兩年前偶然看到一篇文章，講的是位于上海閔行的寶麗汽車維修店，7個(gè)員工，5個(gè)師傅，每個(gè)月做漆面能超2500面，人效比大部分4S店還要高。和很多讀者一樣，面對(duì)這組數(shù)據(jù)，我對(duì)他們外宣的人效一度感到好奇。

經(jīng)朋友介紹，我和寶麗的包總在上海書城的咖啡館見了第一面。那次交流給了我極深的印象，交流的深度也超出了我的預(yù)期，之前從未想過，一位終端門店的老板能對(duì)汽車后市場(chǎng)有如此全面而立體的理解。

后來，我經(jīng)常和包總請(qǐng)教行業(yè)里的困惑，也一直關(guān)注寶麗后續(xù)融資和連鎖擴(kuò)張的最新動(dòng)態(tài)，上個(gè)月得知他們新門店即將啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，我們又在閔行做了一次深入的交流。

存在主義之父克爾凱郭爾曾說，你如何信仰，就如何生活。包建華是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也是佛教徒，遠(yuǎn)離聲囂十年之久，他在修行中領(lǐng)悟了 “世間法” 的真諦。也是在洞見因陀羅網(wǎng)的那段日子，包對(duì)自己的職業(yè)生涯、及身處二十余年的中國汽車后市場(chǎng)，進(jìn)行了全方位的反思。

“你提到的濟(jì)群法師，我知道，溈仰宗第十代傳人，此前的第九代祖師是宣化上人，在美國舊金山創(chuàng)建了萬佛圣城。再往前追溯，就是虛云老和尚，活了一百二十多歲。”

聊到佛教，包建華徐徐道來。

“西園寺的住持，普仁大和尚，是濟(jì)群法師的哥哥，那里是戒幢律寺。我從漢川佛教開始，加入過玉佛寺青年佛學(xué)班，龍華寺佛學(xué)班，后來開始系統(tǒng)學(xué)習(xí)藏傳佛教?！?他曾問師父，究竟何時(shí)可以出家，那樣的生活是他最想要的。但師父告訴他，如果生生世世都是修行人，那這一世，應(yīng)該幫助更多的人成就。

正如佛陀所言，眾生皆佛。江湖即道場(chǎng)，紅塵乃壇城，他意識(shí)到，佛法不離世間法，自己應(yīng)該沉下心來研究商業(yè)，把企業(yè)做好。

也許，這注定是屬于他的成就之路。

后市場(chǎng)迎來轉(zhuǎn)型路口

在國內(nèi)的后市場(chǎng)幾經(jīng)波折，包建華也曾折戟，栽過很大的跟頭。浦東地區(qū)規(guī)模2000平米的汽修門店，最初投進(jìn)去的400萬，一年左右就虧完了。為了挽回?cái)【殖掷m(xù)輸血，他兩年內(nèi)賣了三套房子，創(chuàng)業(yè)三年，前后損失了一千多萬。

闊別曾經(jīng)的黃金時(shí)代，走出汽車后市場(chǎng)暴利叢林的包建華再次出發(fā)。2015年，寶麗汽車注冊(cè)，2016年，經(jīng)營(yíng)模式敲定，2017年，公司正式開業(yè)。痛定思痛，寶麗汽車對(duì)于他，更似一場(chǎng)脫胎換骨的賭注。

“整個(gè)行業(yè)都在痛苦轉(zhuǎn)型?！?/p>

包建華告訴《汽車公社》，當(dāng)他選擇再次啟程，短短兩三年的時(shí)間，洗牌加劇，行業(yè)大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。

“最近這兩年，我們?cè)谔剿餍碌穆窂剑蟛糠滞幸苍谖C(jī)感中尋找新的出路，可謂百花齊放，誕生了很多優(yōu)秀的同行。汽車后市場(chǎng)已經(jīng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了存量市場(chǎng)，利潤(rùn)越來越薄，整合的速度越來越快，跑馬圈地的大動(dòng)作也越來越多，維修廠也已經(jīng)逐漸闊別單打獨(dú)斗的時(shí)代，倒逼著站隊(duì)……”

悟道十年圖破壁，難酬蹈海亦英雄。

作為一名在后市場(chǎng)打拼二十余年的行業(yè)老兵，包建華早已嗅到市場(chǎng)的變化，行業(yè)劇變的前夜，必須未雨綢繆。現(xiàn)階段，寶麗汽車定位于快速鈑噴、快速美容與保養(yǎng)，最大的經(jīng)營(yíng)特色是人效。在他看來，弱化傳統(tǒng)的機(jī)械修理，以小項(xiàng)目為主，是為未來的轉(zhuǎn)型提前做準(zhǔn)備。

“現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的很多思維，和二十年前我剛?cè)胄袝r(shí)沒任何變化。大家習(xí)慣了依靠暴利而活，可暴利一旦消失，不改變，出局是必然的。”在包建華看來，不是市場(chǎng)不好做，而是大趨勢(shì)倒逼著轉(zhuǎn)型。

可大部分同行的心態(tài)，還是太樂觀。大家常說，3-5年內(nèi)終端門店會(huì)倒掉一半，可在包建華看來，最后存活下來的，極有可能僅占20-30%。

關(guān)于淘汰賽，他算了一筆賬——

上海地區(qū)，規(guī)模在2000平米左右的門店，每年要擁有2萬個(gè)客戶，才能實(shí)現(xiàn)溫飽?？缮虾５能囍?，卻只有400多萬。保守地看，市場(chǎng)其實(shí)只需要200家門店；可現(xiàn)階段，上海的二類企業(yè)大概有1600家，加上三類企業(yè)，總的體量也在7000-8000家左右。

更何況，2萬個(gè)客戶，也只能實(shí)現(xiàn)溫飽?！熬退阄覀兎劈c(diǎn)余量，不是200家，而是500家好了，到最后也有超過三分之二的企業(yè)被淘汰掉?！?/p>

昔日暴利時(shí)代，200-300%的利潤(rùn)是常態(tài)，中等規(guī)模的門店，就算只有2000位客戶，2000萬年收入非常輕松，一年下來，日子很滋潤(rùn)。

如今的問題，車主換車時(shí)間縮短，上海地區(qū)的平均數(shù)據(jù)，差不多縮減到3.5年，他在一線觀察到，很多車主一年只做一次保養(yǎng)，噴一次油漆，就沒其它消費(fèi)了。更何亮，客單消費(fèi)也在下滑，很多項(xiàng)目門店幾乎不賺錢。

暴利終結(jié)，成本卻居高不下。

寶麗汽車一年成本在600-700萬元之間，這意味著，全年必須實(shí)現(xiàn)1200萬的產(chǎn)值，門店才能存活?？蓹M向看，又有多少門店，能實(shí)現(xiàn)1200萬元的年產(chǎn)值？在二類維修，這一數(shù)據(jù)只占20%左右。

這20%能獲利的企業(yè)，又大抵可以分為以下幾類：在場(chǎng)地租金等維度，有較好的成本優(yōu)勢(shì)；資源導(dǎo)向型，比如手握政府項(xiàng)目；地段極佳，可以做高端客戶，做高客單價(jià)；保險(xiǎn)公司等合作機(jī)構(gòu)，給予較大支持。

可是，這些企業(yè)都不具備高頻效果。一旦周圍出現(xiàn)連鎖，或是高頻的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這表面上日子很滋潤(rùn)的20%，就會(huì)有沖擊。在包建華看來，那些300-500平米左右的快修門店，危機(jī)感應(yīng)該更強(qiáng)，能做的業(yè)務(wù)非常窄，能盈利、能引流的項(xiàng)目正一步步從他們身上剝離。

流量，還是流量！

包建華推算，良性市場(chǎng)或?qū)⒃谖磥?-5年回歸。

未來3-5年，至少在上海地區(qū)，一定是20-20個(gè)大型的汽修品牌，做著現(xiàn)在零散的B端在做的事情?；貧w到正常利潤(rùn)，亦意味著，這個(gè)行業(yè)又回到昔日的暴利行業(yè)了。

作為周期率的一部分，汽車后市場(chǎng)的拐點(diǎn)即將到來。“這幾年其實(shí)我很焦慮，轉(zhuǎn)型之后，究竟是走精品型路線，還是走流量型路線，一直在思考。現(xiàn)在，我的思路已經(jīng)非常清晰了，過去五年，我們努力聚焦在線下，側(cè)重的是服務(wù)，現(xiàn)階段要逐漸轉(zhuǎn)移到流量上來?！?/p>

那么，流量主要從哪里來？

包建華告訴《汽車公社》，除了電商等平臺(tái)，保險(xiǎn)公司是非常重要的流量端口。門店的3公里之內(nèi)，他們能通過地推和促銷獲客，但3公里之外，保險(xiǎn)公司就是流量之門，是當(dāng)下流量端最強(qiáng)勢(shì)的控制方。

講到這里，要提及后市場(chǎng)的“站隊(duì)”問題。

我國汽車后市場(chǎng)的“站隊(duì)之爭(zhēng)”，最早能追溯到2018年。2018年8月，天貓汽車宣布聯(lián)手汽車超人和康眾汽配，成立新康眾，這也是阿里在車碼頭項(xiàng)目試水失敗后，以新的姿態(tài)再次征戰(zhàn)汽車后市場(chǎng)。當(dāng)然，作為阿里的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，騰訊也不甘落后，緊隨著新康眾的成立，途虎養(yǎng)車完成總額約4.5億美元的新一輪融資，騰訊領(lǐng)投。

這是一個(gè)分水嶺，BAT巨頭成為入局后市場(chǎng)的一股新力量，且力量還不能小覷。也是從這一年開始，主機(jī)廠的獨(dú)立售后也更加開放，供應(yīng)鏈開始多維度整合，一場(chǎng)爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)門店的戰(zhàn)役就此打響。而對(duì)于終端門店來說，究竟該選擇站隊(duì)BAT，還是主機(jī)廠，或是保險(xiǎn)公司？

包建華的選擇，是站隊(duì)保險(xiǎn)公司。

“我們?cè)敢馀c保險(xiǎn)公司緊密配合地長(zhǎng)久合作，也愿意為保險(xiǎn)公司降低成本。當(dāng)然，我們也必須持續(xù)重視線下進(jìn)店的自然流量，把服務(wù)做好，共同擴(kuò)充公司的流量池。”

根據(jù)包建華的回憶，從2019年開始，保險(xiǎn)公司對(duì)獨(dú)立售后的滲透已越來越強(qiáng)勢(shì)?！案鶕?jù)我的觀察，這種滲透還將在未來幾年繼續(xù)強(qiáng)化，不僅僅是傳統(tǒng)認(rèn)知里的事故車賺保費(fèi)，他們還通過保養(yǎng)和油漆等小項(xiàng)目拉攏門店。很多大公司都在悄悄布局供應(yīng)鏈，只是不對(duì)外公布而已?！?/p>

“實(shí)際上，新康眾和途虎都潛移默化中強(qiáng)化站隊(duì)與否這個(gè)概念，但是他們也在站隊(duì)保險(xiǎn)公司，包括途虎，也在和保險(xiǎn)公司緊密合作。甚至可以說，沒有保險(xiǎn)公司的支持，沒有一個(gè)平臺(tái)能很快做起來?！?/p>

包建華提到，很多修理廠站隊(duì)電商都是迫于無奈的，畢竟電商無法掌握剛性的需求端口?；ヂ?lián)網(wǎng)的流量主要靠客戶采購，但車主不一樣，他們能在線上采購的項(xiàng)目是很少的，且只能是常規(guī)的。

在這里，他特意強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)。很多修理廠希望站隊(duì)保險(xiǎn)公司，但保險(xiǎn)公司也要對(duì)修理廠進(jìn)行篩選，符合他們要求的才合作。包建華告訴《汽車公社》，寶麗和保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系是互利雙贏的，他們通過保險(xiǎn)公司擴(kuò)充流量池，但也必須有較高的價(jià)值輸出，自己盈利的同時(shí)，能為保險(xiǎn)公司降低成本。

在他看來，很多門店內(nèi)功打不好，流量受制于人，在保險(xiǎn)公司的高壓之下戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地生存，這不是良性的合作模式，遲早會(huì)被對(duì)方淘汰。

成功無法復(fù)制 失敗可以學(xué)習(xí)

上海的汽修門店，已提前進(jìn)入白熱化階段。

包建華看來，即使是一線城市的北京和深圳，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和激烈度，和上海也有五年時(shí)間的差距。上海勉強(qiáng)能生存的企業(yè)，到了其他城市，日子都可以很滋潤(rùn)。

但提前進(jìn)入最低點(diǎn)，這是一件好事?！捌渌鞘械耐?，大部分還處于溫室里面，2018年的鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)打得很激烈，業(yè)界輿論關(guān)注度很高，但可事放到上海，可能根本打不起來，因?yàn)樯虾１ｐB(yǎng)都幾乎不要錢、不賺錢了。”

現(xiàn)在的門店往往陷入一個(gè)怪圈——

快，客戶往往不接受。這么快就弄完了，他們常懷疑服務(wù)的質(zhì)量無法保證。根據(jù)包建華的觀察，像上海這樣的一線城市，每天門店周邊的客流量一定是夠的，可對(duì)于很多同行來說，業(yè)務(wù)多了，做不了，業(yè)務(wù)少了，又缺乏效率。

在包建華的經(jīng)營(yíng)理念里，沒有缺流量的門店，只有缺服務(wù)的門店。最終，還是要從最根本的服務(wù)上去改變。包建華笑談，寶麗的很多師傅被同行挖走，但是在對(duì)方門店卻無法發(fā)揮昔日的效率。

“這幾年我接受了很多媒體的采訪，對(duì)外公開的數(shù)據(jù)你也看到了，7個(gè)人，每個(gè)月做漆面超2500面。實(shí)際上，我們的數(shù)據(jù)能達(dá)到3000面，只是我考慮到很多同行的接受度，把外宣的數(shù)據(jù)往下降了一些，2500面其實(shí)是縮水的數(shù)據(jù)，如果真是2500面，我們5個(gè)人就能完成?！?/p>

包建華拿出手機(jī)，打開公司的工作匯報(bào)群，給我看了最近一周的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)?！霸蹅兛梢钥粗ぷ鲄R報(bào)的數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單計(jì)算，按照這樣的每日工作量，是不是每個(gè)月能完成3000面左右？業(yè)界有那么多人對(duì)此感到懷疑，其實(shí)是行業(yè)的悲哀。大家還在沿襲20年以前的標(biāo)準(zhǔn)，很多門店材料和設(shè)備都升級(jí)了，但人效卻上不去。”

臨近下午，包建華帶著我參觀了寶麗閔行門店的一線操作區(qū)，雖然已經(jīng)是晚飯時(shí)間，但依舊有很多車輛陸續(xù)進(jìn)來。

“現(xiàn)在不是高峰期，但我們流量還不錯(cuò)，生意好的時(shí)候車子幾乎是開不進(jìn)來的。我們的整個(gè)車間，包括油漆，鈑金，維修，在一線的師傅總共也就十二人，現(xiàn)在有師傅已經(jīng)下班了?！?/p>

但是在他看來，效率依舊可以繼續(xù)提升。

“這些年，我經(jīng)常去參加行業(yè)會(huì)議，全國各地跑，對(duì)外露臉和演講的頻率也比以前高一些。一方面，是看看有沒有合適的合作機(jī)會(huì)，另一方面，也是對(duì)行業(yè)的一種觀察，學(xué)習(xí)優(yōu)秀案例的成功，也探討失敗案例為何失敗。在我看來，成功無法復(fù)制，但失敗可以避免，保持學(xué)習(xí)，是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)有的姿態(tài)?！?/p>

采訪接近尾聲，包建華帶我參觀了位于公司二樓的佛堂。據(jù)他介紹，這里不定期會(huì)有師兄來分享禪修心得，佛堂兩邊的書柜，收藏著很多已經(jīng)絕版的佛教經(jīng)典，而一些入門的書籍則是用來隨喜結(jié)緣。

包總送了我兩本堪布索達(dá)吉的演講冊(cè)子，“年輕人有年輕人的困惑，我在后市場(chǎng)打拼了二十幾年，經(jīng)歷了一輪又一輪的行業(yè)劇變，回過頭來想一想，很多佛法是需要一輩子來領(lǐng)悟消化的，每個(gè)人生階段有不一樣的感悟。”

“師父和很多師兄的思考，給我創(chuàng)業(yè)之路很多啟迪，至少在我看來，寶麗這幾年的路徑是正確的，前行的方向也比較清晰。畢竟，人要懂得感恩。”

寶麗在其它省市的門店就要試水了，為了打贏連鎖這一仗，包建華這幾年醞釀了很多東西。面對(duì)新一輪的擴(kuò)張，寶麗已經(jīng)做好了準(zhǔn)備

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