企業(yè) 分時租賃神州租車

對話陸正耀：神州租車殺入！把分時租賃價格腰斬

車東西 Origin 2018-01-21 20:34

去年12月宣布轉(zhuǎn)型“汽車生活平臺”的神州優(yōu)車，終于開始正式入局汽車分時租賃市場。神州優(yōu)車董事長陸正耀介紹，神州優(yōu)車選擇現(xiàn)在切入分時租賃市場的打法與背后的戰(zhàn)略邏輯：

神州租車將發(fā)動10萬輛自有車輛的閑置時間開展分時租賃服務(wù)，用只有出租車價格一半的用車成本開啟分時租賃的價格戰(zhàn)。今年3月，神州租車的分時租賃業(yè)務(wù)將在北上廣深四大一線城市上線。5月，神州租車分時租賃將在全國55個大城市全部鋪開。

汽車分時租賃市場，一場新的戰(zhàn)爭就在眼前。

神州優(yōu)車董事長陸正耀

10萬輛車投入分時租賃價格低至出租車一半

分時租賃是神州優(yōu)車（神州租車母公司）轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，“無車車生活”板塊中的一個重要產(chǎn)品，從陸正耀親自來介紹業(yè)務(wù)，可以看出神州優(yōu)車集團對其的重視。

不過在此之前，神州租車并沒有切入分時租賃。陸正耀稱，分時租賃獨立的商業(yè)模式是不存在的，但某種特定的場景下，特別是在神州優(yōu)車的整體資源支持下，業(yè)務(wù)能夠成立。

今年3月28日，神州租車將在其APP中上線分時租賃服務(wù)，作為神州租車長租、短租之外的另一項重要租賃業(yè)務(wù)。

對其分時租賃業(yè)務(wù)，神州租車定下了“一高一低”兩個核心點，即——高用車便利性、低用車價格。

在高便利性這個方面，神州租車給出的解決方案是用高密度的取停網(wǎng)點，給用戶帶來近似于隨取隨還的體驗。陸正耀稱，目前神州租車的線下網(wǎng)點密度已經(jīng)可以達到2-3公里內(nèi)有5-6個網(wǎng)點，分時租賃服務(wù)可以天然地利用這些網(wǎng)點，分時租賃服務(wù)上線后，還會進一步加密網(wǎng)點分布。陸正耀的承諾是，在先期上線的55個城市，網(wǎng)點會做到主要城區(qū)的“高密度覆蓋”。

另一方面，神州租車還會升級取還流程，實現(xiàn)無人取還。同時神州租車的分時租賃也會接入螞蟻金服的信用體系，信用分達到650分就會免押金。

但從用車便利性來看，神州租車的這一套體系并沒有特別亮眼的地方，在行業(yè)既有方法中沒有明顯升級。

不過隨后神州租車就放了一個“大招”：

零元起步，時長費1毛9一分鐘，里程費0.99元一公里，按用車半小時行駛10公里計算，花費僅為16元，比目前市場上主流對手以及出租車的價格要低一半。用車達到1小時20公里時，用車價格也依然比競爭對手要低。而且，不管什么車型，統(tǒng)統(tǒng)一個價，神州租車車隊中的寶馬一樣是這個價。

陸正耀的說法是，要定下行業(yè)的基準(zhǔn)價格。

在人們印象中不便宜的神州租車，為什么一上場就把價格壓到了這么低？

神州租車的回答：一來其體量足夠大，自有車輛已經(jīng)達到10萬輛，能夠形成規(guī)模效應(yīng)。

二來神州租車的分時租賃，是“免費”將自家閑置的車輛拿過來開展的。與其他分時租賃商不同，神州租車將不會組建一個專門用于分時租賃的車隊。陸正耀解釋稱，神州租車的車輛在取還過程中，有7-8個小時的時間是處于閑置狀態(tài)的。購車的成本已經(jīng)花出去了，閑著也是閑著，神州租車將這些車輛的零散時間利用起來，開展分時租賃服務(wù)還能取得一些額外收益。

這也是為什么神州租車的分時租賃將有超過50款車提供服務(wù)——他們原本就是神州租車車隊內(nèi)提供長租、短租服務(wù)的各色車輛?，F(xiàn)在他們可同時被用于長、短租以及分時租賃服務(wù)中。

而依靠著免費使用神州租車本身業(yè)務(wù)擁有的車隊以及停車位，神州租車的分時租賃服務(wù)在車輛成本和停車成本兩個分時租賃成本的大頭上為零，價格可以被定得很低。

神州租車還算了一筆賬，在這樣的低定價下，其單均利潤率還可以達到30%，在目前普遍未盈利的分時租賃業(yè)內(nèi)，這是一個高得有些離譜的水平。陸正耀的解釋也是，這是神州租車車輛資產(chǎn)帶來的邊際收益，就算價格低，但原本閑著的車畢竟跑起來了。

租金收益是表面用戶增長是核心

分時租賃是一門重資產(chǎn)生意，和神州租車的重資產(chǎn)天生契合，平臺自有的10萬輛車是神州租車切入分時租賃的殺手锏。但神州租車對分時租賃如此亮眼的預(yù)測數(shù)據(jù)也引發(fā)了車東西的疑惑，這錢真的有這么好掙嗎？

讓人意外的一點是，神州租車的分時租賃，推出時將采用統(tǒng)一定價策略，旗下提供超過50款車型，不管是通勤用的普通車輛，還是奔馳、路虎等豪華車，在分時租賃服務(wù)中都會按這個價租出去。

這些大排量豪車的折舊與油費，顯然是每公里一塊的收費遠遠不能覆蓋的。

神州優(yōu)車的工作人員向車東西解釋稱，這些豪車在分時租賃中的存在確實不是為了掙錢，其核心目的在于，用“低價豪車”來吸引消費者成為神州租車的用戶。另外，豪車畢竟是少數(shù)，他們的高成本最終也會被大量普通車型的收益稀釋掉。

陸正耀也解釋，神州租車分時租賃的收益模型是經(jīng)過嚴(yán)格核算的，在整體上是會賺錢的，只不過是賺多賺少的問題。

另外，放到神州優(yōu)車整個集團的戰(zhàn)略布局來看，分時租賃的用車收入，也只是一方面。陸正耀稱設(shè)置低定價的邏輯是，目前分時租賃在用車便利性上是拼不過的出租車、網(wǎng)約車的，要拉來更多用戶，只能在價格上更有誘惑力。

神州租車的分時租賃，擔(dān)負(fù)的另一項重任，就是用顯著的低價，將更多的消費者先變成神州租車的用戶。為此，神州租車已經(jīng)準(zhǔn)備了另外一套優(yōu)惠措施——業(yè)務(wù)開展初期，會上線“500萬用戶招募計劃”，提供總計1億公里+1000萬小時的來吸納用戶。

免費更多的用戶代表著更多的數(shù)據(jù)、更多可挖掘的價值。隨后，這些用戶的用車需求可以從分時租賃向短租等業(yè)務(wù)延伸；進一步，神州優(yōu)車集團的業(yè)務(wù)除了汽車共享和租賃組成的“無車車生活”，還有涉及汽車金融（神州車閃貸）和汽車交易（神州買買車）組成的“有車車生活”，神州租車的分時租賃可以向這兩項業(yè)務(wù)導(dǎo)流，獲取長尾的收益。

比如一個剛畢業(yè)的年輕人，在沒錢買車的時候，正巧趕上神州優(yōu)車旗下的租車平臺上分時租賃這一波大優(yōu)惠，順理成章成為神州租車的用戶。而在有錢買車后，他又可以通過神州優(yōu)車旗下汽車金融服務(wù)購車、進而繼續(xù)在神州買買車等汽車維保平臺中用車、玩車。

這一套邏輯，才是神州租車分時租賃完整的盈利模型。

陸老板的吐槽：分時租賃之前都是瞎折騰

最近數(shù)周，分時租賃就有Ponycar和途歌兩個創(chuàng)業(yè)公司相繼拿到超億元融資，滴滴已開始布局，就連摩拜也切入戰(zhàn)場。

在談到當(dāng)前分時租賃行業(yè)的頗為熱鬧的競爭格局之時，陸正耀猛然甩出一句“之前都是瞎折騰，（神州租車入局）之后就不會了”，他稱有些企業(yè)連成本核算都沒做好。自信之余，似乎對滴滴等競爭對手并不在意。

神州優(yōu)車董事長陸正耀

既然手握規(guī)模最大的車隊，又如此有信心，那么神州租車為何直到現(xiàn)在才入局？陸正耀也稱，之前不斷有朋友勸說他至少投資一家占個坑，賭個賽道，但他選擇了按兵不動。

陸正耀解釋這背后的思考：

1、神州租車在等待消費者的使用習(xí)慣發(fā)生變化，等消費者在市場教育程度足夠高時才選擇了入場。

2、太早的時候技術(shù)乃至信用體系都不太成熟，對開展分時租賃業(yè)務(wù)不利。

3、分時租賃是整個神州優(yōu)車戰(zhàn)略升級的一部分，是作為神州租車原有長短租服務(wù)的補充，并不挑戰(zhàn)既有業(yè)務(wù)。

在分時租賃市場被初步教育起來過后，信用體系也可以提供一定支撐后，暗中觀察的陸正耀靠10萬輛自有車隊“兼職工作”的低成本優(yōu)勢，制定了低價入場的策略，準(zhǔn)備用一波價格戰(zhàn)來后發(fā)制人，搶奪市場。特別是各車型統(tǒng)一定價這一點，更是超出了行業(yè)的常規(guī)思路。

但神州租車并沒有回答，他們究竟是將邊際時間從復(fù)雜的各種訂單中摘出來劃給分時租賃，又是如何利用好邊際時間的同時，不對原有的業(yè)務(wù)造成干擾：他們提供的分時租賃服務(wù)看上去如此誘人，最終會不會反客為主搶了長、短租的生意——畢竟在神州專車的短租中，豪車可要比分時租賃的價格貴多了。

具體在運營中如何把控這樣可能會影響到整體利潤的問題，神州租車方面沒有給出進一步的解釋。

另外，當(dāng)前的分時租賃市場雖然成長之勢明顯，總體仍然不夠成熟，看起來還沒有到陸正耀口中肅清戰(zhàn)場的階段。

結(jié)語：分時租賃價格大戰(zhàn)逼近

在神州租車的計劃表中，3月28日，其分時租賃就將在北上廣深四大一線城市上線，4月16日，則會擴展到全國55個一、二線城市。屆時，收費“只要出租車一半”、總體量級達到10萬輛的神州租車分時租賃將出現(xiàn)在大街小巷。