【2020成都車展高端訪談】7月24日，第二十三屆成都國際車展開幕。長城汽車銷售公司副總經(jīng)理余飛做客易車直播間，暢談了歐拉品牌如何深耕純電動車市場。

長城汽車銷售公司副總經(jīng)理余飛

與大部分車企選擇從高端、長續(xù)航角度切入新能源市場不同，歐拉從誕生之初，就定下了“精品小車”的定位，致力于深耕小車市場。

而在余飛看來，這一市場的巨大潛力主要來源于兩個方面。首先，相較于中大型電動車，A00級小車更經(jīng)濟環(huán)保，更符合現(xiàn)階段大城市低收入家庭及小城鎮(zhèn)居民短途出行需求和購買能力，有大量真實的C端用戶需求。其次，隨著此前諸多低價、低質(zhì)電動車的淘汰，這一市場也為精品電動車留下了市場空白。

與此同時，與其他車企想要盡可能多地占領(lǐng)各個層次、各個年齡段的消費人群不同，歐拉更傾向于精耕細作。用余飛的話來說，“歐拉想要吸引的消費者是年輕人。我們很難造出幾乎所有人都喜歡的車，我們想把更多的精力和更多的用心針對到我們想要服務(wù)的那群客戶身上?！?/spn>

而作為一個致力于深耕年輕消費群體的品牌，歐拉品牌的打造也顯得更為靈活。在余飛看來，他們所期待的是能夠?qū)W拉打造為與年輕人共建的“養(yǎng)成系”品牌，讓所有用戶都能參與到品牌的建設(shè)之中，為品牌建設(shè)增添更多趣味。

以下為訪談實錄：

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：今天歐拉亮相了一款A(yù)0級的電動車，您能否具體介紹一下這款新車？此外，此次車展上，歐拉展臺還有哪些看點？

余飛：這款車我們內(nèi)部的代號是ES11，這款新車將全新展示了長城歐拉在企業(yè)，產(chǎn)品，技術(shù)等戰(zhàn)略方面的變革，ES11作為一款A(yù)0級純電SUV，也是長城歐拉首款A(yù)0級車型，它是由前保時捷設(shè)計師埃蒙先生親自操刀設(shè)計，以復(fù)古主義未來引領(lǐng)智能電動車新時尚。

除了ES11的全球首次亮相外，還有歐拉R1更名上市——歐拉黑貓，攜21項配置煥新升級，歐拉黑貓與白貓組成黑白CP，持續(xù)夯實新能源A00級市場標(biāo)桿地位。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：今年上半年很多車企進入A00級市場，說明這個市場是有潛力的。不過在現(xiàn)在的A00級新能源車市場，如歐拉一樣同時布局兩款車型的車企又很少，歐拉在這一市場大力布局的原因是什么？感覺歐拉的新能源汽車思路跟很多車企不太一樣。

余飛：長城不管在哪個市場都要做領(lǐng)導(dǎo)者，既然切入了A00級市場，我們肯定要把它做透、做成。當(dāng)然我們更多的是看到了這個市場的機會。

首先，作為新能源汽車中的重要細分品類，近年來技術(shù)、品質(zhì)都在不斷提升，相比中大型電動車，A00級的小車更經(jīng)濟環(huán)保，更符合現(xiàn)階段大城市低收入家庭及小城鎮(zhèn)居民短途出行需求和購買能力，C端的需求有非常大的潛力，不管是經(jīng)濟價值還是生態(tài)價值，我們都覺得它有很高的價值。

而且，原先大家都覺得A00級小車是低價、低質(zhì)，但是這樣的車都已經(jīng)被淘汰了，市場留下了空白。雖然從數(shù)據(jù)來看，上半年受補貼退坡等因素的影響，新能源市場有一些起伏，不過從C端來看，需求還是真實存在的。

比如今年上半年，雖然C端數(shù)據(jù)顯示的上牌量和保險數(shù)據(jù)并沒有增長，但實際終端的消費者可能很多人是買了之前的帶牌車，從我們自己的經(jīng)驗和情況來看，真實的消費數(shù)據(jù)反而是有一個提升的。而且大家疫情之后恢復(fù)正常工作之后，可能對于公共交通出行還心有余悸，所以A00小車這種比較便捷而且具備高性價比并兼具一些品質(zhì)的小車的市場，未來也還是會有一個增長的。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：歐拉堅持做精品小車，想要打動的是哪一部分的消費群體？

余飛：我們一直很堅定，我們想要吸引的消費者是年輕人。我們很難造出幾乎所有人都喜歡的車，我們想把更多的精力和更多的用心針對到我們想要服務(wù)的那群客戶身上。

現(xiàn)在我們所有的做法，從產(chǎn)品到營銷都跟年輕人相關(guān)。比如今天的發(fā)布會，我穿的圓領(lǐng)杉，背后花花綠綠的，我穿成這樣第一個是想接近年輕人群，甚至融入年輕人，然后成為年輕人。大家可以把歐拉當(dāng)成一個養(yǎng)成系的品牌，大家共同來創(chuàng)建這個品牌。比如說，我們現(xiàn)在的這個命名形式就很典型，按用戶的想法命名、改名，大家一起養(yǎng)成這個品牌。那么現(xiàn)在我們的消費者在歐拉整個品牌建設(shè)中的參與感越來越強，現(xiàn)在ES11剛亮相，我們的用戶就開始自發(fā)策劃給它起名字。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：現(xiàn)在歐拉現(xiàn)有用戶中，年輕人大概占怎樣的比例？

余飛：具體的比例還沒有做過詳細的統(tǒng)計，但是35歲以下的估計可以占到80%以上。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：之前的一些數(shù)據(jù)，歐拉的私人用戶的占有率非常高，甚至高于很多主打私人市場的造車新勢力以及特斯拉。

余飛：針對C端其實我們說得不多，但是我們所有的營銷動作包括產(chǎn)品的設(shè)計都是針對C端來的。比如里面的配置，這個車小，配置一點都不低。比如歐拉白貓配備手機藍牙鑰匙功能、360全景影像，智能語音交互等。

如果做B端是不需要考慮這些的，B端只需要考慮價格便宜、使用成本低、續(xù)航還可以就行了。C端一定要注重產(chǎn)品的使用體驗，所以用戶喜歡什么樣的東西，我們就做什么樣的東西。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：7月20日，長城發(fā)布了檸檬平臺，從介紹來看，未來這一平臺下可以生產(chǎn)多種動力形式、多種尺寸的車型，那么歐拉會有誕生于這一平臺的車型嗎？對于歐拉的產(chǎn)品來說， ME純電平臺和檸檬平臺的分工是怎樣的？

余飛：這次亮相的歐拉ES11就基于檸檬平臺的首款純電車型。這個平臺由很強的拓展性，也能生產(chǎn)多種動力形式的車型，但是它絕不是油改電，而且它和原來的ME平臺也不一樣，它打造的車身、軸距、內(nèi)部空間明顯要大一號，是跨級別的。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：歐拉白貓上市時，與天貓合作，僅接受在天貓旗艦店下訂和銷售；而且發(fā)布會之后進行了一場帶貨直播，之后又參與了《向美好出發(fā)》的直播活動。未來，歐拉是否會嘗試更多的新零售的形式？

余飛：說到新零售，其實歐拉的確一直也在摸索，在尋找一種更適合汽車產(chǎn)品的路。不過感覺現(xiàn)在雖然很多人都在提新零售，但是新零售是什么，大家基本都還沒搞清楚是什么，各有各的說法和看法。

回到歐拉自己的實踐，今年2-3月整個行業(yè)都非常困難，線下賣不了智能線上賣，當(dāng)時是倒逼。不過正好今年我們也想要在新零售上有所發(fā)力，上半年我們每個月的做法都在不斷嘗試，不斷迭代。

3月份，我們第一次做大規(guī)模的線上的云團購和簽單，當(dāng)時我們覺得效果還不錯，整個月簽了1000多單。4、5月規(guī)模越來越大，到6月整個集團開始把這個事拉到更高的層面，集團開始做BOSS的直播，那次創(chuàng)了記錄賣了2600輛。

到7月歐拉做得更加徹底和直接，我們把整個白貓的上市發(fā)布會做成既是年輕人喜歡的prty，同時全程可以進行直播下訂，我不知道業(yè)內(nèi)其它的品牌友商有沒有做過，但對于我們來說這是創(chuàng)新，直播會現(xiàn)場就可以下訂，后面還專門留了時間做歐拉白貓的帶貨。

后來我們冠名了汪涵的直播帶貨的綜藝《向美好出發(fā)》，第一次和大咖位的公眾人物做新零售嘗試，既有品牌意義，同時又給我們帶來非常直接的銷量意義，可能我認(rèn)為在這種情況下，品效合一對于我們來說是一個好的嘗試，當(dāng)天簽了1300單，這是我們新零售嘗試比較成功的一個案例。簡單來講，會不斷迭代，到8月時，也許我們的新零售玩法又是另一種。

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