2018年，被業(yè)界稱之為造車新勢力元年。在這一年，眾多造車新勢力開始上市交付。然而，等待它們的，卻是極為艱難的淘汰賽。前方迷霧重重，所有玩家都必須對自身和時代大勢有清晰認知，才有成功的可能性。

作為深耕新能源汽車市場的職業(yè)經(jīng)理人，合眾新能源總裁張勇如何看待未來幾年的市場態(tài)勢？大浪淘沙之中，合眾新能源又將如何應對？

2018年12月16日，第九屆全球新能源汽車大會將在北京舉行。值此之際，我們對新能源汽車行業(yè)的變革先鋒張勇做了一次深度訪問，并以圖文和視頻的方式記錄其閃光的思想和言行。

這是第二篇。

以“哪吒汽車云海計劃”，打通營銷第三條路

第一電動：哪吒N01剛剛在廣州車展上市，我們網(wǎng)站的網(wǎng)友評價說這價格很可以。你預計它的銷量會怎樣？

張勇：目前勢頭很好，剛上市一周，我們的訂單就破萬了，用戶都交了定金。事實上我們并沒有做太多的宣傳，更沒有搞什么營銷噱頭，能夠取得這個業(yè)績，說明市場反饋還是非常不錯的。

第一電動：你們的渠道建設怎樣了？

張勇：第一批規(guī)劃是60家城市合伙人。

第一電動：已經(jīng)建成了嗎？

張勇：到12月底就全部完成了。

第一電動：合眾新能源的營銷戰(zhàn)略會是怎樣的？

張勇：我們在廣州車展上發(fā)布了“哪吒汽車云海計劃”。用軟件驅(qū)動服務，由成本決定收益，用數(shù)據(jù)鏈接用戶，以輕資產(chǎn)模式將渠道充分下沉至能夠觸達的一縣一店。

“云”代表了云端網(wǎng)絡系統(tǒng)，哪吒SAAS云系統(tǒng)平臺涵蓋了汽車銷售、線上購物、車主服務等不同移動業(yè)務終端，通過終端的用戶銷售管理，將不同端業(yè)務融會貫通。而“海”則指的是哪吒汽車海量的“哪吒小店”，包括中心、小店和小站，從倉儲、交付到維修、保養(yǎng)，真正將便捷的服務融入進生活。同時，為進一步優(yōu)化整合資源，拓展合縱連橫開放共享的戰(zhàn)略新布局，合眾新能源與蘇寧易購、大搜車、途虎養(yǎng)車、商湯科技分別簽約達成戰(zhàn)略合作，旨在讓更多用戶獲得高品價比的產(chǎn)品和服務及更便捷的出行服務新體驗。

第一電動：還有一個趨勢是，比如蔚來、車和家這樣的新造車企業(yè)選擇的是直營模式。在這方面，你們是怎么考慮的？

張勇：合眾新能源目前還不會考慮直營店的模式，因為它解決不了大眾消費人群的覆蓋問題，它的成本很高，但效率比較低。傳統(tǒng)的4S店模式也存在銷售體系單一，重資本，很難大規(guī)模渠道下沉，這使得用戶無論是試駕還是維修，都會面臨服務體驗差、效率低且不夠便捷等問題。我們的用戶是大眾類消費人群，我們面臨的問題是如何拓寬用戶觸點，讓渠道充分下沉這正是我們要走的營銷第三條路，也就是我們的“云海計劃”。但同時我們也會在一些核心城市，做一些品牌體驗中心。

造一輛高性能跑車是分分鐘的事，但我們不會這樣用力過猛

第一電動：對哪吒這個品牌，以后的規(guī)劃是怎樣的？

張勇：我們還在探討。哪吒是一個很好的大IP，我們會把它打造成一個美好的品牌，它會為老百姓提供美好的出行服務。

第一電動：但是你們會不會面臨這樣一個挑戰(zhàn)，現(xiàn)在哪吒N01補貼后的售價是5.98萬～6.98萬元，第一款車的價格比較低，后續(xù)車型價位可能難以提上來。比如奇瑞QQ，原來賣得特別好，但大家都覺得這是個低端品牌，它后來的品牌向上也確實很難。而另一方面，像前途也好，蔚來也好，他們都是一上來就出一個高性能跑車，提升品牌之后，再往下走。你怎么看這兩種路徑？哪吒這個品牌以后又如何實現(xiàn)向上發(fā)展？

張勇：可能所有車企都想做成奔馳、寶馬，希望自己的產(chǎn)品有個很好的品牌溢價，但這條路走起來還是比較困難的。中國很多傳統(tǒng)車企都做過品牌向上的努力，但最終結果都是用力過猛，不太成功。要說做一輛高性能跑車，對合眾新能源來講，是分分鐘的事。但是，你做的跑車，對用戶來講，有什么用？你的品牌價值還是要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務上。如果你最終提供的產(chǎn)品和服務，不能支撐你這個很高的品牌形象，實際上是得不償失。我是從傳統(tǒng)車企出來的，傳統(tǒng)車企走過的彎路，我基本上也見證過、親歷過，我不太希望犯同樣的錯誤。

合眾新能源要做的是20萬以下的大眾類消費市場。雖然哪吒N01做了一個比較經(jīng)濟的價格定位，但一個品牌可以輻射的價位是很寬的。只要產(chǎn)品足夠好，價格從6萬輻射到20萬都是沒問題的。從目前來看，哪吒這個品牌是能夠滿足當前合眾新能源企業(yè)定位的。

第一電動：我個人其實對你們下一輛車，哪吒N03，充滿期待。我覺得這個車，無論在顏值，還是在智能化方面，都還是能讓人眼前一亮的。

張勇：2019年我們會推出哪吒N03，這款車在造型設計上有很大的顛覆，在智能化上也有很多新的嘗試。我們希望把車造得更舒適、智能，讓車成為用戶出行的伙伴，再逐步進化迭代成為移動的第三空間。我也很期待這款車的推出，迎來更好的市場表現(xiàn)。

新能源汽車已提前進入紅海市場，我們10萬目標銷量并不保守

第一電動：你認為2019年的競爭態(tài)勢是怎樣的？

張勇：新能源汽車已經(jīng)提前進入了紅海市場。

第一電動：在合眾新能源7月份的中期戰(zhàn)略發(fā)布會上，你提出了一個銷量目標，到2020年銷量要超過10萬。有些人覺得有點保守。

張勇：10萬這個數(shù)已經(jīng)是蠻有挑戰(zhàn)性的了。

第一電動：為什么？

張勇：新能源汽車市場雖然處于高速增長的態(tài)勢，但它的量仍然是比較有限的，今年總銷量能破100萬，到2020年也就是200萬輛的規(guī)模。200萬輛中，刨去商用車和插電混動，真正留給純電動乘用車的市場規(guī)模也就100萬出頭。在這100萬里，你要占百分之五六以上的市場份額，實際上是很有挑戰(zhàn)性的。因為參與競爭的企業(yè)會越來越多，你要跟傳統(tǒng)自主品牌競爭，要跟新創(chuàng)企業(yè)競爭，還要和合資品牌競爭，你想想會有多激烈？

所以，我不認為我們的目標是保守的，我甚至認為它是有點激進的。別的企業(yè)怎么定目標我不知道，對我們而言，不僅要仰望星空，還要腳踏實地，要不然整個企業(yè)就會被過高的目標拖得偏離了應該走的軌道。

第一電動：今后兩年的市場競爭這么激烈，你們怎么應對？

張勇：狹路相逢勇者勝，我們只有靠產(chǎn)品來取勝，靠服務來取勝。我們要埋頭苦干，把自己的工作做扎實了，才能夠在未來的競爭中取得優(yōu)勢。我們不能抱怨，不能彷徨，只有勇敢面對。

我們會在2020年機會窗口關閉前站穩(wěn)腳跟

第一電動：從你的表述中，我感受到了一種只爭朝夕，時不我待的緊迫感。這是不是你對整個形勢判斷的結果？因為我認為新造車勢力有兩個東西比較缺，一個是錢，一個是時間。留給造車新勢力的時間還有多少？

張勇：最佳的機會窗口期，應該是2020年之前的這兩年。因為在我們的產(chǎn)銷還不成規(guī)模之前，還能夠通過國家補貼政策來分擔一些財務壓力，然后借著高速增長的市場大勢，水漲船高，讓業(yè)務順利地往上走。

在2020年之前，我們必須要推出產(chǎn)品，迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，這是很重要的一點。

第一電動：站穩(wěn)腳跟的標志是什么？

張勇：第一，要有一定規(guī)模，也許是5萬，也許是10萬。

第二，要讓公司逐步形成自我造血的能力。每一個整車廠前期的投資都是巨大的，而且還要持續(xù)投入3到5年。那么，在這3到5年內(nèi)，你必須要讓自己逐步實現(xiàn)盈利，向好的方向發(fā)展。

第一電動：那對合眾新能源而言，你覺得需要度過哪幾個關鍵的坎，才能存活，繼而壯大，逐步成為電動車領域的小米。

張勇：第一道坎，是資金坎，我們要有足夠的錢來支撐公司的業(yè)務發(fā)展。

第二道坎，是我們的第一款產(chǎn)品能否實現(xiàn)一定的銷量，來為我們贏得第二款車上市的時間和空間。

第三道坎，是哪吒N03在2019年年底推出后，能否在主流市場里頭取得一些領先的優(yōu)勢。

在2020年之前，這就是我們面對的三道關口。

第一電動：對于這三道坎，你們準備得怎樣了？

張勇：第一，我們目前的融資非常順利，取得了重大進展。因為我們有比較好的基礎，無論是雙資質(zhì)、團隊、工廠、產(chǎn)品，還是市場前景，我們的投資人都非?？春?。對于未來2到3年的資金儲備，我們已經(jīng)得到了足夠的保障。

第二，對于哪吒N01，從目前城市合伙人及用戶的真實反饋來看，這個產(chǎn)品在細分市場里，還是具備很強競爭能力的。我對哪吒N01明年實現(xiàn)2到3萬的銷量，還是蠻有信心的。只要能實現(xiàn)這個銷量，我們的產(chǎn)品線和供應鏈以及營銷體系，都能夠?qū)崿F(xiàn)良性發(fā)展。

第三，對于哪吒N03，目前進展比較順利，我們對這款車抱有很大的期望。這款車年銷過10萬，將是我們的基本目標。

對于造車新勢力，相互合作比競爭更為重要

第一電動：你覺得合眾新能源的競爭對手是哪些？

張勇：我們的競爭對手應該是燃油車企業(yè)，而不是電動車企業(yè)。整個電動車市場是高速增長的，盤子越來越大，所以我們和友商不應該是競爭關系，而應該是競合的關系。

我和幾個新造車勢力的老總聊過，我們也希望未來能夠在一些業(yè)務層面上形成合作。對于新造車勢力，我覺得未來相互合作比競爭更加重要，大家一起抱團取暖。

第一電動：相互之間怎么合作？

張勇：比如做一些共平臺開發(fā)的合作，做一些供應鏈的協(xié)同開發(fā)，在生產(chǎn)上也可以做一些代工方面的合作，甚至在營銷服務體系上也可以一些協(xié)同。除此之外，還有很多其他可能性，比如聯(lián)合投資。

我們是以開放的心態(tài)來擁抱未來市場的變化，也希望和友商形成更多的合作。

第一電動：有點春秋戰(zhàn)國合縱連橫的感覺？

張勇：是的。合縱連橫開放共享。

第一電動：說明你的心態(tài)很開放。作為合眾新能源的一把手，你最擔心的是什么？

張勇：我們已經(jīng)在戰(zhàn)船上，已經(jīng)在一路狂奔的路途中，由不得我們擔心什么了。我們只能一路狂奔，聚焦、心無旁騖地干好自己的事情。

第一電動：現(xiàn)在汽車產(chǎn)業(yè)變革還處于一片迷霧之中，未來的格局大概到什么時候才會清晰？

張勇：我覺得三四年內(nèi)就會清晰。

第一電動：是要補貼退坡之后。

張勇：補貼退坡之后兩年。2020年是一個小坎，2022年是一個大坎。新造車勢力能不能成，能小成，還是能大成，大概在2022年可以見分曉。

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