企業(yè) 分時(shí)租賃神州租車(chē)

對(duì)話陸正耀：神州租車(chē)殺入！把分時(shí)租賃價(jià)格腰斬

車(chē)東西 Origin 2018-01-21 20:34

去年12月宣布轉(zhuǎn)型“汽車(chē)生活平臺(tái)”的神州優(yōu)車(chē)，終于開(kāi)始正式入局汽車(chē)分時(shí)租賃市場(chǎng)。神州優(yōu)車(chē)董事長(zhǎng)陸正耀介紹，神州優(yōu)車(chē)選擇現(xiàn)在切入分時(shí)租賃市場(chǎng)的打法與背后的戰(zhàn)略邏輯：

神州租車(chē)將發(fā)動(dòng)10萬(wàn)輛自有車(chē)輛的閑置時(shí)間開(kāi)展分時(shí)租賃服務(wù)，用只有出租車(chē)價(jià)格一半的用車(chē)成本開(kāi)啟分時(shí)租賃的價(jià)格戰(zhàn)。今年3月，神州租車(chē)的分時(shí)租賃業(yè)務(wù)將在北上廣深四大一線城市上線。5月，神州租車(chē)分時(shí)租賃將在全國(guó)55個(gè)大城市全部鋪開(kāi)。

汽車(chē)分時(shí)租賃市場(chǎng)，一場(chǎng)新的戰(zhàn)爭(zhēng)就在眼前。

神州優(yōu)車(chē)董事長(zhǎng)陸正耀

10萬(wàn)輛車(chē)投入分時(shí)租賃價(jià)格低至出租車(chē)一半

分時(shí)租賃是神州優(yōu)車(chē)（神州租車(chē)母公司）轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，“無(wú)車(chē)車(chē)生活”板塊中的一個(gè)重要產(chǎn)品，從陸正耀親自來(lái)介紹業(yè)務(wù)，可以看出神州優(yōu)車(chē)集團(tuán)對(duì)其的重視。

不過(guò)在此之前，神州租車(chē)并沒(méi)有切入分時(shí)租賃。陸正耀稱，分時(shí)租賃獨(dú)立的商業(yè)模式是不存在的，但某種特定的場(chǎng)景下，特別是在神州優(yōu)車(chē)的整體資源支持下，業(yè)務(wù)能夠成立。

今年3月28日，神州租車(chē)將在其APP中上線分時(shí)租賃服務(wù)，作為神州租車(chē)長(zhǎng)租、短租之外的另一項(xiàng)重要租賃業(yè)務(wù)。

對(duì)其分時(shí)租賃業(yè)務(wù)，神州租車(chē)定下了“一高一低”兩個(gè)核心點(diǎn)，即——高用車(chē)便利性、低用車(chē)價(jià)格。

在高便利性這個(gè)方面，神州租車(chē)給出的解決方案是用高密度的取停網(wǎng)點(diǎn)，給用戶帶來(lái)近似于隨取隨還的體驗(yàn)。陸正耀稱，目前神州租車(chē)的線下網(wǎng)點(diǎn)密度已經(jīng)可以達(dá)到2-3公里內(nèi)有5-6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，分時(shí)租賃服務(wù)可以天然地利用這些網(wǎng)點(diǎn)，分時(shí)租賃服務(wù)上線后，還會(huì)進(jìn)一步加密網(wǎng)點(diǎn)分布。陸正耀的承諾是，在先期上線的55個(gè)城市，網(wǎng)點(diǎn)會(huì)做到主要城區(qū)的“高密度覆蓋”。

另一方面，神州租車(chē)還會(huì)升級(jí)取還流程，實(shí)現(xiàn)無(wú)人取還。同時(shí)神州租車(chē)的分時(shí)租賃也會(huì)接入螞蟻金服的信用體系，信用分達(dá)到650分就會(huì)免押金。

但從用車(chē)便利性來(lái)看，神州租車(chē)的這一套體系并沒(méi)有特別亮眼的地方，在行業(yè)既有方法中沒(méi)有明顯升級(jí)。

不過(guò)隨后神州租車(chē)就放了一個(gè)“大招”：

零元起步，時(shí)長(zhǎng)費(fèi)1毛9一分鐘，里程費(fèi)0.99元一公里，按用車(chē)半小時(shí)行駛10公里計(jì)算，花費(fèi)僅為16元，比目前市場(chǎng)上主流對(duì)手以及出租車(chē)的價(jià)格要低一半。用車(chē)達(dá)到1小時(shí)20公里時(shí)，用車(chē)價(jià)格也依然比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低。而且，不管什么車(chē)型，統(tǒng)統(tǒng)一個(gè)價(jià)，神州租車(chē)車(chē)隊(duì)中的寶馬一樣是這個(gè)價(jià)。

陸正耀的說(shuō)法是，要定下行業(yè)的基準(zhǔn)價(jià)格。

在人們印象中不便宜的神州租車(chē)，為什么一上場(chǎng)就把價(jià)格壓到了這么低？

神州租車(chē)的回答：一來(lái)其體量足夠大，自有車(chē)輛已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)輛，能夠形成規(guī)模效應(yīng)。

二來(lái)神州租車(chē)的分時(shí)租賃，是“免費(fèi)”將自家閑置的車(chē)輛拿過(guò)來(lái)開(kāi)展的。與其他分時(shí)租賃商不同，神州租車(chē)將不會(huì)組建一個(gè)專門(mén)用于分時(shí)租賃的車(chē)隊(duì)。陸正耀解釋稱，神州租車(chē)的車(chē)輛在取還過(guò)程中，有7-8個(gè)小時(shí)的時(shí)間是處于閑置狀態(tài)的。購(gòu)車(chē)的成本已經(jīng)花出去了，閑著也是閑著，神州租車(chē)將這些車(chē)輛的零散時(shí)間利用起來(lái)，開(kāi)展分時(shí)租賃服務(wù)還能取得一些額外收益。

這也是為什么神州租車(chē)的分時(shí)租賃將有超過(guò)50款車(chē)提供服務(wù)——他們?cè)揪褪巧裰葑廛?chē)車(chē)隊(duì)內(nèi)提供長(zhǎng)租、短租服務(wù)的各色車(chē)輛?，F(xiàn)在他們可同時(shí)被用于長(zhǎng)、短租以及分時(shí)租賃服務(wù)中。

而依靠著免費(fèi)使用神州租車(chē)本身業(yè)務(wù)擁有的車(chē)隊(duì)以及停車(chē)位，神州租車(chē)的分時(shí)租賃服務(wù)在車(chē)輛成本和停車(chē)成本兩個(gè)分時(shí)租賃成本的大頭上為零，價(jià)格可以被定得很低。

神州租車(chē)還算了一筆賬，在這樣的低定價(jià)下，其單均利潤(rùn)率還可以達(dá)到30%，在目前普遍未盈利的分時(shí)租賃業(yè)內(nèi)，這是一個(gè)高得有些離譜的水平。陸正耀的解釋也是，這是神州租車(chē)車(chē)輛資產(chǎn)帶來(lái)的邊際收益，就算價(jià)格低，但原本閑著的車(chē)畢竟跑起來(lái)了。

租金收益是表面用戶增長(zhǎng)是核心

分時(shí)租賃是一門(mén)重資產(chǎn)生意，和神州租車(chē)的重資產(chǎn)天生契合，平臺(tái)自有的10萬(wàn)輛車(chē)是神州租車(chē)切入分時(shí)租賃的殺手锏。但神州租車(chē)對(duì)分時(shí)租賃如此亮眼的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)也引發(fā)了車(chē)東西的疑惑，這錢(qián)真的有這么好掙嗎？

讓人意外的一點(diǎn)是，神州租車(chē)的分時(shí)租賃，推出時(shí)將采用統(tǒng)一定價(jià)策略，旗下提供超過(guò)50款車(chē)型，不管是通勤用的普通車(chē)輛，還是奔馳、路虎等豪華車(chē)，在分時(shí)租賃服務(wù)中都會(huì)按這個(gè)價(jià)租出去。

這些大排量豪車(chē)的折舊與油費(fèi)，顯然是每公里一塊的收費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能覆蓋的。

神州優(yōu)車(chē)的工作人員向車(chē)東西解釋稱，這些豪車(chē)在分時(shí)租賃中的存在確實(shí)不是為了掙錢(qián)，其核心目的在于，用“低價(jià)豪車(chē)”來(lái)吸引消費(fèi)者成為神州租車(chē)的用戶。另外，豪車(chē)畢竟是少數(shù)，他們的高成本最終也會(huì)被大量普通車(chē)型的收益稀釋掉。

陸正耀也解釋，神州租車(chē)分時(shí)租賃的收益模型是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格核算的，在整體上是會(huì)賺錢(qián)的，只不過(guò)是賺多賺少的問(wèn)題。

另外，放到神州優(yōu)車(chē)整個(gè)集團(tuán)的戰(zhàn)略布局來(lái)看，分時(shí)租賃的用車(chē)收入，也只是一方面。陸正耀稱設(shè)置低定價(jià)的邏輯是，目前分時(shí)租賃在用車(chē)便利性上是拼不過(guò)的出租車(chē)、網(wǎng)約車(chē)的，要拉來(lái)更多用戶，只能在價(jià)格上更有誘惑力。

神州租車(chē)的分時(shí)租賃，擔(dān)負(fù)的另一項(xiàng)重任，就是用顯著的低價(jià)，將更多的消費(fèi)者先變成神州租車(chē)的用戶。為此，神州租車(chē)已經(jīng)準(zhǔn)備了另外一套優(yōu)惠措施——業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，會(huì)上線“500萬(wàn)用戶招募計(jì)劃”，提供總計(jì)1億公里+1000萬(wàn)小時(shí)的來(lái)吸納用戶。

免費(fèi)更多的用戶代表著更多的數(shù)據(jù)、更多可挖掘的價(jià)值。隨后，這些用戶的用車(chē)需求可以從分時(shí)租賃向短租等業(yè)務(wù)延伸；進(jìn)一步，神州優(yōu)車(chē)集團(tuán)的業(yè)務(wù)除了汽車(chē)共享和租賃組成的“無(wú)車(chē)車(chē)生活”，還有涉及汽車(chē)金融（神州車(chē)閃貸）和汽車(chē)交易（神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)）組成的“有車(chē)車(chē)生活”，神州租車(chē)的分時(shí)租賃可以向這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)導(dǎo)流，獲取長(zhǎng)尾的收益。

比如一個(gè)剛畢業(yè)的年輕人，在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，正巧趕上神州優(yōu)車(chē)旗下的租車(chē)平臺(tái)上分時(shí)租賃這一波大優(yōu)惠，順理成章成為神州租車(chē)的用戶。而在有錢(qián)買(mǎi)車(chē)后，他又可以通過(guò)神州優(yōu)車(chē)旗下汽車(chē)金融服務(wù)購(gòu)車(chē)、進(jìn)而繼續(xù)在神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)等汽車(chē)維保平臺(tái)中用車(chē)、玩車(chē)。

這一套邏輯，才是神州租車(chē)分時(shí)租賃完整的盈利模型。

陸老板的吐槽：分時(shí)租賃之前都是瞎折騰

最近數(shù)周，分時(shí)租賃就有Ponycar和途歌兩個(gè)創(chuàng)業(yè)公司相繼拿到超億元融資，滴滴已開(kāi)始布局，就連摩拜也切入戰(zhàn)場(chǎng)。

在談到當(dāng)前分時(shí)租賃行業(yè)的頗為熱鬧的競(jìng)爭(zhēng)格局之時(shí)，陸正耀猛然甩出一句“之前都是瞎折騰，（神州租車(chē)入局）之后就不會(huì)了”，他稱有些企業(yè)連成本核算都沒(méi)做好。自信之余，似乎對(duì)滴滴等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不在意。

神州優(yōu)車(chē)董事長(zhǎng)陸正耀

既然手握規(guī)模最大的車(chē)隊(duì)，又如此有信心，那么神州租車(chē)為何直到現(xiàn)在才入局？陸正耀也稱，之前不斷有朋友勸說(shuō)他至少投資一家占個(gè)坑，賭個(gè)賽道，但他選擇了按兵不動(dòng)。

陸正耀解釋這背后的思考：

1、神州租車(chē)在等待消費(fèi)者的使用習(xí)慣發(fā)生變化，等消費(fèi)者在市場(chǎng)教育程度足夠高時(shí)才選擇了入場(chǎng)。

2、太早的時(shí)候技術(shù)乃至信用體系都不太成熟，對(duì)開(kāi)展分時(shí)租賃業(yè)務(wù)不利。

3、分時(shí)租賃是整個(gè)神州優(yōu)車(chē)戰(zhàn)略升級(jí)的一部分，是作為神州租車(chē)原有長(zhǎng)短租服務(wù)的補(bǔ)充，并不挑戰(zhàn)既有業(yè)務(wù)。

在分時(shí)租賃市場(chǎng)被初步教育起來(lái)過(guò)后，信用體系也可以提供一定支撐后，暗中觀察的陸正耀靠10萬(wàn)輛自有車(chē)隊(duì)“兼職工作”的低成本優(yōu)勢(shì)，制定了低價(jià)入場(chǎng)的策略，準(zhǔn)備用一波價(jià)格戰(zhàn)來(lái)后發(fā)制人，搶奪市場(chǎng)。特別是各車(chē)型統(tǒng)一定價(jià)這一點(diǎn)，更是超出了行業(yè)的常規(guī)思路。

但神州租車(chē)并沒(méi)有回答，他們究竟是將邊際時(shí)間從復(fù)雜的各種訂單中摘出來(lái)劃給分時(shí)租賃，又是如何利用好邊際時(shí)間的同時(shí)，不對(duì)原有的業(yè)務(wù)造成干擾：他們提供的分時(shí)租賃服務(wù)看上去如此誘人，最終會(huì)不會(huì)反客為主搶了長(zhǎng)、短租的生意——畢竟在神州專車(chē)的短租中，豪車(chē)可要比分時(shí)租賃的價(jià)格貴多了。

具體在運(yùn)營(yíng)中如何把控這樣可能會(huì)影響到整體利潤(rùn)的問(wèn)題，神州租車(chē)方面沒(méi)有給出進(jìn)一步的解釋。

另外，當(dāng)前的分時(shí)租賃市場(chǎng)雖然成長(zhǎng)之勢(shì)明顯，總體仍然不夠成熟，看起來(lái)還沒(méi)有到陸正耀口中肅清戰(zhàn)場(chǎng)的階段。

結(jié)語(yǔ)：分時(shí)租賃價(jià)格大戰(zhàn)逼近

在神州租車(chē)的計(jì)劃表中，3月28日，其分時(shí)租賃就將在北上廣深四大一線城市上線，4月16日，則會(huì)擴(kuò)展到全國(guó)55個(gè)一、二線城市。屆時(shí)，收費(fèi)“只要出租車(chē)一半”、總體量級(jí)達(dá)到10萬(wàn)輛的神州租車(chē)分時(shí)租賃將出現(xiàn)在大街小巷。