預(yù)售一個(gè)月，訂單超過(guò)1萬(wàn)輛。這樣的成績(jī)對(duì)于主流產(chǎn)品不稀奇，與漢蘭達(dá)、賽那這樣的明星產(chǎn)品相比更是不值一提。但對(duì)于凡爾賽，對(duì)于東風(fēng)雪鐵龍和神龍汽車而言，這樣的成績(jī)足夠證明，凡爾賽走在了正確的方向上。

就在凡爾賽上市前的一年內(nèi)，神龍公司展開了“元+計(jì)劃”發(fā)布、“五心守護(hù)行動(dòng)”啟動(dòng)、“雙品牌店”覆蓋面增加等一系列自救行動(dòng)，同時(shí)也經(jīng)歷了“一工廠土地轉(zhuǎn)讓”這樣的悲壯告別。

一年半前開啟的“內(nèi)緊外松”策略和凡爾賽項(xiàng)目“向死而生”的態(tài)度為低谷里的神龍汽車博來(lái)了逆轉(zhuǎn)處境的希望。乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，神龍公司1-8月份累計(jì)銷量53757輛，同比增幅為80.9%。其中東風(fēng)雪鐵龍累計(jì)銷量為20533輛，同比增幅為45.7%；東風(fēng)標(biāo)致累計(jì)銷量為33224輛，同比增長(zhǎng)達(dá)到112.7%。

新車保障套裝

9月23日，預(yù)售定單早已破萬(wàn)的東風(fēng)雪鐵龍凡爾賽C5 X正式上市，新車售價(jià)為14.37-18.67萬(wàn)元。與新車售價(jià)同步亮相的，還有“超凡購(gòu)買”、“超凡服務(wù)”、“超凡伙伴”三大上市政策。東風(fēng)雪鐵龍總經(jīng)理毛創(chuàng)新在線上直播發(fā)布會(huì)上對(duì)三大政策進(jìn)行了解讀。

“超凡購(gòu)買”指的是“客戶購(gòu)凡爾賽C5 X有低至0首付、2年免息、超低月供、長(zhǎng)達(dá)60期等金融方案可選，增購(gòu)、換購(gòu)凡爾賽C5 X最高可享5000元補(bǔ)貼。”除了購(gòu)車金融政策，東風(fēng)雪鐵龍還為凡爾賽C5 X的用戶提供“1年保價(jià)”、“3年保值”、 “5年無(wú)憂”的保值保價(jià)服務(wù)。具體而言就是東風(fēng)雪鐵龍向購(gòu)買凡爾賽C5 X的客戶承諾，如果凡爾賽C5 X 在上市1年內(nèi)官方售價(jià)出現(xiàn)下調(diào)，則向購(gòu)車用戶償還相應(yīng)差價(jià)。向購(gòu)買該車型的用戶提供1年85%、2年75%、3年65%的保值回購(gòu)計(jì)劃。同時(shí)對(duì)所有的凡爾賽C5 X 車型提供5年15萬(wàn)公里的整車質(zhì)保。

如果你是從凡爾賽C5 X才開始關(guān)注東風(fēng)雪鐵龍的話，對(duì)于上面那一套“購(gòu)車禮遇”是需要一些時(shí)間來(lái)消化信息的。如果你是從去年10月以后開始關(guān)注神龍公司的新車，并且研究過(guò)新車上市時(shí)的購(gòu)車政策，那你一定不會(huì)對(duì)這套金融和保值計(jì)劃陌生。自去年“元+計(jì)劃”發(fā)布之后，這一整套的新車購(gòu)買保障計(jì)劃就已經(jīng)成為了神龍公司新車上市時(shí)的“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”。

“超凡服務(wù)”的大部分內(nèi)容同樣是來(lái)自于去年發(fā)布的“五心守護(hù)行動(dòng)”——購(gòu)車享7天可退換、2小時(shí)救援速達(dá)、售后上門取送車服務(wù)和客戶關(guān)愛基金等。但同時(shí)凡爾賽C5 X 又對(duì)服務(wù)的便利性進(jìn)行了拓展，購(gòu)買該車型的客戶可以在線選擇“東風(fēng)雪鐵龍直營(yíng)中心”下單和購(gòu)買，享受品牌上門交付和服務(wù)上門，也可以選擇在東風(fēng)雪鐵龍授權(quán)4S店接受車輛交付和服務(wù)。毛創(chuàng)新表示，“我們不僅要產(chǎn)品讓客戶感到舒適，服務(wù)和體驗(yàn)更要讓消費(fèi)者們從心底感到舒適和安心?！?/p>

“超凡伙伴”是三大政策中最費(fèi)腦細(xì)胞的一個(gè)。官方將其解釋為“客戶成長(zhǎng)基金升級(jí)計(jì)劃”：上市后一年內(nèi)，每售出一輛凡爾賽C5 X，再追加5000積分，用于預(yù)售定單客戶和上市后前10000名客戶的共享。在共分享方面，為鼓勵(lì)大家多多分享，凡推薦家人、朋友購(gòu)車成功即享10000積分/輛，而且季度推薦成交人數(shù)越多，獎(jiǎng)勵(lì)越多。該計(jì)劃的核心是希望以購(gòu)車用戶能向更多的人推薦凡爾賽C5 X，對(duì)于已購(gòu)車客戶而言，凡爾賽C5 X銷量越高，客戶收益就越高。東風(fēng)雪鐵龍希望通過(guò)這個(gè)伙伴計(jì)劃，加強(qiáng)自己與用戶的互動(dòng)聯(lián)系，同時(shí)也通過(guò)原始客戶去放大凡爾賽C5 X的產(chǎn)品特質(zhì)。這是東風(fēng)雪鐵龍?jiān)跔I(yíng)銷層面的一次大膽嘗試。

凡爾賽C5 X產(chǎn)品本身，是充分考慮中國(guó)市場(chǎng)需求之后誕生的一款全球車型，符合“產(chǎn)品更中國(guó)”的承諾。而營(yíng)銷端的創(chuàng)新，一方面是因?yàn)榉矤栙怌5 X獨(dú)特的車型定位，另一方面更是因?yàn)闁|風(fēng)雪鐵龍正在嘗試用更精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式去與自己的客戶形成共鳴。

改變來(lái)自堅(jiān)持

凡爾賽C5 X的新車政策有常規(guī)的“套裝”，也有凡爾賽式的創(chuàng)新。無(wú)論是基本動(dòng)作還是加分項(xiàng)，產(chǎn)生的原點(diǎn)，都是去年10月24日在武漢舉辦的2020神龍汽車文化節(jié)。上文提到的“元+計(jì)劃”和“五心守護(hù)行動(dòng)”均是在這次文化節(jié)上提出的。東風(fēng)汽車集團(tuán)股份有限公司總裁助理、神龍公司總經(jīng)理、黨委書記陳彬在文化節(jié)上表示：“元+計(jì)劃”是一個(gè)能夠聚焦當(dāng)下，加速解決困擾神龍發(fā)展重要問(wèn)題的計(jì)劃，也是一個(gè)謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)、明晰未來(lái)方向的計(jì)劃。

自2017年神龍?jiān)庥鲣N量滑坡開始，過(guò)去4年間神龍一直在探尋“止跌回升”的道路?！霸?計(jì)劃”明確提出了“產(chǎn)品更中國(guó)”、“營(yíng)銷更精準(zhǔn)”、“服務(wù)更信賴”、“運(yùn)營(yíng)更高效”四個(gè)內(nèi)部工作重點(diǎn)方向。而“買車放心、用車安心、服務(wù)貼心、換車開心、一路同心”所構(gòu)成的“五心行動(dòng)”則從服務(wù)客戶入手，力圖用涵蓋產(chǎn)品全生命周期的用心服務(wù)，重建保有客戶對(duì)神龍的信心。也正是在這一組計(jì)劃開始執(zhí)行之后，神龍的銷量情況開始逐漸好轉(zhuǎn)。9月30日，神龍官方工具公布的9月終端銷售數(shù)據(jù)是10089輛，神龍公司已經(jīng)連續(xù)10個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷量同比正增長(zhǎng)；這也是神龍公司時(shí)隔21個(gè)月之后，首次月度銷量重回1萬(wàn)輛以上。

今年的3月19日，天逸C5 AIRCROSS年度改款車型上市的時(shí)候，神龍公司首次給出了“第一年85折，第二年75折，第三年65折”的保值承諾。到4月12日上海車展前夕，凡爾賽C5 X正式亮相時(shí)，陳彬在闡述定價(jià)策略時(shí)對(duì)過(guò)去的定價(jià)做了分析：“這些年我們吃了很多虧，定一個(gè)價(jià)格然后一下降很多，讓我們的口碑越來(lái)越差，價(jià)格也越來(lái)越低?！蓖瞥霰Ｖ当Ｕ希康木褪菫榱恕安蛔屜M(fèi)者感到吃虧”并且能讓消費(fèi)者感到“物有所值”。

通過(guò)保價(jià)回購(gòu)的方式堅(jiān)定的提升神龍公司產(chǎn)品的保值率，一方面能消除消費(fèi)者對(duì)新車售價(jià)的疑慮，另一方面也能通過(guò)提升產(chǎn)品保值率而逐步恢復(fù)品牌的價(jià)值感。

陳彬在總結(jié)神龍復(fù)蘇時(shí)曾感慨過(guò)：“神龍公司一路走來(lái)，走得很艱難，但我們一個(gè)心得，就是真正把客戶的信賴做到極致，也就是‘家’一樣的關(guān)懷和服務(wù)。我們都會(huì)把服務(wù)牌打得越來(lái)越好。未來(lái)神龍，東風(fēng)雪鐵龍，東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)營(yíng)中，我們會(huì)把服務(wù)，包括信賴，對(duì)客戶的這種真誠(chéng)，不斷地提升，做到極致。用我們的真心、誠(chéng)心換客戶的安心、放心?！?/p>

隨著凡爾賽C5 X從預(yù)售到上市，神龍做出的承諾都在逐步落實(shí)，而凡爾賽C5 X的市場(chǎng)反饋也正如陳彬所期望的那樣，漸入佳境。從預(yù)售初期的預(yù)定量緩慢增長(zhǎng)，到上市前越來(lái)越快的訂單累積速度，都證明了神龍公司此前的行動(dòng)方向是正確的。

預(yù)售的火熱是凡爾賽C5 X獲得市場(chǎng)成功的良好開端。伴隨正式售價(jià)的發(fā)布，凡爾賽C5 X也即刻進(jìn)入產(chǎn)品交付期。面對(duì)汽車行業(yè)越來(lái)越嚴(yán)重的“芯片荒”，如何保證凡爾賽C5 X的交付節(jié)奏，將是神龍公司面臨的新挑戰(zhàn)。

凡爾賽C5 X讓東風(fēng)雪鐵龍看到了復(fù)蘇的機(jī)會(huì)，也讓神龍有機(jī)會(huì)找準(zhǔn)扭轉(zhuǎn)乾坤的發(fā)力點(diǎn)。對(duì)于神龍的處境，陳彬在半年之前就曾表達(dá)過(guò)鮮明的態(tài)度：“連續(xù)五年的下跌，讓我們的員工、干部和經(jīng)銷商都憋著一口氣，這一口氣對(duì)我們士氣和信心的提升作用，越來(lái)越明顯。內(nèi)部講我們每天都是行軍打仗，而且是打一個(gè)苦仗、打耐力賽，需要有韌勁，并不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的延長(zhǎng)而激情松懈。我們還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到神龍可以松懈的時(shí)候！”

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