編者按：

今年銷量將超過去年十倍，明年將要實現(xiàn)十萬輛銷量。

雖然一汽集團徐留平董事長認(rèn)為這不過是基數(shù)過低所致，但他在剛剛結(jié)束的烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會上透露的這組關(guān)于紅旗的銷售數(shù)據(jù)還是令業(yè)績大吃一驚。

現(xiàn)在當(dāng)然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到慶功的時候，但是徐留平2017年8月掌舵一汽集團同時開始從集團層面運營紅旗還是取得了階段性成功。

如今的銷售成績?nèi)〉糜兄喾矫娴囊蛩兀镀嚿虡I(yè)評論》希望從微觀的經(jīng)銷商的層面來揭示一方面的因素。

昨天我們刊發(fā)的是保定中冀紅旗品牌體驗中心如何結(jié)緣紅旗相信紅旗和銷售紅旗的故事。今天我們刊發(fā)的是鄭州大展紅旗品牌體驗中心如何從中國文化的角度來銷售紅旗的故事。

說起鄭州大展紅旗品牌體驗中心，在河南熱愛、關(guān)注紅旗品牌的朋友心中，是一個很神圣的存在。

2013年，鄭州大行集團開了河南唯一一家、中國第六家紅館，也就是鄭州大展，最早只有5個人，但業(yè)績不俗。在只有紅旗H7一款產(chǎn)品的情況下，年均能賣出200多輛，不但在全國名列前茅，而且一直在盈利。

鄭州大展紅旗體驗中心外景

這樣的業(yè)績讓其他經(jīng)銷商，甚至是大行集團內(nèi)部其他品牌的經(jīng)營者眼鏡掉了一地。那么他們有什么絕招呢？

秘密就在于，他們的功夫并不只下在車本身上，而是營造、培養(yǎng)人們對紅旗品牌的認(rèn)同感。

堅信紅旗能做好

鄭州大展有兩位核心人物，一位是顏立茗，鄭州大展紅旗汽車銷售有限公司執(zhí)行董事，從2013年起與紅旗結(jié)緣，曾一手打造鄭州紅館，并指導(dǎo)了目前大展紅旗體驗中心的建設(shè)及布置。調(diào)來負(fù)責(zé)紅旗業(yè)務(wù)之前，她是河南大行集團公司董事長助理、寶馬4S店的副總經(jīng)理。

另一位是李慧燕，鄭州大展紅旗汽車銷售有限公司總經(jīng)理，2003年加入大行集團公司，曾在曾經(jīng)在一汽馬自達(dá)、一汽-奧迪、一汽豐田、北京現(xiàn)代、華晨寶馬等經(jīng)銷店干過，2013年調(diào)來紅館組織銷售團隊之前，是河南大行集團寶馬4S店的副總經(jīng)理。

鄭州大展紅旗汽車銷售有限公司執(zhí)行董事顏立茗

顏立茗是孔門七十二賢之首、儒家五大圣人之一顏回的第78代傳人，河南省儒學(xué)文化促進公第一屆理事會副秘書長。

她曾多年從事藝術(shù)及教育事業(yè)，熱衷傳統(tǒng)文化傳承的宣傳，非常熱愛和珍惜紅旗品牌，致力推廣傳統(tǒng)文化與紅旗品牌的有機結(jié)合。

顏立茗告訴《汽車商業(yè)評論》，國車和國產(chǎn)車是兩種概念。紅旗是國產(chǎn)車，但決不止是在汽車層面，它承載了太多的文化，是國車。她堅信紅旗是一定要做起來的，也希望它能做起來。

從2013年就開始賣紅旗，她對紅旗車，對紅旗品牌從來沒有懷疑過，即使是在一汽原來的領(lǐng)導(dǎo)徐建一出事之后，也沒有懷疑過紅旗。

為什么不懷疑？是因為她從來沒只把紅旗汽車當(dāng)商品看，認(rèn)為如果紅旗都沒有希望，還有什么品牌能有希望，國家是不會放棄這個品牌的，而且這個品牌是一定能做好的。 

顏立茗這種對紅旗的堅信和執(zhí)著也影響著店里的其他員工。

鄭州大展紅旗汽車銷售有限公司總經(jīng)理李慧燕

李慧燕對《汽車商業(yè)評論》表示，沒有考慮過紅旗是不是能做下去，只是想紅旗什么時候能渡過困難期。一方面是受投資人和顏老師的感染，另一方面也覺得合資品牌能做這么好，國產(chǎn)品牌如果用心做，也一定能做起來。只是它的發(fā)展需要有一個過程，

紅旗不容易，做紅旗的人壓力也很大，特別是在2013-2014年做市場開拓的時候，大展付出了很多的辛苦，但整個團隊對品牌的信心，對品牌的熱情是沒有減退的。

顏立茗曾說：“別的經(jīng)銷商信心可以懷疑，可以打折扣，但我們大展不能，我們必須扛起全國的這面大旗，引領(lǐng)全國的經(jīng)銷商，把紅旗的品牌做起來。”

大展的員工多是從大學(xué)畢業(yè)就來店里，一直發(fā)展到現(xiàn)在，也沒有懷疑過紅旗會成功。

員工是心甘情愿地去付出，覺得紅旗的事就是每個人的事，是中國人的事。每個人的心中都有一面紅旗，這種愛國情懷人人都有，但平時不說，只要把這個品牌的內(nèi)涵說出來，把品牌文化做好，大家都會認(rèn)同的。

誰不希望自己國家好，國家好了，自己也會覺得揚眉吐氣。顏立茗說，他們要把這個店作為激發(fā)國人愛國情懷的平臺，讓人們到了這里，看到紅旗，愛國情懷油然而生。

立體式團隊

鄭州大展紅旗團隊，搭配是立體的：顏立茗負(fù)責(zé)做品牌的文化，做品牌的趨勢；李慧燕要聯(lián)合社會力量，把顏說的概念落地，讓全社會都理解紅旗品牌，把紅旗的事當(dāng)成大家的事，當(dāng)成中國人的事去參與；而銷售團隊就是要把服務(wù)做好。

鄭州大展紅旗的榮譽墻

如果說紅旗品牌的營銷像培養(yǎng)一個人的話，顏立茗要做的是要成為什么樣的人，李慧燕做的是展現(xiàn)出來人的形象，銷售團隊則是要具體表現(xiàn)出來這個人的禮貌、涵養(yǎng)。

顏立茗更關(guān)注的不是具體產(chǎn)品的情況，而是大的趨勢。她的主要工作是利用自己的人脈，把文藝界的，音樂圈的、大學(xué)的、包括她的學(xué)生等能發(fā)動的文化圈的社會力量全部發(fā)動起來了，做品牌的文化，做品牌的趨勢。讓人們從思想上認(rèn)同紅旗的價值。

李慧燕則是把精力放在企業(yè)家圈的社會資源，比如企業(yè)家俱樂部、EMBA的群體。通過組織慈善公益活動、自駕游、文化之旅、體育活動等，與社會團體去結(jié)合，借助他們的論壇、集會，把車開過去，在活動現(xiàn)場做一些展板，發(fā)一些資料，進行宣傳。

樓梯間展示著紅旗的發(fā)展史

如果活動中碰到的人對紅旗感興趣，大展會邀請他們到店里，深入了解紅旗的品牌和文化，包括產(chǎn)品，然后再做試乘試駕，進入到銷售環(huán)節(jié)。

先從紅旗的文化內(nèi)涵宣傳做起，大展就是這樣采用攻心策略，讓人們在內(nèi)心里認(rèn)同紅旗和價值觀，把一幫志同道合、一個方向的人匯聚在一起。只要認(rèn)可紅旗，就更看重紅旗的價值而不是表面的價格。

買紅旗的人，大多自我主見非常鮮明?，F(xiàn)在整個社會比較浮躁，買紅旗的人相對來說，內(nèi)心是比較安靜的。需要什么自己很清楚，不太受客觀環(huán)境的影響。他們更偏向于實干家。

汽車商業(yè)評論總編輯與家中買了三代紅旗的車主攀談

大家在認(rèn)同這個價值觀的時候，發(fā)現(xiàn)車開著還不錯，口碑會傳播得特別快。就像《汽車商業(yè)評論》此次在大展休息室碰到的客戶，一家開了三代紅旗。

五年前，來買紅旗的，肯定是沖著這個品牌來的，對車不會很挑剔。比如與大展合作的藝術(shù)家武馬，2014年買車前，他連車都沒看，只是聽顏立茗簡單說了說，沒到店就訂了H7。

這樣的車主很多，沒有這個品牌的時候，會考慮別的車，因為畢竟要用車。但只要紅旗有車上來，就不會考慮別的品牌。

銷售人員在向客戶介紹車輛情況

李慧燕說：“很多車主來了我們的4S店就感覺和其他4S店不一樣，而且在參加了我們組織的活動之后，越來越感到我們的唯一性，不可復(fù)制。因此對紅旗，對我們店的忠誠度很高。”

當(dāng)時紅館做了一個紅旗形狀的展板，放到展車后面，好多街上的人進來，看到紅旗就流眼淚，有的人一進來就要寫詩，看到國家有這樣的車感到高興，紅旗反映了中國人的一種感情寄托。中國人不愛口頭說愛國什么的，但內(nèi)心的愛國情懷都是有的，根祖、傳承的情懷太厲害了。

現(xiàn)在紅旗在河南的名氣特別大，因為所有省級的、國家級甚至國際級的接待活動，一定是要用紅旗車作為接待用車，接送貴賓。

大展天天下的功夫并不都在車上，顏立茗對我們說，她不是商人出身，對于行業(yè)中的很多東西也不了解。她是搞藝術(shù)的，藝術(shù)是講究用心的，用效果來評價努力。

心里比較開心

前幾年，很多銷售很多品牌的大型汽車經(jīng)銷集團，通常會把一些老弱病殘的員工安排去賣紅旗，因為對紅旗沒信心，把能干的員工、較好的資源都配置到其他好賣的品牌了，在大展這里好像正好相反。

李慧燕和顏立茗都是從大行集團寶馬經(jīng)銷店調(diào)過來的，她當(dāng)時在寶馬店擔(dān)任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)客戶管理工作，顏立茗不僅是寶馬店的副總，還是集團公司董事長助理，并擔(dān)任著寶馬的愛心大使。她們都是從寶馬店非常重要的崗位調(diào)到紅旗的。

大展的員工，也都非常出色，而且對紅旗，對大展，有著非常深的、難以割舍的感情。

鄭州大展紅旗執(zhí)行董事顏立茗、總經(jīng)理李慧燕、銷售總監(jiān)黃光輝與汽車商業(yè)評論總編輯賈可交談

黃光輝就是其中的代表。他2013年大學(xué)一畢業(yè)就進了紅館，是最早的一批員工。2015年出任銷售總監(jiān)，后來因業(yè)績突出被調(diào)往集團寶馬4S店任銷售總監(jiān)，后來得知紅旗開新店，不惜降職，回到了紅旗體驗中心。 

黃光輝剛畢業(yè)時是張白紙，集團的企業(yè)文化對他影響非常大。進公司時，首先從李總那里學(xué)到了公平，其次從顏總那里學(xué)到了對客戶的關(guān)愛。

回到紅旗，是綜合各方面的考慮。家庭原因是一方面，另外兩個品牌的文化理念是有很大差異的。

他在紅旗時間比較長，受紅旗文化影響比較大，在與客戶溝通時，不光溝通價格，溝通車輛信息，還有車以外的很多東西。但是在寶馬，更多的是純商業(yè)的利益關(guān)系，在寶馬有很多想法沒有機會實現(xiàn)，所以還是申請回來了。

在寶馬經(jīng)銷店，他覺得并不是不能融入其中，但和自己真正的追求有差異，賣寶馬好像是在為別人打工，而賣紅旗好像是在經(jīng)營自己的事業(yè)，他心里比較開心。

賣一款車也掙錢

很多經(jīng)銷商太注重車本身，總覺得紅旗銷量小，做不下去?？墒谴笳惯@么多年做下來，一直是盈利的，指標(biāo)很正常，全國排名都是前幾名。

大展的精力都用在如何做好市場，做好服務(wù)，做好文化上，領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)識是，大展只是銷售，不是造車，有的控制不了也就不想了。只要這個店還在，就要把它經(jīng)營好。

鄭州大展紅旗體驗中心內(nèi)景

去年大展賣了200多輛H7，表面上看，量很小，但以一款而論，銷量并不少，而且利潤并不低，在其他品牌利潤只有1%、2%的時候，紅旗最少能做到9%，多的能到百分之十幾，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌。

其他品牌一個月賣200輛，一年2000多輛，而紅館一個月只賣20輛左右，一年200多輛，但其他品牌是所有車型加在一起的銷量，有的品牌光試駕車就有20多種。

因此，一個車型一年賣200多輛，利潤起碼9%的，還真不多。所以，大展一個月賣20多輛H7，是能賺錢的。

由于車型少，銷量小，所以大展針對客戶的服務(wù)就非常豪華了。大展的精力也都放在如何做好經(jīng)營上。商業(yè)是看數(shù)據(jù)的，開發(fā)市場各想各的招兒，但數(shù)據(jù)拉出來，才能顯示出H7真正的實力。

2018年，紅旗H5一出來，大展店里出現(xiàn)了人等車的現(xiàn)象。以前，大展一直在做市場，做文化，從人心、從價值觀上來分析這個品牌?，F(xiàn)在看來，同價位的車，論配置、論空間、論安全，能和紅旗比的有幾個，所以大展越做越自信。

印象會越來越好

一汽集團董事長徐留平上任后進行了雷厲風(fēng)行的改革，顏立茗覺得效果卓著。她認(rèn)為，紅旗在北京人民大會堂發(fā)表的全新品牌戰(zhàn)略，對品牌的定位是新高尚、新精致、新情懷，與紅旗非常貼合。 

靳東做了紅旗的帶言人，讓顏立茗感覺紅旗又走上了一個新的臺階。紅旗正在把“老”，化為“經(jīng)典”，化成“珍貴”。大展最近做的時尚活動，做了H5的視頻，吸引了很多的年輕人，還有小朋友。

鄭州紅旗大展車俱樂部的活動豐富多彩

有人說，只有大品牌才能玩兒這樣的時尚，紅旗的“老”已經(jīng)不是“老”了，是大品牌，顏立茗認(rèn)為，大品牌其實就是因為有幾十年底蘊的積累，“老”化為了“經(jīng)典”。

她說：“網(wǎng)上有人嫌紅旗老氣，但H5沒有人說它老氣，很有意思。H7也要分人群，老和少都是相對的，隨著車型的不斷豐富，人們對紅旗的印象會越來越好。”

紅旗是中國人社會生活的信念，是一種價值擔(dān)當(dāng)和傳承。顏立茗認(rèn)為，“紅”是中國紅，代表了太多的東西，象征著中國的吉祥喜慶，向上的力量，憧憬美好生活的力量，是中國的主色調(diào)，很容易被中國人理解；“旗”是旗幟、引領(lǐng)、領(lǐng)先的意思，如果做不了旗幟，就沒有領(lǐng)先的意識，沒有向前走的意識，怎么能做“紅旗”呢？

一上二樓，就能感受到中國傳統(tǒng)文化的氣息

她說：“紅旗的特質(zhì)就是中國主色調(diào)的積極向上的旗幟、引領(lǐng)文化，這就是我們對它的理解。這就是我們這么去做的原因。這樣把品牌的意義做出來，和客戶還能很難溝通嗎？作為中國人，肯定是不難溝通的，我們店就是這樣做的市場?！?nbsp;

對于紅旗當(dāng)下的改革發(fā)展，顏立茗表示理解和支持。新紅旗讓理想飛揚，讓夢想成真。一個向上，一個落地。只有地不行，只有天也不行。讓理想飛揚，是敢想，讓人很振奮，向上的感覺；讓夢想成真，是實踐，讓人感覺可以實現(xiàn)。

這位顏回的第78代傳人覺得，現(xiàn)在紅旗真的是越來越成熟了，成長得非常健康。在發(fā)展的歷程中，所有為紅旗付出的人都值得尊重。紅旗的發(fā)展不可能一帆風(fēng)順，困難挫折都是必經(jīng)階段。世界上很多品牌也都是起起伏伏，紅旗的經(jīng)歷也很正常，尤其在中國整體向上發(fā)展的過程中，更是正常。

鄭州大展紅旗體驗中心，2018年5月剛剛開業(yè)，5月5日上市的紅旗 H5當(dāng)月銷量是全國第一。截止到10月，大展紅旗今年的總銷量達(dá)到了583輛，在全國134家紅旗體驗中心中排名第二。

“我們河南可不是最富裕的省，但我們的車賣得算是最好?！鳖伭④院赖貙Α镀嚿虡I(yè)評論》說。

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