剛剛開幕的上海車展上，新能源車無疑是最大的主角，同時可以看到的是，純電動、增程式、插電混，甚至氫動力，同臺競技。

純電是否是未來真正的方向？當下最適合市場的新能源路線是什么？新能源車私人市場是否已經(jīng)真正啟動？補貼退坡后，新能源汽車市場又會發(fā)生哪些變化？

這些存在爭議的問題，也讓現(xiàn)在的新能源市場格局格外迷人，格外引人關(guān)注。?

4月15日上午，在上海車展前夕的上汽通用高層溝通會上，上汽通用總經(jīng)理王永清肯定地說，“目前的情況下，純電動車是不可能盈利的?！?/p>

盡管上汽通用在純電、混動等各種新能源路線上都已經(jīng)有全面布局和儲備，但王永清依然表示，上汽通用對于新能源車還在“探索”階段。未來的方向并不絕對清晰。

此次上海車展上，上汽通用旗下三大品牌共展出45款車型，其中續(xù)航300公里的純電動車別克VELITE 6，是一款“試水”新能源汽車市場的車型。

而對于新能源產(chǎn)品的營銷模式，上汽通用副總經(jīng)理施弘說，“造車新勢力在為我們試錯，同時我們也在他們身上學到很多。”

“現(xiàn)在新車價格已經(jīng)到底了”

一季度我國乘用車的新車批發(fā)輛同比下滑14.2%，上汽通用的數(shù)據(jù)是-13%。這個數(shù)據(jù)不算好，王永清說，現(xiàn)在新車價格其實已經(jīng)到底了，但形勢不好也不能拼命跑量，官降、降價把節(jié)奏弄壞了對整個車市都沒好處。這個時候，需要耐心靜觀。

問：怎么看待今年的市場？今年上汽通用的節(jié)奏會是什么樣的？

王永清：從去年下半年開始，行業(yè)一直是在下滑。這個大環(huán)境下，上半年我們的節(jié)奏不會有大的變化，只要跟著市場的節(jié)奏，我們覺得就是勝利了，下半年我們會有幾款新車推出。

我們也不是沒有過過苦日子，我覺得要有一些耐心，等這個車市培養(yǎng)起來。從大的經(jīng)濟指標來說，要等到它發(fā)力幫助消費市場起來，這個是需要時間的。

問：前段時間汽車行業(yè)進行了一波官降，您覺得效果如何？對現(xiàn)在車市的影響是什么樣的？

王永清：我們有一個基本的監(jiān)測，在經(jīng)濟下行的時候，車市不好的時候，所有的經(jīng)銷商包括豪華車的，盈利都不好，也就是說現(xiàn)在一輛車的價格應(yīng)該是到底了。

拼命想跑量，把節(jié)奏弄壞了對整個車市沒有好處。從各個方面來看，一味打價格戰(zhàn)是不行的，再弄下去，經(jīng)銷商的盈利性更差了。?

“返利只是暫時的輸血，更重要的是造血”

市場下行，目前業(yè)內(nèi)普遍的說法是一半的經(jīng)銷商都在虧損。據(jù)了解，有的車企的經(jīng)銷商虧損面積甚至高達80%，市場壓力可謂層層傳遞。

對于如何幫助經(jīng)銷商盈利，上汽通用曾在去年提出了7S服務(wù)模式，意在幫助經(jīng)銷商提升服務(wù)能力，以尋找更多的贏利點。而對于目前行業(yè)里比較傳統(tǒng)的以產(chǎn)定銷的方式，王永清認為，返利是困難時期暫時的輸血，長遠看還要提升造血能力。

問：現(xiàn)在市場上有一半多的經(jīng)銷商在虧損，上汽通用各個品牌經(jīng)銷商盈利的能力怎么樣？

施弘：不管什么品牌，都是有周期性的，和宏觀經(jīng)濟的周期有點像。大家不能在不賺錢的時候忘了賺錢的時候，賺錢的時候要想總有一天不賺錢。

過去開4S店投資回報最好的情況是半年，差一點的是一年到一年半，現(xiàn)在不可能了。今年經(jīng)銷商狀況突然這么差，是因為沒有人想到2018年下滑速度這么快，原來我們也有預計總有一天會走到負增長，但是來的比想象的快。

實際上經(jīng)銷商和上汽通用三個品牌盈利是還可以，但這個不代表我們做好了，我們要做的更好。

問：有哪些幫助經(jīng)銷商盈利的具體措施？

王永清：經(jīng)銷商現(xiàn)在就是談價格，進來就說這個車多少錢，但是好多產(chǎn)品方面的亮點、特色、銷售顧問不太會講。雖然每款車表面是差不多，但內(nèi)涵差別會很大。所以說產(chǎn)品的造型設(shè)計，互聯(lián)科技、性能等等各個方面的傳播，包括客戶的體驗這個方面，是我們要加強的。

對我們上汽通用來說，還是要通過服務(wù)做好體驗。

我們從去年下半年開始狠抓這一塊，我們推出了7S的概念。我們的經(jīng)銷商做了以后也嘗到了甜頭。總之就是通過提升產(chǎn)品力、服務(wù)力來提升盈利能力。對主機廠和經(jīng)銷商來說都是好事。

現(xiàn)在我們有一個共識就是大家要把基盤抓好，售后服務(wù)抓好。還有一部分是衍生業(yè)務(wù)，我們上汽通用提的比較早，比如說精品附件，一臺車的價值做的很大，不斷找到新的盈利點?，F(xiàn)在我們的經(jīng)銷商做的非常好。

總體上講，在汽車市場緩增長、不增長的情況下，品牌強的越強，弱的越弱。

問：通過加強服務(wù)來提升經(jīng)銷商盈利其實需要一個比較長的過程，一時半會緩解不了他們的眼前困境。壓庫、返利等以產(chǎn)定銷的傳統(tǒng)商務(wù)政策是否需要改變？您怎么看？

施弘：其實解決經(jīng)銷商盈利的辦法有很多，但是如果一直要靠政策解困的話是不太現(xiàn)實。

從營銷這個角度來說，解決好經(jīng)銷商盈利問題有幾個要點，簡單點說：

如果是新開業(yè)的經(jīng)銷商，我們會把握好他的節(jié)奏感，因為所謂盈利非盈利或者是價格歸根到底就是供需矛盾，供需矛盾解決了，這個事情就好辦了；對一些比較運營時間比較長，有一定積累的，全業(yè)務(wù)鏈支持是比較具體的事情。

王永清：返利是暫時困難的時候輸血，最重要的是造血。?

“目前的情況下，電動車不可能盈利”

關(guān)于新能源車路線的爭議在今年愈演愈烈，而上汽通用給出了一個很“實用”的角度：王永清認為，在補貼退坡的背景下，目前純電動車不可能真正盈利，混動車有可能是更好的選擇。

今年別克推出了續(xù)航300公里的純電車VELITE 6，王永清說，這是針對一線城市上班族這個群里推出的一款車，用來“試水”市場。

問：別克推出了純電車VELITE 6，這款車在上汽通用新能源產(chǎn)品里面扮演什么樣的角色？VELITE 6的續(xù)航里程大概是310公里，這在新能源車里面并不是特別高的。

王永清：關(guān)于300公里的續(xù)航里程，因為我們調(diào)查了一些客戶需求：現(xiàn)在買新能源汽車的人大多數(shù)是在發(fā)達的一線城市、省會城市，他們的主要需求是上下班。所以說VELITE 6先根據(jù)這樣一個客戶數(shù)據(jù)的分析來做。

搞600公里我們也搞的出來，但是成本會上去。每天背這么大一個電池包，用只用十分之一的能量，這個是浪費?，F(xiàn)在300公里也是一個探索，因為它面向的是一個主力客戶群，另外我們也要完成新能源積分。

問：上汽通用在混動、純電方面都有布局。在補貼退坡的背景下，從盈利性的角度看，您如何判斷新能源市場的發(fā)展？

王永清：關(guān)于電動車，在目前的情況下不可能盈利，特斯拉20萬臺公開報表就是不盈利的。因為剛性成本在這里，傳統(tǒng)的車身多少錢？內(nèi)外飾，電池一度電多少錢？一個變速器多少錢？都是很透明。國家補貼4、5萬可以混混，沒有補貼怎么辦？今年很多專家在預測，大多數(shù)說退坡以后會腰斬。

如果補貼全部取消，在電池技術(shù)革命沒有突破的情況下，可能插混、混動也是一個趨勢。

另外純電動還有個最大的問題：二手車的殘值市場上沒有一個標桿。有的人說開三年保值只有20%，這樣會直接影響銷售價格。

施弘：現(xiàn)在的電動車消費市場沒有很強的剛需，現(xiàn)在是牌照的剛需。

問：?通用在新能源技術(shù)路線的儲備是很充足的，燃料電池也是國際第一梯隊，現(xiàn)在中國對燃料電池支持的力度也很大，上汽通用在遠期規(guī)劃上的想法是怎樣的？

王永清：我們判斷，2025甚至2030年，氫燃料電池在乘用車大規(guī)模使用不太可能，為什么？因為初期難度比建充電站難的多。

氫能源率先在商用車上可以做，因為商用車它背得動，線路也是比較固定，我們預測氫能源在乘用車上批量使用有很長一條路要走。?

“造車新勢力在為我們試錯，我們也受到很多啟發(fā)”

兩年前新勢力造車如火如荼的時候，有人曾問施弘的看法。施弘回答，一些新勢力造車是在為我們試錯。

幾天前，媒體再度提起這個問題，施弘還是給出了相似的答案。但是施弘也表示，從造車新勢力身上，上汽通用得到了很多好的啟發(fā)。

問：之前您提到一些新勢力造車是在為我們在試錯。幾年過去了，您對新勢力造車有沒有新的看法？

施弘：這兩年新造車勢力的熱度有一點退了。

從營銷的角度來說，我可能第一關(guān)注它的業(yè)務(wù)模式。

比如特斯拉是類似于蘋果專賣店的建設(shè)，可以統(tǒng)一他們的價格，但整個運作模式在北美也受到一些挑戰(zhàn)；國內(nèi)的新造車勢力在中國沒有傳統(tǒng)的實體店，他們創(chuàng)造了一個新的概念就是新零售，主要就是建幾個超體量的體驗店、網(wǎng)上訂購，同樣就是價格統(tǒng)一，通過網(wǎng)上收訂，實體店交車。

這個給我們很大的啟發(fā)。比如我們?nèi)齻€品牌4S店超過1600家，但這不代表我們不可以做線上。

我們也會思考未應(yīng)該從服務(wù)上向他們學習什么，有一些他們犯過的什么錯誤我們要避免，他們在終端碰到的問題在業(yè)務(wù)鏈里面我們怎么做的更好，把我們的優(yōu)勢發(fā)揮得更好。

問：有人說新造車勢力對市場的反應(yīng)速度要比傳統(tǒng)車企快，您怎么看？

施弘：我們一開始會比較慢，因為我們有傳統(tǒng)車等業(yè)務(wù)，但當我們第一臺車出來后，我們的速度是驚人的。

我們新的電動車帶高級ADAS，帶車聯(lián)網(wǎng)，這些東西都要整合好。整合不好不行，因為我們承擔不起對不起消費者的代價。很多東西要想的很清楚才可以上，我們要對得起自己職業(yè)。

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