日前，有消息稱(chēng)，在9月1日召開(kāi)的渠道商會(huì)議上，小鵬汽車(chē)公布了一項(xiàng)“木星計(jì)劃”。其中提及，小鵬汽車(chē)將3月確定的全國(guó)24個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域縮減為12個(gè)，并正在逐步淘汰效率低下的直營(yíng)門(mén)店，擴(kuò)大代理經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店規(guī)模。

而以上計(jì)劃由掌管銷(xiāo)售的小鵬汽車(chē)總裁王鳳英負(fù)責(zé)，核心舉措是用經(jīng)銷(xiāo)商模式來(lái)逐漸替換過(guò)往的直營(yíng)模式，目的是降低運(yùn)營(yíng)成本，提高市場(chǎng)覆蓋率。

小鵬汽車(chē)總裁王鳳英；圖片來(lái)源：小鵬汽車(chē)

回顧今年初，小鵬汽車(chē)直營(yíng)模式的比例仍占七成。但若分析蔚來(lái)、小鵬及理想在2022年間門(mén)店平均銷(xiāo)量會(huì)發(fā)現(xiàn)，小鵬汽車(chē)位于第三即317臺(tái)，而位列第一的理想汽車(chē)較起高出近百臺(tái)。

回顧今年初，小鵬汽車(chē)直營(yíng)模式的銷(xiāo)售比例仍高達(dá)七成。然而，根據(jù)2022年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，小鵬汽車(chē)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)并不理想，其直營(yíng)店平均銷(xiāo)量為317臺(tái)，同為新勢(shì)力品牌理想汽車(chē)則較小鵬汽車(chē)高出近百臺(tái)，蔚來(lái)汽車(chē)也以350臺(tái)平均銷(xiāo)量占據(jù)上風(fēng)。

于是，在王鳳英加盟小鵬汽車(chē)僅兩個(gè)月，便迅速進(jìn)入狀態(tài)，并部署三大調(diào)整：包括將新款P7線(xiàn)上預(yù)熱時(shí)間由2月中旬推遲至3月初，從而讓營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)行節(jié)奏更為緊湊；將新P7命名為P7i，并叫停新老款車(chē)型同期銷(xiāo)售計(jì)劃；整合小鵬自營(yíng)和第三方銷(xiāo)售體系，根據(jù)區(qū)域和城市制定統(tǒng)一的新車(chē)上市KPI目標(biāo)。

同時(shí)，將原有的北區(qū)、東區(qū)、中區(qū)和南區(qū)四個(gè)大區(qū)，調(diào)整為24個(gè)更細(xì)分的戰(zhàn)區(qū)。旨在通過(guò)細(xì)化戰(zhàn)區(qū)，及時(shí)掌握一線(xiàn)動(dòng)態(tài)，提升公司內(nèi)部整體協(xié)同效應(yīng)，更為敏捷地應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

然而，不到半年的時(shí)間，這一戰(zhàn)略再度被調(diào)整。在今年二季度財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議中，小鵬汽車(chē)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)何小鵬透露了要在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行大刀闊斧的優(yōu)勝劣汰，并用更快的速度引進(jìn)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，加快在二線(xiàn)和低線(xiàn)城市的市場(chǎng)份額擴(kuò)張。

從日前小鵬汽車(chē)官網(wǎng)所公布的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商招募條件來(lái)看，授權(quán)運(yùn)營(yíng)公司注冊(cè)資金不低于1000萬(wàn)，汽車(chē)板塊業(yè)務(wù)年?duì)I業(yè)收入1億元以上，并且資產(chǎn)負(fù)債率低于70%的優(yōu)先。而授權(quán)門(mén)店使用實(shí)際使用面積不低于1000平米，銷(xiāo)售展廳面積不低于300平米。

小鵬汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中心示意圖；圖片來(lái)源：小鵬汽車(chē)

同時(shí)，官方指出，非一二線(xiàn)城市采用輕資本運(yùn)營(yíng)模式，可選擇城市展廳或是商超體驗(yàn)中心等加盟方式，并可接受兼營(yíng)或輕改造裝修。以此進(jìn)一步加快渠道的向下滲透。

但事實(shí)上，近年來(lái)，由特斯拉開(kāi)啟的直營(yíng)模式在國(guó)內(nèi)快速發(fā)展。而能夠讓消費(fèi)者更為快速且便捷的感知產(chǎn)品，尋找到潛在客戶(hù)的商超吸引越來(lái)越多新能源汽車(chē)品牌加入，目前，直營(yíng)模式成為新能源車(chē)企區(qū)別于傳統(tǒng)車(chē)企-經(jīng)銷(xiāo)商模式的主流銷(xiāo)售模式。

北京某商超4層，已成為眾新能源汽車(chē)展銷(xiāo)中心；圖片來(lái)源：蓋世汽車(chē)

商超也一度被認(rèn)為是新能源汽車(chē)銷(xiāo)售的渠道盡頭。甚至就在日前，鄭州丹尼斯超市10家連鎖店同時(shí)上架五菱宏光MINIEV，讓車(chē)真正走進(jìn)超市，開(kāi)啟了“家電式”汽車(chē)零售新模式。

在此背景下，根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的最新“中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)調(diào)查” 顯示，2023年中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)連續(xù)13個(gè)月位于榮枯線(xiàn)（50%）之上，處在不景氣區(qū)間。

2022年間，虧損的經(jīng)銷(xiāo)商占比達(dá)到45.2%，較2021年擴(kuò)大27.7%；完成年度銷(xiāo)量目標(biāo)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商占比僅為19.4%，退網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)店達(dá)1757家。

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商作為汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的最后一站，在面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)、下探嚴(yán)重的新車(chē)價(jià)格和毛利空間時(shí)，營(yíng)收、利潤(rùn)雙降，閉店、退網(wǎng)、虧損成為常態(tài)，經(jīng)營(yíng)壓力巨大。

但伴隨新能源汽車(chē)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，其受眾逐漸由核心城市核心區(qū)域消費(fèi)者，向更廣泛的市場(chǎng)滲透，新能源汽車(chē)市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間。

據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)最新產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)顯示，8月，新能源汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成84.3萬(wàn)輛和84.6萬(wàn)輛，環(huán)比分別增長(zhǎng)4.7%和8.5%，同比分別增長(zhǎng)22%和27%，市場(chǎng)占有率達(dá)到32.8%。

至此，今年前八個(gè)月，我國(guó)新能源汽車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量達(dá)537.4萬(wàn)輛，但按照工信部等七部門(mén)印發(fā)的《汽車(chē)行業(yè)穩(wěn)增長(zhǎng)工作方案（2023—2024年）》指出，今年新能源汽車(chē)銷(xiāo)量目標(biāo)需完成900萬(wàn)輛，即接下來(lái)每月將至少完成90萬(wàn)輛銷(xiāo)量目標(biāo)。

分?jǐn)偟礁髌放疲阈杓哟篑R力全力向前。在此背景下，除了拼價(jià)格、拼產(chǎn)品以外，如何走進(jìn)且服務(wù)更多消費(fèi)者，同樣是各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵之一。

圖片來(lái)源：蔚來(lái)汽車(chē)

而無(wú)論是傳統(tǒng)車(chē)企執(zhí)著的4S店經(jīng)銷(xiāo)商模式，還是日益尖銳的高運(yùn)營(yíng)成本、渠道長(zhǎng)期活力較難維持直營(yíng)難題，各車(chē)企不得不考慮尋求組合模式以更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化。在包括但不限于廣汽豐田、奧迪、沃爾沃、比亞迪等車(chē)企紛紛涌入商超，鋪設(shè)售前展廳，來(lái)吸取更多銷(xiāo)售線(xiàn)索的同時(shí)，除堅(jiān)持直營(yíng)模式的理想汽車(chē)外，蔚來(lái)汽車(chē)、小鵬汽車(chē)、哪吒汽車(chē)等新勢(shì)力品牌均采取引入多伙伴合作方式來(lái)解決車(chē)企銷(xiāo)售、服務(wù)模式問(wèn)題的新方向。

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