編者按：

“我戰(zhàn)勝了所有對手，卻敗給了時代。”大潤發(fā)創(chuàng)始人黃明端離職時的感慨，不知戳中了多少傳統(tǒng)企業(yè)的內(nèi)心。

“新零售”概念的出現(xiàn)，仿佛成為傳統(tǒng)零售企業(yè)的一劑“強心劑”，為零售業(yè)帶來了新的希望。

對于汽車流通行業(yè)來說，當增量市場轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?，國?nèi)車市競爭越發(fā)激烈，變革已經(jīng)勢在必行，汽車新零售理所當然地成為傳統(tǒng)車企與傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向。

一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇在汽車銷售領(lǐng)域發(fā)展多年，從經(jīng)營4S店到創(chuàng)辦汽車咨詢公司，再到后來創(chuàng)辦一貓汽車網(wǎng)，他的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域總沒有離開過汽車銷售。

在看到了4S店在發(fā)展中堆積出現(xiàn)的各種問題之后，在見過了新車電商在線上模式上遇到的困境之后，王輝宇果斷地向線上+線下的汽車新零售模式發(fā)力。

一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇

王輝宇認為，新零售不一定是自己賣，促成交易也可以稱為新零售，而促成交易也正是現(xiàn)在一貓在做的事情。

以下文章是我們對王輝宇的訪談節(jié)錄，由《汽車商業(yè)評論》劉姍姍整理。

汽車電商做新零售這一路走來其實都還在探索領(lǐng)域中的解決方案，最開始大家一哄而上是想在垂直網(wǎng)站的基礎(chǔ)上直接介入交易，后來發(fā)現(xiàn)這條路走不通。

我總結(jié)了兩個點：一、純線上是沒戲的，必須有線下，線上線下結(jié)合；二、撬動4S店的奶酪是沒戲的。因為互聯(lián)網(wǎng)就是兩大核心，去中間環(huán)節(jié)和提高效率。最后發(fā)現(xiàn)可實施的就是4S店不覆蓋的區(qū)域。然后，各大平臺就紛紛表示自己要聚焦三到六線城市。

其實，汽車電商平臺再往下走又分出了兩個分支，一部分去做撮合了，撮合4S店和二網(wǎng)之間的交易；一部分就是直接介入交易，去廠里拿車，然后分到下面的二網(wǎng)。

直接介入交易里面有一個形式是自建門店，我記得當時自建門店的有兩家：一個是要買車，一個是聯(lián)動汽車，后來都沒做成。自建門店資金要求太高、壓力太大導致最開始做的幾家都“流產(chǎn)”了。

然后有人說，這是重資產(chǎn)。好，那就避開它玩輕資產(chǎn)——建加盟店。向下（三到六線城市）建很多家加盟店，后來會發(fā)現(xiàn)對它（加盟店）沒有控制。

商家是從廠家提車然后分發(fā)到下面的店鋪中，這樣就導致了下面店鋪出現(xiàn)一家店賣百家車的情況。運營中就發(fā)現(xiàn)，如果向下鋪的車不是當?shù)厮鶗充N的，4S店遇到不暢銷的車大多是做一些促銷活動，二網(wǎng)不會顧慮那么多，不暢銷的車就放到一旁不賣，先賣暢銷以及加價的車，甚至4S店加價的車，二網(wǎng)也不惜拿過來賣，賣出去還能掙個裝飾錢。

介入交易還有一個問題，全國車市流通分布不均衡，即便再暢銷的車型也不是所有地區(qū)都賣得好，總有賣得好的地方和賣得不好的地方。但是一開始商家并不知道哪個地區(qū)賣得好，只能根據(jù)自己的判斷去鋪貨。運下去的時候問題就出來了，例如山東地區(qū)賣得快，賣一段時間沒車了；云南、新疆等地賣得慢，導致壓很多車賣不出去，但是再將這些車運回去又不值得，這就必虧無疑。

當商家再去廠里補貨的時候，可能就發(fā)現(xiàn)這款車或許沒有那么暢銷，這樣半年之后，市場就變了。這時就會出現(xiàn)兩種情況：一、要么廠家自己促銷了，這時候車不一定會給你（商家）； 二、經(jīng)銷商自己在當?shù)刈龃黉N活動導致價格下壓，做中間商的就虧了。

快彈車和彈個車

大家可能聽說行業(yè)中如日中天的彈個車（大搜車的新車交易平臺），（它們）一樣面臨著這個情況。像剛才我說的兩個陷阱：一個是產(chǎn)品陷阱，一個就是交易陷阱。即便是融了很多資，最后肯定也會掉這兩個坑里。

其中，彈個車就是深度介入交易了。每次從廠里拿一批車然后去交易。最近聽說（彈個車）量也開始往下降了。原因就是我剛剛說的，第一，跟車市增速放緩一定是有關(guān)系的；第二，就是它（彈個車）經(jīng)營的品類多了。品類多了，效益就上不去了。

像原來，它（彈個車）只經(jīng)營幾類的優(yōu)質(zhì)品類，像大眾、日產(chǎn)、本田這些產(chǎn)品，但是現(xiàn)在各個廠家都過來合作，大搜車也愿意各個車廠的車都拿。當這些廠家的車全拿的時候，效率就垮了。

經(jīng)濟學講，邊際效率遞減。所以導致整體都受拖累了，沒有像之前專攻一兩個車型的效率高了，倉儲、物流和資金都跟不上，一旦這些跟不上，其他環(huán)節(jié)也跟不上了，目前來講這也是個問題。

單說這個領(lǐng)域，現(xiàn)在大家總結(jié)出來的就是打法都不行，應該是不成為交易鏈條中的一個環(huán)節(jié)，而是成為一個真正賦能、助力的環(huán)節(jié)。

一貓旗下有一個產(chǎn)品是快彈車，2017年籌建，2018年初開始做，大概是在1月份試上線，4月份正式上線。

快彈車和彈個車不一樣的地方在于，彈個車是深度介入交易。彈個車的模式是它在廠家把車拿來，然后包裝成一個金融直租產(chǎn)品，放到終端店里賣，實際上它（彈個車）是自己又采車又倉儲又物流，再分銷再綁金融。

這種模式下有個硬傷是交車不及時，它（彈個車）已經(jīng)號稱在行業(yè)內(nèi)是把效率做到最高了，交車也要30天。為什么30天交車？以從上汽大眾拿車為例，它（彈個車）跟上汽大眾簽訂拿車合同，但是上汽大眾無法立即給車，需要給它（彈個車）排產(chǎn)。

排產(chǎn)大概就要一個月，排產(chǎn)之后再分發(fā)到各地，然后上牌，這一系列就導致效率低下了。如果再加上彈個車資金跟不上就更麻煩了。

彈個車后期為了效率能快，也拿過來一批車庫存。但即使這樣，很多車型還是要等廠家排產(chǎn)的，因為廠家給到的很多車型還是為了避開主流款型，所以這種車型是需要先生產(chǎn)的，這么做的原因還是想避開主流的4S店。

快彈的模式就是，不深度介入交易，不進車，經(jīng)銷商店里有什么車，我（快彈車）就給你拿什么車，相當于就是一個金融貸款產(chǎn)品。

用戶最終的需求其實說到底就是資金的需求，我們（快彈車）就是，你（消費者）可以自己選，選中哪輛車了，我們（快彈車）給你彈哪輛?？鞆椳嚦兄Z的是最快1天、最慢5天交車。

六大賦能體系

正確的運營模式是不能成為交易鏈條中的一個環(huán)節(jié)，而應該成為一個真正賦能、助力的環(huán)節(jié)。直接參與交易其實不是賦能，一貓現(xiàn)在是六大賦能體系。

我們現(xiàn)在做的是APP的一個SAAS平臺，把所有車商招募進來。平臺基本招募的都是二網(wǎng)型的。三、四線開始往下都有二網(wǎng)，連北京也有的，像亞市那種。

二網(wǎng)多數(shù)集中在縣城以及落后的地市級，我們（一貓）現(xiàn)在瞄準的就是這塊，所有縣城都在拓展范疇，除此之外再找一些落后的地市去補充。

怎么讓車商加盟？現(xiàn)在車商信息都是能拿到的，工商那里現(xiàn)在數(shù)據(jù)開放度很高。短信聯(lián)系、朋友圈發(fā)、鼓動現(xiàn)有的經(jīng)銷商在朋友圈發(fā)，因為現(xiàn)在大部分車商互相之間都認識，這些手段往下發(fā)酵就可以了，基本都可以觸達了，然后配合線下地推。

目前，一貓平臺上有20萬個的車商信息，7萬多激活的車商。入駐后，我們就給車商做賦能，真正的賦能。沒有車源的，我們（一貓）幫忙找車源；自己本來有車源的，可能缺少資金，我們給提供資金。

有些車商是沒有當?shù)刭J款合作的，比如說直租和回租，直租就是貸款，然后我們（一貓）就介入了。這叫供應鏈金融、消費鏈金融。直白一些就是，車商缺什么我們給什么，唯一不做的就是在廠家拿車。

一貓設有一個風險管理中心，做的事情和銀行很像。就是對所有的經(jīng)銷商去評級，全國3000多個加盟商，我們大概評出了900多個屬于優(yōu)秀加盟商。

怎么評出來的呢？我當時閉著眼睛往下鋪車，曾經(jīng)抱著丟車的想法向下鋪車，中間用了一定的風控手段，運行了兩年只丟了兩輛車，而且不是純丟，經(jīng)銷商運營問題導致車最后被債主拖走了，最后打官司其實賠了一些，只不過沒那么多。我往下鋪了大概幾千輛車，只要是經(jīng)營兩年以上的車商還是想好好經(jīng)營的。

被騙，還是一到三線被騙的概率較大，反而四到六線被騙的概率要小。因為你會發(fā)現(xiàn)中國這個社會階層是從上往下跑容易，從下往上跑不容易。例如，在一、二線犯了事兒可以去四、五、六線城市躲著，見過大世面身上有錢在當?shù)卦趺椿於伎梢?，但是反過來就不行。

所以我們在構(gòu)建整個風控體系的時候，整個是從這些經(jīng)銷商開始入手，然后逐漸讓這些經(jīng)銷商來一貓的平臺交易。車商只要在一貓平臺上交易過了，有交易記錄，就知道它（經(jīng)銷商）是想正經(jīng)經(jīng)營了。

為什么讓他們在一貓平臺交易呢？并不是想拿走他們的客戶，一貓為的是積累經(jīng)營數(shù)據(jù)，如果經(jīng)銷商的經(jīng)營數(shù)據(jù)一切正常，那么就可以證明這是一個好的經(jīng)銷商，在風控評價上就可以變得寬松。

我的想法是，車商今天、明天不缺錢但總有缺錢的時候，但到時候再過來找我要錢是來不及的，只有車商的交易在我們平臺進行，我們就積累了車商的經(jīng)營數(shù)據(jù)，以此來判斷其經(jīng)營能力，從而可以把錢貸給車商了。

這樣三方都不會有損失，車商不缺錢的情況下也不會有損失，他不缺錢我也不收手續(xù)費，不找我借錢我收什么手續(xù)費？我純粹為了積累數(shù)據(jù)。

一貓的宗旨是，缺錢我們就收手續(xù)費，不缺錢我就跑數(shù)據(jù)。這個數(shù)據(jù)是為了未來你缺錢的時候我知道，你是在正常經(jīng)營呢還是不是。

很多時候會出現(xiàn)一個情況，上下互相不信任，和支付寶的情況一樣，下游想打給上游但是怕上游給它騙了。我相當于是征信，打給我，我保證上游不會騙你，因為它跟我接觸多了。

交易時，三方將會簽訂電子合同，這樣雙方的交易數(shù)據(jù)就會在后臺，以便于我們來收集經(jīng)營數(shù)據(jù)。

這是一貓平臺賦能車商的供應鏈金融、消費鏈金融。

第二個就是車源賦能。4S店沒有下面二網(wǎng)資源，我們就幫它去找；二網(wǎng)沒有上游4S店車源，我們就幫忙中間接洽4S店渠道。

車源問題，我自己認為是需要時間積累的，第一，現(xiàn)在車源到處飛，很大一部分原因是廠家給經(jīng)銷商壓庫，這種現(xiàn)象還會存在。我剛剛講了，我只是促成雙方的對接。

但其實最大的作用還是為了和經(jīng)銷商之間形成粘性，商家去拿車源，跟經(jīng)銷商形成不了粘性。因為商家不可能拿到所有他想要的車源，拿到了所有他想要的車源可能拿不到他想要的價格。只要是你拿不到，就沒有粘性。

另一方面，像寶沃、一汽馬自達包括長城還有新能源車企像新特也在跟我們（一貓）談，它們也缺網(wǎng)點，這些都是缺渠道的商家，而且這種商家以后會越來越多，它未來的需求會逐漸上來的，所以這條線是隨著時間的推移越來越豐富。

另外，我們還有品牌賦能。我們會為汽貿(mào)店做統(tǒng)一的門頭，而且是升級的門頭，這里面分兩種，一種是銷售專營店，一種是4S專營店，綜合性的可賣多種車。

銷售專營店是小型的，大概在200多平米，里面會分成各個專區(qū)。另一個4S店模式，我打算在縣級和地市級的老舊4S店做改造，像是以前頭腦發(fā)熱拿下一個品牌的4S店現(xiàn)在經(jīng)營不下去了，我會去幫助它做改造，改造成綜合性的4S店。

后續(xù)再把電商的手段都用上了，因為一個門店不可能把所有的車都擺上，一貓可以讓它們開網(wǎng)店。車商貓APP平臺里面有專門可以開網(wǎng)店的，每一個商家都可以在上面開網(wǎng)店，這樣用戶都能看得見了店里有什么車型，從而做出選擇。

第四個就是知識賦能，是一個在線教育、培訓的賦能，我在車商貓的平臺上開了一個精英學院。

所有車商在我們平臺上，每天都會收到推送，比如今天有什么新課程上線了等，點進去就可以看各種課程。目前這個程序是免費的，我后續(xù)打算把行業(yè)內(nèi)的所有培訓公司請過來，每個公司可以開一個學院，然后你（培訓公司）可以自己在上面設立收費標準，讓汽貿(mào)店自行選擇。

因為4S店有廠家付費統(tǒng)一培訓，汽貿(mào)店沒有，他們有很強烈的學習欲望、正規(guī)的培訓成長的意愿想補充知識，它們有這個需求我們就給你做，我們叫這是知識賦能。

未來我們還會做數(shù)據(jù)賦能。

車商貓現(xiàn)在還給門店提供門店的用戶管理，比如用戶線索管理，進銷存的管理，以后做了綜合4S店可提供DMS系統(tǒng)等一些系統(tǒng)。

所有的系統(tǒng)對經(jīng)銷商是全部免費的，我們大的方向其實只有三件事，幫助他們買車、賣車、管店。

所有的車商到平臺上之后其實它的經(jīng)營數(shù)據(jù)就都在后臺上了，未來我在后臺里就可以給它（車商）植入人工智能，可以提供給他們數(shù)據(jù)判斷，做數(shù)據(jù)分析做成模板。

比如接下來訂什么車型比較適銷，目前的庫存結(jié)構(gòu)是什么樣的，跟前幾個月銷售情況相比庫存結(jié)構(gòu)是否不合理，其實就是幫它做管理。

最后還會有一個賦能就是流量賦能，一貓現(xiàn)在就是在等，但其實到最后還是要向BAT去投降，因為它們（BAT）有流量，以后還是要抱一個大腿。

目前來看騰訊的可能性比較大，然后他們把流量導流過來賦能給車商，這就完成了流量賦能。

以新零售手段加持車企

我們的目的就是圍著整個車商貓的平臺，把各種賦能手段放上去，唯獨不介入交易。因為后來我們發(fā)現(xiàn)介入交易其實相當于增加了一個環(huán)節(jié)，這樣就不互聯(lián)網(wǎng)了。

在我的理解里，新零售不一定是自己賣就是新零售，促成了一種新賣法也叫新零售。

像汽貿(mào)店以前很落后，我?guī)еヂ?lián)網(wǎng)一整套的技術(shù)來給它賦能，不是簡單的授權(quán)而是給它整套的方案，有組織有依靠，這樣能形成一種新的業(yè)態(tài)方式。

而且，三到六線城市的潛力是非常大。經(jīng)濟靠什么增長，還是要靠四、五、六線城市的基礎(chǔ)建設起來，稍稍向下一拉動當?shù)氐南M能力就上來了，消費能力上來之后各行各業(yè)都需要升級，汽車也一樣。

現(xiàn)在去下面（三到六線城市）看看，都是類似夫妻店、雜貨鋪，像早期亞市練攤兒一樣的?，F(xiàn)在的亞市都比早期的規(guī)范很多了，以前的亞市都是極其不規(guī)范的。但是一路走來都看得很清楚了，從最開始的練攤兒到品牌展廳，從品牌展廳再升級成4S店。這是隨著消費升級，整個業(yè)態(tài)也在升級，這些地區(qū)也一定是一樣的。

這些汽貿(mào)店在升級過程中是沒人給它賦能的，因為廠家夠不到他們，所有廠家這些年其實都在做一件事，自己下沉渠道，不管是鼓勵4S店也好，直接鼓勵汽貿(mào)商去直營自己的品牌二網(wǎng)也好。結(jié)果都死了，都活不下來。就像之前的啟辰說渠道下沉，后來也不了了之了。所以我們的存在也可以為車企擴寬渠道。

我認為現(xiàn)在汽車電商還處于大家其實還沒搞明白事情該怎么做。像我說的大搜車，我已經(jīng)預言了它前三次轉(zhuǎn)型了，我預言它要第四次轉(zhuǎn)型了，肯定會轉(zhuǎn)型，而且一定是往我（一貓模式）方向轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)得快的話對我壓力很大。

在姚軍紅轉(zhuǎn)到SAAS時，我說不行，你還得轉(zhuǎn)。他問我為什么，我說因為SAAS收不到錢，經(jīng)銷商、汽貿(mào)商不會付費的，所以不可能收到錢。然后它就第三次轉(zhuǎn)型了，轉(zhuǎn)到融資租賃了，其實還是背靠阿里。

其實大家都是發(fā)展的過程中苦苦思索，或許一共有八道門只有一道是真通的，可能前面七道都踏完以后才知道最后一道門是通的，也許運氣好，前面踏了三道門、四道門第五道門就通了，總不可能有那么好的運氣第一道門就通了。

其實，在新零售概念下，很多車企也是想借著這個機會升級，比如像吉利、長城，脫穎而出的升級起來就脫離了焦灼的陣營，但肯定有一批會掛掉的。

掛掉的過程中，大家又在找出路，出路一定是在渠道上，就看下面的人敢不敢了，因為大多數(shù)（車企）都是（選擇）保守治療的，吃吃藥換換人就完了，不會選擇做手術(shù)，但也有少數(shù)會選擇做手術(shù)。做手術(shù)（的結(jié)果）也分兩種，一個是快速死了，一個是活下來的。但是現(xiàn)在也看不出來誰會活下來誰死去。

現(xiàn)在（中國車市）才剛開始到下半場，上半場都是暖場，暖場的時候大家都充滿了期待，下半場開始了才開始跌宕起伏了。

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