趙雷的一首《成都》讓我們開始向往玉林路盡頭的小酒館。9月5日，第22屆成都國際車展如期開幕，當晚，第一電動網(wǎng)特意邀請十余位主流新能源汽車廠商的銷售領域負責人圍坐一堂，把酒夜話，進行了“2019｜直面新階段”的主題沙龍，意在為時下補貼退坡、產(chǎn)銷下滑的新能源汽車市場把脈支招，這不僅是一次如何把車賣出去的的腦力激蕩，更是一輪一線從業(yè)者對行業(yè)健康發(fā)展的理性思考。

以下為天際汽車首席營銷官CMO向東平精彩演講實錄。

我在汽車行業(yè)里20年了，但是我做新能源汽車也才兩年時間，所以既是老人也是新人。我很喜歡把歷史甚至說是一些包袱遺忘，我和團隊內(nèi)部分享都說最重要的是學習能力，要忘掉過去，丟下個包袱，從新能源這樣一個行業(yè)從頭開始做起。

創(chuàng)業(yè)是孤獨的

天際汽車是非常新的一個品牌，也就兩年時間，我們也在開自己的體驗中心，我們畢竟是來自汽車這樣一個傳統(tǒng)行業(yè)，和經(jīng)銷商也有千絲萬縷的關系，這是我們的優(yōu)勢，我一直是這樣一個觀點，和經(jīng)銷商開啟共享模式，可以整合當?shù)夭煌Y源，我們自己的能力邊界畢竟有限。什么東西做得最好呢？肯定是按照自己的想法，按照自己的意愿去做，但是如果真正落到實際執(zhí)行，還是需要朋友，需要更多的友軍和幫手，所以我們也是非常大力地去推動和經(jīng)銷商的合作關系。

從傳統(tǒng)汽車人，到新的一個初創(chuàng)企業(yè)，完全和原來的做法不一樣，心態(tài)也不一樣，我們更多講究效率，不是有沒有錢的問題，作為新創(chuàng)企業(yè)，資源都是非常寶貴的，所以一分錢我們都希望創(chuàng)造10塊錢、100塊錢或者更大的效率，我們對資源的投入和產(chǎn)出的精益程度、重視程度，和原來的企業(yè)可能不一樣。比如原來在大眾的時候，我們可能會做很多案子，每年會做非常多的案子，每一個都會忽略它的投入產(chǎn)出，或者說不是那么重要，現(xiàn)在我們每做一件事情，必須要有非常高的產(chǎn)出，必須要保證它成功。

我們內(nèi)部講，每一次亮相都要是最完美的，每做一件事情都是顯示品牌、展示形象，所以不容有任何失誤，傳統(tǒng)品牌已經(jīng)有非常高的基礎了，有一萬件事情要做，做砸一件事情也不重要，也不會有任何影響，但是新品牌，每一件事情都必須成功，用戶的感知就是從這一點一滴的事情上逐漸建立起來的。

包括剛才說的投入產(chǎn)出比和原來的做法肯定不一樣，只有一個非常精益的團隊，才能夠保證去充分理解組織的目標、組織的愿景，或者說組織的文化，歸根到底，創(chuàng)業(yè)公司的文化和心態(tài)和原來是完全不一樣的。

有自媒體的朋友說，創(chuàng)業(yè)是孤獨的，我有一種認同感和共鳴感，確實是這樣。不是說創(chuàng)業(yè)沒有朋友，而是說你的觀點很難引起別人的共鳴，因為做創(chuàng)業(yè)的事情，首先是非常特別的，你和別人是不同的，如果是一樣的，大部分人都覺得OK，如果都是循規(guī)蹈矩或者說非常普遍概念的話，我覺得也很難說走出不一樣的路，所以它本身來講就是不同的。

另外，不同就意味著要拋棄原來的路徑和原來你的體制，比如從傳統(tǒng)品牌轉到新品牌，或者從其他行業(yè)轉到汽車行業(yè)。

舉個簡單的例子，特斯拉不喜歡招傳統(tǒng)汽車行業(yè)里的人，為什么？他認為傳統(tǒng)汽車行業(yè)有一些惰性或者是局限，包括我們原來很多經(jīng)銷商也是一樣，不喜歡招原來是做4S店的，喜歡你是一張白紙，這樣才能給你更多新的文化、新的東西、新的做法。這樣的道理，在新能源領域也是一樣的。

做好交車文化

今天天際汽車在成都，除了發(fā)布產(chǎn)品，讓消費者體驗外，更多是讓消費者了解我們的服務，今天相信大家吃了很多火鍋，但是最有名的火鍋我相信肯定是海底撈，食材新鮮，品種也很多，口味也還不錯，但是海底撈更多的就是一個服務文化，它的極致服務很多人都說是一種“變態(tài)”文化。

我和團隊交流的時候舉了一個簡單的例子，吃飯的時候我們都會碰到遞毛巾這樣一個事情，我的體驗是海底撈會不斷地給你遞毛巾，大約每隔15分鐘就會給你換一個毛巾，海底撈的平均每單的客戶消費額可能只有一百多塊錢。但就算現(xiàn)在你在任何一個消費比較中檔或者略好的一個店，吃得都非常一般化，換毛巾的體驗是什么體驗？一般的就是給你一個塑料套裝，撕開來里面什么都有，但都沒有海底撈在遞毛巾這樣“變態(tài)”。

海底撈還有很多“變態(tài)”的服務，比如美甲等等，光這樣一些簡單的環(huán)節(jié)都做到了變態(tài)、極致，其實做汽車來講也是一樣的，打個比方，所有品牌、所有4S店，不管是高檔的還是中檔的還是一般的，都會有交車環(huán)節(jié)，你要拍照片，留檔，給廠家說作為一個返利的憑據(jù)等等，真正做得好的交車有嗎？有沒有做到像海底撈遞毛巾那樣的標準，讓人說你交車做得很好，有這樣一個店嗎？有這樣一個品牌嗎？我覺得沒有，放眼全世界都沒有。

我走了很多經(jīng)銷商的店和品牌，雷克薩斯略好一點，但是99%以上的品牌都沒有這樣一種體驗。交車，這是在整個汽車行業(yè)里面非常固定的環(huán)節(jié)，也是用戶剛需的環(huán)節(jié)，這樣的服務我們能做到極致嗎？能做到創(chuàng)新嗎？能做到讓用戶感覺到“變態(tài)”嗎？讓用戶感覺到你的服務是創(chuàng)造價值的嗎？幾乎沒有。

讓服務成為影響用戶最后決策的一件事情

今天天際汽車在成都車展有這樣一個“服務平臺”的發(fā)布，這次發(fā)布只是一個開端、一個開始，表明我們希望在汽車服務行業(yè)里，我們能不能向更好的去學習，除了產(chǎn)品之外，讓服務成為感動用戶、打動用戶、讓用戶最后決策的一件事情。

很多人說你的服務會不會很貴，海底撈遞毛巾，15分鐘一次，會增加服務成本嗎？我覺得不大會增加，沒有什么成本，和所有餐飲店的服務成本的增加，應該幾乎可以忽略不計，但是它創(chuàng)造的服務體驗和服務價值，我覺得是完全不一樣的。

在增加服務體驗方面，汽車行業(yè)還是比較傳統(tǒng)的，需要去學習。當然，在新的技術手段之下還有很多事情可以做，各家廠商產(chǎn)品本身來講有差異，但是電動化的差異化非常小，很難在這一點上形成持續(xù)的企業(yè)長期競爭力，真正的競爭力還是要擁抱客戶。

當然新能源現(xiàn)在也是一個開端，也有很多事情需要去做。很多人問我新能源里面誰是競爭對手，因為我們都很小，沒有誰和誰相互之間的競爭問題。會有競爭，但是我覺得這種競爭根本不會影響企業(yè)任何層面，也沒有任何更多的關系，更多競爭的是我們能不能逆轉這樣一個市場，真正把3%的市場份額做成5%、6%、8%甚至10%，這是更加有意義或者說更加有價值的事情。

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