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秦力洪:走過(guò)溝溝坎坎終向上!六歲的蔚來(lái)做對(duì)了啥?

愉觀車市

?從六年前高調(diào)發(fā)布到被誤解被質(zhì)疑,甚至幾近走到窮途末路,蔚來(lái)一路走來(lái)的心路歷程,一路溝溝坎坎,蔚來(lái)汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪最有感悟。

如今,經(jīng)歷過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨的蔚來(lái)汽車,終于比較順利走上了一條向上發(fā)展的道路。而秦力洪,終于也選擇在三角梅盛開的溫暖的??冢诿襟w面前敞開心扉。

秦力洪說(shuō)海南的朋友說(shuō)海口非常冷,不過(guò),對(duì)于上海和北京來(lái)的,依然感覺(jué)到??诘臏嘏?。就如同蔚來(lái)汽車,或許面對(duì)大規(guī)模的傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)模,5000輛月銷規(guī)模算不了什么,但無(wú)論同比其他新勢(shì)力造車友商還是同比自己的過(guò)去,可以說(shuō),已經(jīng)取得了階段性的成功。

蔚來(lái)為什么最終會(huì)走上一條向上的路?秦力洪說(shuō):“這是一個(gè)連我們自己也會(huì)經(jīng)常內(nèi)部互相討論的問(wèn)題,但有一些事一定是做對(duì)了的?!?/p>

成交單價(jià)超過(guò)特斯拉,節(jié)奏上正軌

2020年,雖然遭遇疫情影響,以及零部件短缺等各種不利因素,對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō),依然交出了一張不錯(cuò)的成績(jī)單。秦力洪透露:“蔚來(lái)汽車從4月份以來(lái)交付量連續(xù)8個(gè)月同比翻番。除了銷量上到5000輛,秦力洪認(rèn)為蔚來(lái)汽車最值得稱道的是單車價(jià)格。

“我們是建國(guó)以來(lái),中國(guó)乘用車這個(gè)價(jià)位段出貨量最大的一個(gè)品牌了?!鼻亓檎f(shuō),蔚來(lái)汽車從7月份開始,平均的成交單價(jià)以開票價(jià)來(lái)算,真實(shí)出錢的開票價(jià)在44萬(wàn)人民幣左右(扣除補(bǔ)貼和促銷)。其中, ES8的平均成交單價(jià)過(guò)了50萬(wàn),ES6和EC6在40萬(wàn)到41萬(wàn)之間。

這個(gè)成交單價(jià)意味著什么?意味著在具有銷量的乘用車的品牌(法拉利等小眾品牌除外)里面,蔚來(lái)成交價(jià)僅次于保時(shí)捷。根據(jù)秦力洪提供的數(shù)據(jù):蔚來(lái)汽車的平均單車價(jià)格比特斯拉貴了14萬(wàn)元,比奧迪貴了6萬(wàn)多元,比比寶馬貴了2萬(wàn)多元,比奔馳貴了8千元。

這樣的成交單價(jià)在秦力洪看來(lái)也是來(lái)之不易的,因?yàn)樵谶^(guò)去的20個(gè)月中,特斯拉前后變動(dòng)了12次價(jià)格,ABB的終端價(jià)格也不斷調(diào)整,蔚來(lái)汽車之所以能保持較高的單價(jià),沒(méi)有靠降價(jià)促銷拉動(dòng)銷量,最關(guān)鍵的因素是蔚來(lái)和特斯拉的購(gòu)車人群明顯出現(xiàn)了分化了。

令秦力洪欣慰的還有蔚來(lái)汽車合肥辦公室的正常推進(jìn)、NIO House的重啟和換電站加速布局。

秦力洪透露,蔚來(lái)在合肥的第一個(gè)辦公室開始投入運(yùn)營(yíng)了,總部的研發(fā)制造、營(yíng)銷管理相關(guān)的同事已經(jīng)在合肥落地工作的有三百多人,到明年年底,這個(gè)數(shù)字可能到一千五百人左右。接下來(lái)蔚來(lái)汽車會(huì)形成一個(gè)上海和合肥雙總部的策略,且從今年下半年開始到明年一年半的時(shí)間,是蔚來(lái)汽車進(jìn)一步進(jìn)行國(guó)內(nèi)布局的時(shí)間表。

而就在溝通會(huì)舉行前夕的12月20日,位于成都萬(wàn)象城的蔚來(lái)汽車全國(guó)第200家門店落成,這意味著2019年遭遇財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)停止的NIO House重新啟動(dòng)。

截止到12月21日,蔚來(lái)汽車共建成了167個(gè)換電站,今年新增50多個(gè)換電站,新布了130個(gè)門店,其中包括從成都到珠峰大本營(yíng)全程2300公里,全程14個(gè)20千瓦目的地充電站全部上線。這是今年9月26日北京車展李斌發(fā)布的Power Up Plan計(jì)劃的一部分,未來(lái)兩年時(shí)間將在中國(guó)布3萬(wàn)根20千瓦目的地充電樁。

這些意味著蔚來(lái)已經(jīng)重新的回到了跑道上,整個(gè)的商業(yè)模式和服務(wù)格局重新拉開。

蔚來(lái)的“用戶為中心”是從根基開始觸及靈魂

“蔚來(lái)是一個(gè)從來(lái)不缺乏關(guān)注度的品牌,但是不幸的是一半經(jīng)歷不是那么美好。”秦力洪總結(jié)蔚來(lái)6年來(lái)的心路歷程,回首再看,秦力洪認(rèn)為蔚來(lái)最終能夠走出來(lái),依靠的是:“把用戶放在中心?!?/p>

雖然很多車企也在提倡“以用戶為中心”,但秦力洪認(rèn)為:“不是說(shuō)開發(fā)某個(gè)車型請(qǐng)用戶參與內(nèi)測(cè)了就叫用戶企業(yè),這是從根基開始的東西。

舉個(gè)例子,在蔚來(lái),蔚來(lái)汽車創(chuàng)始人李斌和秦力洪可以直接與用戶溝通,這是由蔚來(lái)的直銷模式?jīng)Q定的,而在大多數(shù)的廠家,用戶買的什么車,什么價(jià)格,什么配置,廠家都不一定知道,只有經(jīng)銷商知道,當(dāng)然也就談不上直接溝通。

再如,李斌把他個(gè)人1/3的股份(5000萬(wàn)股)捐出來(lái)成立了一個(gè)信托,這個(gè)信托的所有人是蔚來(lái)全體用戶,在這個(gè)資產(chǎn)價(jià)值有100多億人民幣的信托上,蔚來(lái)的用戶可以在上面投票來(lái)決定很多事情。

蔚來(lái)汽車每年的NIO Day是一個(gè)史無(wú)前例用戶引領(lǐng)共創(chuàng)的聚會(huì)。比如今年地點(diǎn)定在成都,就是蔚來(lái)的用戶投票選出來(lái)的地方。其他從暖場(chǎng),到視頻到很多的內(nèi)容,都是由蔚來(lái)的用戶籌備的。

“整個(gè)蔚來(lái)的品牌,我們的商業(yè)模式如果用一句話來(lái)說(shuō),就是我們?cè)?個(gè)方面改變現(xiàn)有的用戶體驗(yàn),或者行業(yè)所習(xí)慣的用戶體驗(yàn),分別是車、服務(wù)、數(shù)字觸點(diǎn)和生活方式?!鼻亓檎f(shuō),這4個(gè)詞看起來(lái)很簡(jiǎn)單,但李斌包括幾個(gè)創(chuàng)始投資人,在2012年開始聊,2014年形成了這樣一個(gè)想法,并一直堅(jiān)持到今天,雖然蔚來(lái)遭遇了很多的困難,但一直非常忠實(shí)地在落實(shí)。

而作為一個(gè)高端品牌,秦力洪認(rèn)為,蔚來(lái)的觀點(diǎn)是原創(chuàng)的高端品牌,秦力洪認(rèn)為首先在產(chǎn)品上必須具備高端品牌的優(yōu)勢(shì),不能和“大路貨”一樣。

所以,蔚來(lái)汽車在研發(fā)上進(jìn)行了大量的投入?!罢麄€(gè)蔚來(lái)從成立以來(lái)到現(xiàn)在,為研發(fā)、銷售和綜合管理整體的投入可能是300來(lái)個(gè)億,這300多個(gè)億里面差不多有一半是投在研發(fā)里面的?!鼻亓檎f(shuō)。體現(xiàn)到產(chǎn)品上,蔚來(lái)在智能電動(dòng)車上的很多系統(tǒng)都是自己的,電機(jī)和電池包的管理系統(tǒng)、智能化的系統(tǒng)、語(yǔ)音交互系統(tǒng),都是自己在做,原創(chuàng)的優(yōu)點(diǎn)不僅可以快速敏捷迭代,不受制于人,而且可以擺脫同質(zhì)化,真正做到賣七八十萬(wàn)的車和十幾萬(wàn)的車在系統(tǒng)上是有明顯差異的。

大量投入后的產(chǎn)品后續(xù)效應(yīng)也在體現(xiàn),秦力洪透露:“今年的NIO Day將有一堆重磅產(chǎn)品發(fā)布,包括蔚來(lái)第一款轎車,以及NT2.0的新一代自動(dòng)駕駛平臺(tái),還有150度電池包和我們的第二代換電站等。

其次在圍繞用戶的服務(wù)上。

在秦力洪看來(lái)反而并非優(yōu)勢(shì),而只是因?yàn)檫^(guò)去別人做的太差了,所以做60分就顯得很好,這是整個(gè)行業(yè)需要改變的。而事實(shí)上,蔚來(lái)的服務(wù)也已經(jīng)成為行業(yè)的對(duì)標(biāo)。

第三是與用戶之間的數(shù)字觸點(diǎn)。

包括車上的NOP,包括手機(jī),與用戶互動(dòng)發(fā)積分紅包等,蔚來(lái)構(gòu)建了一個(gè)打通車和車之外的從線上到線下的完整數(shù)字化體驗(yàn)。

第四是和車相關(guān)的車以外的生活方式。NIO House、NIO Life。秦力洪透露NIO Life去年超過(guò)2個(gè)億的營(yíng)收,接近100萬(wàn)件貨。而NIO Life平均每年自主開發(fā)500到800件商品,已經(jīng)形成了一整套自己研發(fā)的小生態(tài)鏈。

而正是在這樣的用戶體驗(yàn)之下,用戶成了蔚來(lái)汽車的鐵粉。秦力洪透露,據(jù)官方統(tǒng)計(jì),超過(guò)50%的銷售結(jié)果來(lái)自于我們現(xiàn)有用戶的推薦。

生存難題不再,蔚來(lái)的未來(lái)在哪?

實(shí)體市場(chǎng)的表現(xiàn),也傳遞到資本市場(chǎng),目前,蔚來(lái)汽車股價(jià)超過(guò)40美元,市值超過(guò)通用寶馬。

對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō),更為重要的是,現(xiàn)在已經(jīng)不缺錢了,蔚來(lái)已經(jīng)走過(guò)最艱難的時(shí)候,走出最缺錢的時(shí)候,此時(shí)的蔚來(lái),剛剛獲得融資,手頭資金充裕,手持現(xiàn)金400多億,與最難的2019年相比,已經(jīng)是天壤之別。這也意味著,蔚來(lái)一方面有作為新勢(shì)力造車企業(yè)的優(yōu)勢(shì),一方面又可以與所謂的“傳統(tǒng)車企”一樣,有足夠的資金去運(yùn)作,不需要受制于資金難題。

在實(shí)現(xiàn)了股價(jià)和實(shí)質(zhì)的雙豐收,在奠定了市場(chǎng)的高端智能定位后,蔚來(lái)還缺什么?對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō),畢竟5000輛的銷量還很小眾,維持想象的空間,產(chǎn)品需要被越來(lái)越多的消費(fèi)者所認(rèn)同。

擴(kuò)大規(guī)模的前提,還是要解決在消費(fèi)過(guò)程中的“?!保ㄔ诜?wù)和充電設(shè)施完善的基礎(chǔ)上的進(jìn)一步改進(jìn)。

秦力洪透露,即將于1月3日發(fā)布關(guān)于蔚來(lái)的二手車體系。“這個(gè)是我們商業(yè)模式的最后一塊兒拼圖,和我們用戶有關(guān)的最后一塊兒拼圖。”秦力洪說(shuō)。此外,還有電池生命周期之后的梯次利用。而這兩個(gè)后消費(fèi)時(shí)期的問(wèn)題解決后,蔚來(lái)的整個(gè)商業(yè)模式也就完全的浮出水面。

“我們是花了幾年時(shí)間埋頭構(gòu)建了這個(gè)體系,這個(gè)體系還有若干的環(huán)節(jié),我們做的不是非常好,這個(gè)就像我們的產(chǎn)品會(huì)不斷迭代一樣,蔚來(lái)的商業(yè)模式也會(huì)不斷迭代?!鼻亓檎f(shuō),雖然很多初生的東西會(huì)在一時(shí)間有點(diǎn)不適應(yīng),但一個(gè)有原創(chuàng)的團(tuán)隊(duì),有能力有迭代的基因和勇氣的團(tuán)隊(duì),給一點(diǎn)時(shí)間,一定會(huì)局部改變今天我們所熟悉的行業(yè)。換句話說(shuō),也就是回到最初“真正成為行業(yè)的顛覆者”。

在這個(gè)當(dāng)口,蔚來(lái)的生存的問(wèn)題已經(jīng)不需要那么迫切去考慮,秦力洪說(shuō),蔚來(lái)汽車目前優(yōu)先級(jí)兩件事:第一,為下一個(gè)代際的競(jìng)爭(zhēng)力做好鋪墊。研發(fā),新一代的車、自動(dòng)駕駛技術(shù)、人機(jī)交互和智能化。第二,對(duì)用戶服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施和團(tuán)隊(duì)保障進(jìn)行毫無(wú)保留的投入。

根據(jù)計(jì)劃,明年二季度左右,蔚來(lái)汽車的第二代換電站會(huì)投入使用,第二代換電站的服務(wù)能力是一代站的3倍,是一個(gè)噸位更大的“航空母艦”。而明年二代站出來(lái)以后,蔚來(lái)汽車將在國(guó)內(nèi)平均一天一個(gè)換電站布局?!艾F(xiàn)在選址工作各方面已經(jīng)準(zhǔn)備的差不多了,萬(wàn)事俱備,等米下鍋?!鼻亓檎f(shuō),用這樣的速度好好干兩到三年,我們覺(jué)得就會(huì)奠定我們?cè)谥袊?guó)的電動(dòng)汽車用戶使用體驗(yàn)的新基礎(chǔ)。另外,蔚來(lái)也啟動(dòng)了進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的計(jì)劃。從發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)開始做以做中國(guó)市場(chǎng)的姿態(tài)去做海外市場(chǎng),會(huì)有換電站、道路服務(wù)專員、蔚來(lái)積分、海外版APP。用直銷和直接服務(wù)用戶的模式打通海外發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)脈絡(luò)。


來(lái)源:愉觀車市

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