過了春節(jié)，蔚來即將開啟大定（就是預(yù)約了創(chuàng)始版的車主們得交錢了），邦老師想起還沒對(duì)這位新勢(shì)力代表有個(gè)交待，老板肯定要扣獎(jiǎng)金的啊，如果您是蔚來的準(zhǔn)車主或?qū)ξ祦硇拇婧闷?，那么?qǐng)趕緊上車隨邦老師回瞰一下，作為新造車勢(shì)力標(biāo)桿的蔚來，是怎么搭建服務(wù)體系以及邦老師是如何看待的。

我們知道，橫在電動(dòng)車購買和使用中的四大焦慮問題：安全焦慮、價(jià)格焦慮、里程焦慮、充電焦慮。在邦老師看來，安全和價(jià)格焦慮，蔚來通過車輛品質(zhì)基本解決了（中高端車型通常是解決方案），剩下的里程焦慮和充電焦慮，蔚來打算靠服務(wù)解決。

是的，作為基礎(chǔ)服務(wù)的4項(xiàng)“終身免費(fèi)”，我們都知道，已經(jīng)比較給力了，今天邦老師就不贅述了。需要注意的是“終身”針對(duì)的是車輛的首位車主。今天我們重點(diǎn)來解讀蔚來的兩大獨(dú)創(chuàng)核心服務(wù)套餐。即“能量無憂”和“服務(wù)無憂”。目前反饋也是褒貶不一，在蔚來APP里既有認(rèn)可的，也有吐槽的，那到底邦老師怎么看待它呢？

■ 首先我們先來聊下能量無憂套餐：

“能量無憂”解讀：可理解為，蔚來想要通過提供“代客充/換電服務(wù)”，盡可能降低車主“充電焦慮”的策略——跟你說，找地兒充電不再麻煩，因?yàn)橐院箅姇?huì)來找你。

邦老師認(rèn)為，套餐的核心是每月上限15次的“上門”服務(wù)（基本不需要自己充電了）。然后是享受免費(fèi)電池升級(jí)計(jì)劃（容量會(huì)不斷升級(jí)）的權(quán)利，至于1000度電/月雖然賬面上非常劃算，但是一般人不可能用到這個(gè)額度（能跑近5000公里），所以相對(duì)次要。而服務(wù)時(shí)具體采用代駕充電、移動(dòng)充電車還是換電，是不需要蔚來車主糾結(jié)的，蔚來會(huì)在溝通后遵從你的硬性需求（比如不能換，比如必須1小時(shí)完成）——以“無憂”為核心。這個(gè)費(fèi)用是10800元/年或980元/月，不過目前僅支持2018年開放服務(wù)的22個(gè)城市的ES8車主購買。

瞄準(zhǔn)的核心的需求點(diǎn)一是“懶”，二是時(shí)間效率成本，當(dāng)然還包括“未來可以升級(jí)電池容量”這個(gè)價(jià)值點(diǎn)。

■ 優(yōu)點(diǎn)：

代客充換電折算下來性價(jià)比很高，按“斌哥”說法，一次代客服務(wù)成本就在300元上下，也就是說每月用3次以上就值回來了。這個(gè)算盤敲的還是hin絕的，應(yīng)該能打動(dòng)一些愿意為效率或心情買單的人群，尤其是家中沒條件安裝充電樁的（這個(gè)比例目前在國內(nèi)保守說高達(dá)60%以上），基本上就不用操心找充電樁的焦慮和時(shí)間分配的問題了。然后你還可以根據(jù)個(gè)人情況購買包月套餐，比如事情比較多的階段或者寒冷的冬季。

■ 槽點(diǎn)：

在蔚來APP內(nèi)，邦老師發(fā)現(xiàn)也確實(shí)有一部分車主/粉絲在吐槽一刀切的設(shè)計(jì)不好，自己很糾結(jié)，希望能推出“小包”——但在蔚來的邏輯中，再小就無法平衡成本和打造“無憂”感了，這就是簡單的“換算”問題。按照常理說，除去任性土豪外，跑的多的車主（也就是把ES8當(dāng)成通勤工具的人）大概購買套餐的比例相對(duì)更高，只不過把“大七座”當(dāng)通勤工具的人通常不會(huì)占多數(shù)。

另外，對(duì)“電池容量升級(jí)”這個(gè)問題來說，套餐每年都要買，而電池升級(jí)卻不是每年一定會(huì)有，這個(gè)預(yù)期目前比較難以量化考量，不知道蔚來是否能夠就承諾標(biāo)準(zhǔn)做出細(xì)化。

■ 邦老師建議：

如果你家中不具備充電樁安裝條件，并且想完全體驗(yàn)完全的“無憂”，不再被找樁時(shí)的種種麻煩困擾（比如到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)要排隊(duì)或是被占用），甚至連快充時(shí)間都覺得是困擾，那么你就是能量無憂的核心客戶！或者你家中有慢充樁，但是通勤距離很遠(yuǎn)或?qū)Α盁o憂”感受非常在意，走哪都想從容些，那更是沒問題的。邦老師認(rèn)為啥叫“無憂”：就是你開了1年車下來，都還不知道身邊哪兒有充電樁呢！所以，此處不用“分析”，邦老師認(rèn)為最終核心購買者應(yīng)為：

1.     家中（和單位附近）沒有充電樁。

2.     家中能裝充電樁，但是時(shí)間成本寶貴或看重體驗(yàn)，不打算為充電費(fèi)心。

3.     日常通勤里程特別遠(yuǎn)的（會(huì)計(jì)算1000度電費(fèi)劃算與否）

■ 服務(wù)無憂套餐

■ 服務(wù)無憂解讀

更像一整套保險(xiǎn)+售后養(yǎng)車方案：除去交強(qiáng)險(xiǎn)+100萬三者險(xiǎn)+70萬乘員險(xiǎn)的三項(xiàng)保險(xiǎn)外，比較打動(dòng)人的項(xiàng)目依次應(yīng)為：

專人上門取送車保養(yǎng)服務(wù)、免費(fèi)維修、 60000公里內(nèi)車輛免費(fèi)保養(yǎng)、24小時(shí)內(nèi)免費(fèi)代步車（據(jù)說會(huì)保證檔次不低于ES8）、每月升級(jí)15G流量。

此服務(wù)的價(jià)格是14800元/年，與“能量無憂”不同的是，該服務(wù)全國地區(qū)消費(fèi)者均可購買，因?yàn)樗粻砍冻潆娫O(shè)施的布局問題。

■ 優(yōu)點(diǎn)：也是性價(jià)比較高，尤其我們可以把保險(xiǎn)部分視作“干貨”。按照蔚來的算法，此套餐中的三項(xiàng)保險(xiǎn)+免費(fèi)維修就相當(dāng)于普通保險(xiǎn)中的10項(xiàng)險(xiǎn)種了，光這部分就價(jià)值1.8萬元。算上保養(yǎng)、取送車、代步車和流量后，市場(chǎng)價(jià)值不低于2.4萬元。而且也是相當(dāng)于可以足不出戶，養(yǎng)車“無憂”了。

■ 槽點(diǎn)：邦老師再次留意了APP，多數(shù)吐槽都類似于“強(qiáng)制買了不必要的全險(xiǎn)”這塊，認(rèn)為自己上幾千塊的主線就搞定了，所以很多錢是白花的。

■ 邦老師建議：邦老師解讀蔚來意圖——除了“保險(xiǎn)是門賺錢生意”外，其實(shí)主打的還是 “體驗(yàn)牌”。服務(wù)無憂主要還是給對(duì)體驗(yàn)有高標(biāo)準(zhǔn)要求的人準(zhǔn)備的，在購買蔚來ES8（新品牌+大七座+電動(dòng)車）的客戶群中，這樣的人必然是有相當(dāng)比例的。所以邦老師認(rèn)定最終核心購買人群是：

1. 本來就打算購買全險(xiǎn)或大部分車險(xiǎn)的車主，太劃算了。

2. 啥保險(xiǎn)啊、價(jià)格啊都都不是事兒，哥主要想要無憂體驗(yàn)，對(duì)哥來說……不說了，你們不懂的。

以上兩個(gè)“無憂”套餐，分別對(duì)應(yīng)蔚來所謂的“一鍵加電”和“一鍵維?！钡囊绘I化操作，力求體驗(yàn)最優(yōu)化。節(jié)省時(shí)間精力不用多說，按蔚來算法，兩種都采用的的話，一年可以為您節(jié)省270小時(shí)（34個(gè)工作日）

在邦老師看來，蔚來創(chuàng)立的“服務(wù)和體驗(yàn)”該如何理解呢？——完全的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，為了達(dá)成最佳的“體驗(yàn)”，它對(duì)“服務(wù)”做了兩件事：

將產(chǎn)品和售后服務(wù)整合——咦？不是拆開賣的嗎？但這種拆分恰恰是整合，傳統(tǒng)車企更多是把“服務(wù)和體驗(yàn)”部分甩給了鏈條上的服務(wù)商（4S店），而蔚來和斌哥則選擇了“事必躬親”，直接與客戶打交道。這樣的話不但體驗(yàn)有保障，產(chǎn)品和服務(wù)（保險(xiǎn)）還能分別盈利（未來預(yù)期）。

服務(wù)分級(jí)，并對(duì)升級(jí)服務(wù)收費(fèi)——即：基礎(chǔ)服務(wù)+付費(fèi)服務(wù)（無憂），就連互聯(lián)網(wǎng)上的知識(shí)也分免費(fèi)和付費(fèi)了。首先基礎(chǔ)服務(wù)已經(jīng)有了一定保障，而付費(fèi)服務(wù)在用戶有選擇購買后，人群也就被篩分了，篩分人群后，為“尊貴”的人提供尊貴的服務(wù)，保障核心人群的體驗(yàn)和口碑，對(duì)品牌美譽(yù)度裨益極大——第一個(gè)FLAG就由最忠實(shí)的一批粉絲來立。。

■ 最后看下與“對(duì)手”的對(duì)比吧：相比于蔚來一直在說的對(duì)標(biāo)“特斯拉”，二者在解決里程焦慮和充電焦慮上的做法差異，供大家參考：

其中好壞高下就見仁見智了，畢竟產(chǎn)品價(jià)格不同服務(wù)成本不同，而且“信仰”更不是成本能清晰換算的。

■ 邦總結(jié)

綜上，“無憂”套餐表面看在于解決充電焦慮和里程焦慮，其實(shí)意在通過保障和提升核心用戶的體驗(yàn)建立品牌形象，對(duì)用戶和企業(yè)來說是雙贏的。畢竟，在互聯(lián)網(wǎng)造車企業(yè)的思維中，光靠產(chǎn)品是難保能在瞬息萬變、錯(cuò)綜復(fù)雜的科技發(fā)展大潮中保持領(lǐng)先的。而從蔚來巨大的售后服務(wù)投入中我們明顯能看到，它顯然希望構(gòu)建起服務(wù)壁壘和體驗(yàn)壁壘，從“無憂”的命名上來看，我們也能感受到。

如果您就是蔚來想要的“壕”，或者想要體驗(yàn)一把人生巔峰，您都可以選擇購買兩大套餐，邦老師相信您一定會(huì)感覺很爽?。ㄖ灰祦碜约翰环稿e(cuò)）。邦老師自己也換位了一下：作為一個(gè)“普通家庭”，將來如果自家購買了ES6，購買無憂套餐的可能性反倒比較大，畢竟如果把電動(dòng)車用來通勤，帳還是比較好算的。

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