV 市場(chǎng)，硬生生殺出了一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)類(lèi)別。

中國(guó) SUV 市場(chǎng)雖然有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品，并且也針對(duì)國(guó)內(nèi)用戶(hù)做了加長(zhǎng)或其他特調(diào)，但同質(zhì)化較為嚴(yán)重，沒(méi)有一款車(chē)是真正針對(duì)家庭用車(chē)場(chǎng)景，不少車(chē)型所標(biāo)榜的家庭只是把空間拉大而已。

在多數(shù)場(chǎng)景下，車(chē)上的乘客沒(méi)有平權(quán)的出行感受，座椅加熱等舒適性配置只是前排，或者是駕駛員專(zhuān)享。

論用車(chē)需求，家庭用戶(hù)對(duì)于空間、移動(dòng)性、舒適性、品牌都有較高的要求，高頻用車(chē)場(chǎng)景包括上下班通勤、接送孩子、中短途戶(hù)外、商超采購(gòu)、車(chē)內(nèi)娛樂(lè)等。

這是為什么冰箱彩電大沙發(fā)的組合是如此好用。

從這一點(diǎn)來(lái)看，Model Y 的優(yōu)勢(shì)在于外觀和品牌，但舒適性配置、智能化和續(xù)航補(bǔ)能是短板。

而理想 L6 則是形成了精準(zhǔn)的互補(bǔ)，包括空間、舒適性配置、智艙智駕等功能。

說(shuō)白了，誰(shuí)能滿(mǎn)足家庭用戶(hù)琳瑯滿(mǎn)目的需求，將功能做成剛需，誰(shuí)就能真正將市場(chǎng)做成標(biāo)配。

智界 R7 有華為的品牌光環(huán)，以及智能座艙、智能駕駛等層面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的號(hào)召力不亞于特斯拉，官方甚至直接表示智界 R7 的用戶(hù)畫(huà)像和 Model Y 完全重疊。

有銷(xiāo)售透露，許多特斯拉的資深車(chē)主正在換購(gòu)智界 R7。

「智界 R7 在國(guó)慶期間的進(jìn)店量比平時(shí)多了一倍，基本都是看到華為的廣告來(lái)的，并且會(huì)把品牌放在購(gòu)車(chē)首位」，一個(gè)位于廣東某三線(xiàn)城市的鴻蒙智行銷(xiāo)售說(shuō)道。

舉個(gè)例子，市面上雖然有不少車(chē)型都在圍攻 Model Y，實(shí)際三線(xiàn)城市多數(shù)消費(fèi)者只認(rèn)廣為人知的品牌，比如特斯拉、華為、理想等。

但樂(lè)道 L60 是個(gè)例外。

「產(chǎn)品力這點(diǎn)就不用多說(shuō)了，關(guān)鍵是看樂(lè)道 L60 如何快速擴(kuò)大品牌認(rèn)知度，價(jià)格是一個(gè)重要的突破口，因?yàn)槭畮兹f(wàn)的價(jià)格就能買(mǎi)到二十多萬(wàn)的車(chē)，傳統(tǒng)油車(chē)置換的占比很高」，這位樂(lè)道銷(xiāo)售說(shuō)道。

在李斌眼里，中型 SUV 合資油車(chē)最重要的利器，月銷(xiāo) 19 萬(wàn)輛，而樂(lè)道 L60 要比傳統(tǒng)合資品牌、傳統(tǒng)油車(chē)有競(jìng)爭(zhēng)力。

極氪 7X 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初就有清晰的定位，策略是技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用，其次是產(chǎn)品的差異化，包括把最「尊貴」的乘坐體驗(yàn)放到了后排右側(cè)，功能配置上引入了一些 MPV 的元素，以及不造無(wú)聊的家用車(chē)?yán)砟睢?/span>

對(duì)比 Model Y，極氪 7X 同時(shí)兼顧了駕駛操控和后排空間、舒適性。

相比理想 L6，極氪 7X 能夠以最低的成本滿(mǎn)足用戶(hù)高頻的出行需求。

新款智己 LS6，是智己今年推出的王牌車(chē)型，最大的特點(diǎn)就是空間又大、又好開(kāi)，而面對(duì)三四線(xiàn)城市品牌知名度弱的問(wèn)題，智己 LS6 也提出了不同的打法。

一二線(xiàn)城市的用戶(hù)習(xí)慣性去核心商圈選車(chē)，去一次商圈可以一次性體驗(yàn)四五臺(tái)車(chē)。所以智己在一二線(xiàn)城市商圈的店面布局很密集，和一線(xiàn)競(jìng)品完全處于同一水準(zhǔn)。

三四線(xiàn)城市的特點(diǎn)是「熟人社會(huì)」，用戶(hù)選車(chē)更習(xí)慣依靠身邊熟人的推薦，智己的打法是提升試駕率，在三四線(xiàn)城市的試駕率要高于很多核心競(jìng)品。

本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，押中一輛自己的 Model Y，承擔(dān)起走量和賺錢(qián)的任務(wù)成為虧損中的車(chē)企的當(dāng)務(wù)之急，而家庭市場(chǎng)，正在成為車(chē)企們快速前進(jìn)的領(lǐng)域。

03、特斯拉開(kāi)始急了

誰(shuí)最有可能成為 Model Y 的平替？

從數(shù)據(jù)上來(lái)看，智界 R7 在國(guó)慶期間收獲了 9600 輛大定，累計(jì)大定量超過(guò)了 2 萬(wàn)輛。

極氪 7X 上市半個(gè)月同樣大定破兩萬(wàn)輛，智己新 LS6 國(guó)慶期間鎖單超 3450 輛，累計(jì)大定量超過(guò) 1.5 萬(wàn)輛。

相比月均超過(guò) 3.6 萬(wàn)輛的 Model Y，這幾款新車(chē)只能說(shuō)是開(kāi)了一個(gè)好頭，能否保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)量，還需要接受市場(chǎng)的考驗(yàn)。

余承東已經(jīng)在直播間放下了狠話(huà)：智界最后一定會(huì)起來(lái)，我一般都失敗兩次，第三次一定崛起。

不同于問(wèn)界、享界品牌，智界的銷(xiāo)量一直談不上亮眼，而智界 R7 自然成為提升智界品牌車(chē)型銷(xiāo)量的關(guān)鍵車(chē)型。

從鴻蒙智行的角度來(lái)看，智界系列一直是聚焦年輕人的定位，這也是區(qū)別于問(wèn)界和享界的第二條賽道，而華為也需要智界的爆款，證明問(wèn)界模式不是曇花一現(xiàn)。

目前，奇瑞已經(jīng)承諾砸錢(qián)砸人保交付，剩下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)和產(chǎn)品的后勁就看華為了。

余承東表示，智界達(dá)到問(wèn)界的高度不是不可能，只是需要更多時(shí)間去沉淀，去打磨更多出色的車(chē)型，而曾經(jīng)的智界 S7 也不會(huì)被放棄，或許會(huì)推出重磅改款車(chē)型，進(jìn)一步增強(qiáng)智界品牌的產(chǎn)品力。

樂(lè)道 L60 至今仍公布過(guò)具體的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，但比任何一款車(chē)型有著更高的目標(biāo)。

一方面，樂(lè)道 L60 承載著蔚來(lái)在更主流價(jià)位段獲取更多銷(xiāo)量的野心。

另一方面，樂(lè)道 L60 是檢驗(yàn)李斌帶領(lǐng)蔚來(lái)所構(gòu)建的整個(gè)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等體系，是否能夠擁有真正強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的試金石。

對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，在經(jīng)歷過(guò)去十年超過(guò) 500 億的研發(fā)投入和能力建設(shè)，勢(shì)必要通過(guò)推出更多新品進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)更殘酷、規(guī)模更大、用戶(hù)更加挑剔的市場(chǎng)空間，從而進(jìn)入到實(shí)現(xiàn)技術(shù)、產(chǎn)品等能力的有效變現(xiàn)。

可以這么說(shuō)，樂(lè)道是蔚來(lái)參與主流市場(chǎng)的重要規(guī)模閉環(huán)，能分?jǐn)傃邪l(fā)投入和固定費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈降本，提升產(chǎn)能利用率，增加整個(gè)公司的盈利性。

極氪 7X 被內(nèi)部視為最好賣(mài)的一款產(chǎn)品，因?yàn)檫@是唯一一個(gè)既能賣(mài)出量，還能賣(mài)出價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)，而成為細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)桿，是安聰慧對(duì)極氪每一款產(chǎn)品的目標(biāo)。

如果以「標(biāo)桿」定義的話(huà)，極氪 7X 至少要做到穩(wěn)定月銷(xiāo) 1 萬(wàn)輛以上。

這是極氪繼 001 之后第二款有機(jī)會(huì)月銷(xiāo)破萬(wàn)的車(chē)型，極氪 7X 背負(fù)的不僅僅是極氪今年 23 萬(wàn)輛的銷(xiāo)量目標(biāo)，更是需要這樣一款強(qiáng)有力的產(chǎn)品讓極氪在主流市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

智己目前已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月站穩(wěn) 6000 輛的交付量，而新 LS6 同樣是帶領(lǐng)智己再次實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量破萬(wàn)的關(guān)鍵車(chē)型。

去年老款 LS6 上市后，2 個(gè)月的時(shí)間內(nèi)爬到了 1 萬(wàn)輛的交付量，但銷(xiāo)量的持續(xù)性不夠，很快又跌回了月均 2 千輛的水平，如今智己內(nèi)部對(duì)于新 LS6 的銷(xiāo)量目標(biāo)也是月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)。

智己內(nèi)部對(duì)于新 LS6 表現(xiàn)出了很強(qiáng)的信心。

智己汽車(chē) CMO 李微萌自信地表示，有一種感覺(jué)，智己可能真的要紅了。

圍剿特斯拉一直是國(guó)內(nèi)車(chē)企繞不開(kāi)的命題。

以 Model 3 為例，目前算得上成功的只有小米 SU7，削弱了 Model 3 在純電轎車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

反觀 Model Y 的圍剿者，形勢(shì)上確實(shí)對(duì) Model Y 產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)壓力，結(jié)果并不影響 Model Y 自身的銷(xiāo)量，真正受到?jīng)_擊的圍觀的傳統(tǒng)燃油汽車(chē)。

這是一個(gè)雙贏的結(jié)局，Model 3/Y 的現(xiàn)象級(jí)表現(xiàn)驗(yàn)證了：中國(guó)百萬(wàn)級(jí)新能源市場(chǎng)的單車(chē)容量有多大，同樣當(dāng)國(guó)產(chǎn)新能源集體發(fā)起反擊時(shí)，同級(jí)傳統(tǒng)燃油車(chē)還能撐多久。

不過(guò)，特斯拉也開(kāi)始有了回應(yīng)的動(dòng)作：

延長(zhǎng) 5 年 0 息購(gòu)車(chē)活動(dòng)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)車(chē)要買(mǎi)全球車(chē)型、「可閉眼入」的 Model Y 穩(wěn)居多國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)冠。

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