特斯拉與理想汽車加推門店是提升銷量的必然選擇。簡(jiǎn)單的線上銷售模式對(duì)汽車銷售是有問(wèn)題的，線下銷售體驗(yàn)對(duì)汽車銷售促進(jìn)意義很大。

背景：

6月，特斯拉陶琳在微博上公布了特斯拉中心城市入駐計(jì)劃，包括東西南北四大區(qū)位，共45座城市。這一計(jì)劃落地之后，意味著特斯拉體驗(yàn)中心將遍布了全國(guó)34個(gè)省份和自治區(qū)。眾多想要近距離感受特斯拉的消費(fèi)者能夠更加便捷地享受到特斯拉中心集體驗(yàn)、交付、銷售等功能于一身的系統(tǒng)服務(wù)。體驗(yàn)成本大幅下降，帶來(lái)就是銷量的進(jìn)一步上升。

近日，理想汽車CEO李想表示，原本計(jì)劃今年新增20家門店，如今已改為增設(shè)60家門店，增加數(shù)量是此前計(jì)劃的三倍。對(duì)于擴(kuò)張的理由，李想表示，首先是一個(gè)城市有沒(méi)有理想汽車門店，市場(chǎng)占有率將會(huì)相差8倍，其次是根據(jù)該公司未來(lái)五年的戰(zhàn)略，決定了今年需要開(kāi)設(shè)更多的門店，第三點(diǎn)則是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在快速擴(kuò)張。 

1、特斯拉的體驗(yàn)店思路逆轉(zhuǎn)

2019年3月1日，美國(guó)電動(dòng)汽車制造商特斯拉宣布將只在網(wǎng)上銷售汽車，為了削減運(yùn)營(yíng)開(kāi)支，該企業(yè)將在“未來(lái)幾個(gè)月”關(guān)閉大部分門店，并解雇一些零售員工。特斯拉稱，將所有銷售轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，再加上其他持續(xù)的成本效益，將使公司能夠?qū)⑺熊囕v的價(jià)格平均降低約6%，能夠比預(yù)期的更早實(shí)現(xiàn)3.5萬(wàn)美元的Model3價(jià)格點(diǎn)。特斯拉將保留部分零售店的營(yíng)業(yè)，“在交通繁忙的地區(qū)只保留少量門店，用作展示廳和特斯拉信息中心。”

今年6月，特斯拉陶琳在微博上公布了特斯拉中心城市入駐計(jì)劃，包括東西南北四大區(qū)位，共45座城市。這也是特斯拉的門店思路的重大轉(zhuǎn)變。

在產(chǎn)品擁有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，多地?cái)U(kuò)充門店，在距離上減少消費(fèi)者的體驗(yàn)成本，將幫助特斯拉更好地?fù)屨际袌?chǎng)份額。

從現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)看，近日618的網(wǎng)銷效果也一般。蘋果、小米等手機(jī)也是線上與線下結(jié)合。

2、網(wǎng)絡(luò)成本不低

企業(yè)官網(wǎng)的宣傳效果一般，主要是導(dǎo)流成本等不低。很多消費(fèi)者購(gòu)車要貨比三家，因此企業(yè)官網(wǎng)不是他們的選擇，而且國(guó)內(nèi)的企業(yè)官網(wǎng)價(jià)格偏貴，其他網(wǎng)站優(yōu)惠大，因此讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者習(xí)慣官網(wǎng)購(gòu)物，估計(jì)有些消費(fèi)者不認(rèn)同。

消費(fèi)者購(gòu)物一般在綜合電網(wǎng)站，這也是成本。而社會(huì)網(wǎng)上資源的成本很高，實(shí)際網(wǎng)上線索流量等也是要花錢的，而線下的銷售有很多的需求挖掘，應(yīng)該有很好的潛力。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不少生產(chǎn)企業(yè)往往會(huì)因某些經(jīng)濟(jì)條件的變化而改變對(duì)電商直銷的態(tài)度和做法。例如，當(dāng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)非常愿意開(kāi)展電商直銷活動(dòng)，其原因是通過(guò)較高的直銷價(jià)格，改善盈利。而當(dāng)產(chǎn)品供大于求時(shí)，企業(yè)則希望通過(guò)門店擴(kuò)大銷量，加大市場(chǎng)推廣力度。

3、中國(guó)4S店體系的穩(wěn)定有市場(chǎng)原因

中國(guó)汽車經(jīng)銷店的運(yùn)營(yíng)成本偏高，占地面積大、裝修成本高，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高，這總被吐槽。

尤其是近兩年銷量不理想，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商的生存壓力較大。但無(wú)論如何4S店模式仍是主流模式。

法規(guī)并非鼓勵(lì)4S店。雖然品牌管理辦法被廢除，但汽車品牌的品牌銷售模式和4S店模式仍頑強(qiáng)保持，這也是市場(chǎng)力量的結(jié)果。

4、經(jīng)銷店有利于品牌信任度提升

理想汽車近日表示：一個(gè)城市有沒(méi)有理想汽車門店，市場(chǎng)占有率將會(huì)相差8倍，這也是客觀現(xiàn)實(shí)。體現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)實(shí)體門店是信任和體驗(yàn)，對(duì)新車銷售很重要。

從豪華車的銷量結(jié)構(gòu)看，總體需求在大城市和中型城市為主，限購(gòu)的特大城市銷量占比也在21%左右。

而特斯拉等車型的銷量朱啊喲是在限購(gòu)城市的北上廣深等。中型城市銷量嚴(yán)重偏低，因此這次的特斯拉與理想的擴(kuò)店計(jì)劃應(yīng)該主要是針對(duì)中型城市，提升網(wǎng)點(diǎn)覆蓋度。

目前的經(jīng)銷店有利于企業(yè)產(chǎn)品品牌提升，其服務(wù)流程規(guī)范，細(xì)節(jié)滿意度高，為品牌帶來(lái)很好的提升。

即使僅是電商的展示，那也需要一定的數(shù)量規(guī)模的門店。

特斯拉關(guān)閉這些店面，也意味著特斯拉產(chǎn)品與用戶的接觸的機(jī)會(huì)將大大下降。蘋果店的電銷效果也是很好的，其服務(wù)也還行。對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售也是有促進(jìn)的。 

5、經(jīng)銷店有利于平衡供需和多元盈利 

需求是波動(dòng)的，供給是剛性的，因此必須有中間環(huán)節(jié)的緩沖。很多人不理解4S店的庫(kù)存高，那就是用來(lái)存庫(kù)存的，憑啥經(jīng)銷商的銷售無(wú)壓力，經(jīng)銷商就是要有庫(kù)存的壓力，平衡廠家的產(chǎn)銷。

近期特斯拉的產(chǎn)銷壓力應(yīng)該很大，其簡(jiǎn)單邏輯的中國(guó)降價(jià)和漲價(jià)，前期已經(jīng)吃過(guò)虧，未來(lái)應(yīng)該適應(yīng)中國(guó)特色的發(fā)展。其他品牌的國(guó)產(chǎn)電動(dòng)車為啥能銷售出去，靠的還是經(jīng)銷體系的能力，官網(wǎng)的簡(jiǎn)單降價(jià)是需要的，線下的實(shí)體店的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也是需要的。

隨著產(chǎn)能擴(kuò)張，現(xiàn)在特斯拉在中國(guó)銷售壓力較大，不降價(jià)促銷應(yīng)該也很難提升銷量。尤其是線下網(wǎng)絡(luò)的銷售與金融服務(wù)、保險(xiǎn)等其他服務(wù)這都是高利潤(rùn)和消費(fèi)者需要的，應(yīng)該把這樣的機(jī)會(huì)挖掘出來(lái)。

我覺(jué)得特斯拉應(yīng)該學(xué)習(xí)中國(guó)電動(dòng)車和手機(jī)廠家的渠道模式，加強(qiáng)品牌建設(shè)，穩(wěn)定線下展廳渠道，實(shí)現(xiàn)更好的全方位服務(wù)，而不是降價(jià)裁減渠道展廳。

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