北京時(shí)間5月10日下午，理想汽車(chē)發(fā)布的2023Q1財(cái)報(bào)顯示，一季度其交付量、利潤(rùn)、現(xiàn)金儲(chǔ)備均大幅增長(zhǎng)，與其他深陷利潤(rùn)或交付泥沼的同行相比，形成鮮明反差。

受此影響，理想汽車(chē)股價(jià)大幅跳升，5月10日美股收盤(pán)價(jià)上漲至28.22美元，日漲幅13.9%；5月11日港股開(kāi)盤(pán)大漲，截至上午收盤(pán)，股價(jià)升至114.8港元，日漲幅16%。

“2023年Q1，中國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，觸發(fā)了消費(fèi)者的觀望情緒”，理想汽車(chē)CEO李想在5月10日晚8點(diǎn)召開(kāi)的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上說(shuō)。盡管如此，理想汽車(chē)仍然連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的全面快速上漲，市場(chǎng)開(kāi)始相信，理想汽車(chē)有能力在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下走出一個(gè)健康的增長(zhǎng)曲線。

按照目前的趨勢(shì)，理想汽車(chē)有望在2023年底實(shí)現(xiàn)“從1到10階段”（李想語(yǔ)）的第一個(gè)里程碑：年度交付量30萬(wàn)臺(tái)、年度營(yíng)收達(dá)到1000億元、年度凈利潤(rùn)超過(guò)50億元，現(xiàn)金總儲(chǔ)備（包含短期投資）逼近800億元。

為便于讀者全面了解理想汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和發(fā)展戰(zhàn)略，本文節(jié)選了李想和CTO李鐵在昨晚業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上的講話，在小標(biāo)題后標(biāo)注了發(fā)言人，值得重點(diǎn)關(guān)注的部分，標(biāo)黑提示。

交付量（李想）

理想汽車(chē)單季交付達(dá)到52584輛，同比增長(zhǎng)65.8%。公司在中國(guó)售價(jià)20萬(wàn)元以上的新能源汽車(chē)品牌銷(xiāo)量排名前三，市場(chǎng)占有率達(dá)到11%，遠(yuǎn)超其它新勢(shì)力品牌，再次證明了公司設(shè)計(jì)和制造暢銷(xiāo)車(chē)型的能力，以及公司供應(yīng)鏈、制造、銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力和協(xié)同效率。

4月份交付量再創(chuàng)新高，達(dá)到25691輛，累計(jì)交付突破33.5萬(wàn)輛。理想L7、L8、L9在其細(xì)分市場(chǎng)都取得了亮眼的表現(xiàn)。根據(jù)中汽協(xié)上險(xiǎn)量數(shù)據(jù)，理想L7從3月初開(kāi)啟交付以后就奪得了中國(guó)市場(chǎng)中大型SUV銷(xiāo)量的冠軍，更是在第一個(gè)完整的交付月4月份突破了1萬(wàn)輛，成為公司第四款單月交付破萬(wàn)的車(chē)型。理想L8在6座細(xì)分市場(chǎng)也保持銷(xiāo)量領(lǐng)先，在中國(guó)全尺寸SUV市場(chǎng)理想L9去年8月底交付以來(lái)，已經(jīng)蟬聯(lián)月度的銷(xiāo)量冠軍。

隨著理想L7air和理想L8air將于4月份開(kāi)啟交付，公司進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品價(jià)格和家庭用戶(hù)的覆蓋范圍，預(yù)計(jì)今年第二季度交付量有望達(dá)到76,000~81,000輛之間。

產(chǎn)品（李想）

今年以來(lái)公司對(duì)理想L系列完成了4.3和4.4兩次OTA大版本的升級(jí)，共更新了超過(guò)100項(xiàng)的功能和體驗(yàn)。

功能包括用戶(hù)能夠自主定義功能組合的，能夠?qū)崿F(xiàn)座椅、駕駛、導(dǎo)航應(yīng)用聯(lián)動(dòng)的任務(wù)大師，國(guó)內(nèi)首個(gè)覆蓋高速公路和城市快速路的無(wú)需導(dǎo)航就可以實(shí)現(xiàn)自主超車(chē)的車(chē)道保持功能。

理想ONE的OTA3.3版本也將于今年年中正式推送。

安全（李想）

經(jīng)過(guò)全方位的安全測(cè)試，2023年4月中國(guó)保險(xiǎn)汽車(chē)安全指數(shù)(“C-ASI”)管理中心發(fā)布了基于碰撞試驗(yàn)的理想L8安全評(píng)價(jià)結(jié)果。在乘員安全、行人安全、輔助安全四個(gè)評(píng)估類(lèi)別中，理想L8在三個(gè)類(lèi)別中獲得了最高安全評(píng)級(jí)G。在乘員安全方面，理想L8在駕駛側(cè)和乘客側(cè)25%正面偏置沖擊的碰撞測(cè)試中獲得了G評(píng)級(jí)。

2023年4月，理想L9在中國(guó)汽車(chē)技術(shù)研究中心有限公司發(fā)布的最新《中國(guó)新車(chē)評(píng)估計(jì)劃》(“C-NCAP”)測(cè)試中獲得五星安全評(píng)級(jí)。在C-NCAP管理協(xié)議(2021版)下測(cè)試的車(chē)輛中，它獲得了目前最高的91.3%的加權(quán)得分。

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（李想）

零售店網(wǎng)絡(luò)方面，隨著多車(chē)型的發(fā)布，公司持續(xù)增加新的零售中心，同時(shí)快速開(kāi)展門(mén)店升級(jí)工作，將過(guò)去小面積的門(mén)店更換成支持多車(chē)型的大店。自從去年6月下旬理想L9發(fā)布后，公司通過(guò)換址和擴(kuò)大面積共優(yōu)化了近50家現(xiàn)有的門(mén)店，同時(shí)新增的門(mén)店50余家。截止2023年4月30日，理想汽車(chē)在全國(guó)已經(jīng)擁有302家零售中心，覆蓋123個(gè)城市，售后維修中心及授權(quán)中心318家，覆蓋222個(gè)城市。

雙能戰(zhàn)略（李想）

根據(jù)4月18日發(fā)布的雙能戰(zhàn)略推進(jìn)，一方面公司進(jìn)入以城市OA為代表的智能駕駛的3.0時(shí)代；另一方面公司將開(kāi)啟增程電動(dòng)、高壓純電并駕齊驅(qū)的新篇章。

智能方面，截止目前為止，公司為超過(guò)28萬(wàn)個(gè)家庭提供高速NOA的功能。高速NOA里程超過(guò)了1.4億公里。本季度公司將從高速場(chǎng)景延伸到城市場(chǎng)景，把理想ADMX3.0的城市NOA功能推送給內(nèi)測(cè)用戶(hù)，并力爭(zhēng)在2023年底之前推送全國(guó)超過(guò)100個(gè)城市。接下來(lái)得益于公司擁有中國(guó)最多的訓(xùn)練樣本，理想汽車(chē)將成為最大的受益者。

在增程電動(dòng)與高壓純電車(chē)型方面，公司會(huì)堅(jiān)持兩條路線并行，一是把增程效率做得更高，城市用電長(zhǎng)度發(fā)電提供比燃油車(chē)更好的使用體驗(yàn)。二是把純電技術(shù)做得更好，讓家庭的出行半徑不僅僅限于城市，實(shí)現(xiàn)純電用戶(hù)的補(bǔ)能體驗(yàn)與加油看齊。

到2025年，公司的產(chǎn)品矩陣將包含一款超級(jí)旗艦車(chē)型，5款增程電動(dòng)車(chē)型和5款純電車(chē)型，進(jìn)一步拓寬用戶(hù)群體，開(kāi)拓增量市場(chǎng)。

今年公司會(huì)大力投入對(duì)超充網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，公司的4c超充可以達(dá)到480千瓦的峰值功率，配合公司的純電車(chē)型可以實(shí)現(xiàn)10分鐘補(bǔ)能支持400公里的續(xù)航里程。公司計(jì)劃在2023年底之前建成300個(gè)高速充電站，覆蓋京津冀長(zhǎng)三角大灣區(qū)和成渝四大經(jīng)濟(jì)帶，并在2025年底之前將充電站擴(kuò)展到3000個(gè)，覆蓋全國(guó)90%的高速路以及主要城市。

營(yíng)收（李鐵）

2023年Q1總收入為187.9億元人民幣(27.4億美元)，較2022年Q1的95.6億元人民幣增長(zhǎng)96.5%，較2022年Q4的176.5億元人民幣增長(zhǎng)6.4%。

2023年Q1汽車(chē)銷(xiāo)售額為183.3億元人民幣(267億美元)，較2022年Q1的931億元人民幣增長(zhǎng)96.9%。汽車(chē)銷(xiāo)量較2022年Q1的增長(zhǎng)主要?dú)w因于車(chē)輛交付量的增加，以及理想L系列貢獻(xiàn)的較高平均銷(xiāo)售價(jià)格，較2022年Q4的172.7億元增長(zhǎng)6.1%，主要?dú)w因于車(chē)交付量的增加，部分被兩季度產(chǎn)品組合不同導(dǎo)致的平均銷(xiāo)售價(jià)格下降所抵消。

其他銷(xiāo)售及服務(wù)在2023年Q1為4.597億元人民幣（6690萬(wàn)美元)，較2022年Q1的2.534億元人民幣增長(zhǎng)81.4%，較2022年Q4的3.815億元人民幣增長(zhǎng)20.5%，其他銷(xiāo)售和服務(wù)收入較2022年Q1和2022年Q4的增長(zhǎng)主要?dú)w因于配件和服務(wù)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，與累積車(chē)輛銷(xiāo)量的增長(zhǎng)相一致。

銷(xiāo)售成本和毛利率（李鐵）

2023年Q1的銷(xiāo)售成本為149.6億元人民幣（21.8億美元)，較2022年Q1的74億元人民幣增長(zhǎng)102.2%，較2022年Q4的140.8億元人民幣增長(zhǎng)6.2%。2022年Q1銷(xiāo)售成本的增加主要是由于車(chē)輛交付量的增加以及兩季度之間不同產(chǎn)品組合導(dǎo)致的平均車(chē)輛成本的增加。2022年Q4銷(xiāo)售成本的增加主要?dú)w因于車(chē)輛交付量的增加部分被兩個(gè)季度之間不同產(chǎn)品組合導(dǎo)致的平均車(chē)輛成本降低所抵消。

2023年Q1毛利潤(rùn)為38.3億元人民幣(5.577億美元)，較2022年Q1的21.6億元人民幣增長(zhǎng)77.0%，較2022年Q4的35.7億元人民幣增長(zhǎng)7.4%。2023年Q1車(chē)輛利潤(rùn)率為19.8%，而2022年Q1為22.4%，2022年Q4為20.0%，利潤(rùn)率較2022年第一季度下降，主要是由于兩季度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同。2023年第一季度毛利率為20.4%，而2022年第一季度為22.6%，2022年第四季度為20.2%:毛利率較2022年第一季度下降，主要是受整車(chē)毛利率下降的推動(dòng)。

運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（李鐵）

2023年第一季度的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為34.2億元人民幣(合4.987億美元)，較2022年第一季度的25.8億元人民幣增長(zhǎng)32.9%，較2022年第四季度的人民幣37億元下降7.4%。2023年第一季度研發(fā)費(fèi)用為18.5億元人民幣（2.697億美元)，較2022年第一季度的13.7億元人民幣增長(zhǎng)34.8%，較2022年第四季度的20.7億元人民幣減少10.5%。研發(fā)費(fèi)用較2022年第一季度增加的主要原因是支持公司不斷擴(kuò)大的產(chǎn)品組合的費(fèi)用增加，以及由于公司的員工人數(shù)增加而增加的員工薪酬，2022年第四季度研發(fā)費(fèi)用的減少主要與新車(chē)項(xiàng)目的時(shí)間安排和進(jìn)度一致。

2023年第一季度的銷(xiāo)售、一般及行政費(fèi)用為16.5億元人民幣(2.396億美元)，較2022年第一季度的12億元人民幣增長(zhǎng)36.8%，較2022年第四季度的16.3億元人民幣增長(zhǎng)0.9%，銷(xiāo)售、一般和行政費(fèi)用較2022年第一季度增加主要是由于公司的員工人數(shù)增加導(dǎo)致員工薪酬增加以及與公司的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張相關(guān)的租金費(fèi)用增加。

利潤(rùn)（李鐵）

2023年第一季度凈利潤(rùn)為9.338億元(合1.36億美元)，而2022年第一季度凈虧報(bào)為1090萬(wàn)元，較2022年第四季度的2.653億元凈收入增長(zhǎng)252.0%。

2023年第一季度NOD-GAAP凈收入為14.1億元（2.059億美元)，較2022年第一季度Non-GAAP凈收入4.771億元增長(zhǎng)196.4%，較2022年第四季度Non-GAAP凈收入9.676億元增長(zhǎng)46.1%。

2023年第一季度歸屬于普通股東的每股ADS基本凈收益和攤薄凈收益分別為0.95元（0.14美元），0.89元(0.13美元)，而2022年第一季度歸屬于普通股東的每股ADS基本凈虧損和攤薄凈虧損分別為0.01元，2022年第四季度歸屬于普通股東的每股ADS基本凈收益和攤薄凈收益分別為0.26元和0.25元，2023年第一季度歸屬于普通股東的Non-GAAP基本和攤薄每股ADS凈收益分別為1.44元（0.21美元）和1.35元(0.20美元)，而2022年第一季讀歸屬于普通股東的Non-GAAP基本和攤薄每股ADS凈收益分別為0.49元和0.47元，2022年第四季度歸屬于普通股東的Non-GAAP基本和攤薄每股ADS凈收益分別為0.98元和0.93元。

現(xiàn)金流（李鐵）

截至2023年3月31日，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限現(xiàn)金、定期存款及短期投資余額為650億元(94.6億美元)。2023年第一季度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈額為77.8億元(11.3億美元)，較2022年第一季度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈額18.3億元增長(zhǎng)324.3%，較2022年第四季度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈額49.3億元增長(zhǎng)80%，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈額較2022年第一季度和2022年第四季度均有所增加，主要是由于車(chē)輛文付量增加導(dǎo)致從客戶(hù)處收到的現(xiàn)金增加。

2023年第一季度的自由現(xiàn)金流為67億元(合9.759億美元)，而2022年第一季度的自由現(xiàn)金流為5.02億元，較2022年第四季度的32.6億元自由現(xiàn)金流增長(zhǎng)105.8%，自由現(xiàn)金流較2022年第一季度和2022年第四季度均有所增加主要是由于車(chē)輛交付帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流入增加以及資本支出誠(chéng)少所致。

2023Q2展望（李鐵）

對(duì)于2023年第二季度，公司預(yù)計(jì)車(chē)輛交付量將在76,000至81,000輛之間，較2022年第二季度增長(zhǎng)164.9%至182.4%，總收入在242.2億元(合35.3億美元)至258.6億元(合37.7億美元)之間，較2022年第二季度增長(zhǎng)177.4%至196.1%。

重點(diǎn)QA（李想）

Q：年內(nèi)開(kāi)放城市導(dǎo)航的輔助駕駛，尤其是這些早鳥(niǎo)用戶(hù)的內(nèi)測(cè)，請(qǐng)管理層分享一下測(cè)試用戶(hù)規(guī)模和推送到全體車(chē)主的確切時(shí)間表。另外依照就是貴司對(duì)于這些用戶(hù)的分析，理想汽車(chē)的目標(biāo)家庭用戶(hù)對(duì)于城市輔助駕駛的使用習(xí)慣和一些高階輔助駕駛的重要性和一般車(chē)主會(huì)有什么不同？對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策以及家庭用戶(hù)的體驗(yàn)，您覺(jué)得會(huì)有多大的影響？

A：目前的城市測(cè)試的進(jìn)度還是比較順利的，無(wú)論是說(shuō)系統(tǒng)級(jí)測(cè)試還是整車(chē)道路的規(guī)模測(cè)試，按照公司之前既定的時(shí)間點(diǎn)，公司會(huì)在6月份推送早鳥(niǎo)測(cè)試。目前早鳥(niǎo)測(cè)試的用戶(hù)人群規(guī)則正在制定當(dāng)中。

公司首先會(huì)根據(jù)這些用戶(hù)早期使用高速NOA的頻率包含駕駛習(xí)慣來(lái)優(yōu)先選擇這些用戶(hù)，同時(shí)公司也是希望這些用戶(hù)愿意使用智能駕駛功能，然后使用的頻次比較高。并且因?yàn)楣菊跍y(cè)試當(dāng)中，也是希望早鳥(niǎo)用戶(hù)能夠?qū)τ谶@套功能和系統(tǒng)有更高的包容度和理解能力。

按照之前既定的目標(biāo)，在今年年底會(huì)向全國(guó)100個(gè)城市進(jìn)行推送。但是推送的順序跟邏輯跟當(dāng)?shù)剀?chē)輛的保有量有關(guān)，主要是公司的整個(gè)技術(shù)架構(gòu)不依賴(lài)高精度地圖的。所以說(shuō)從架構(gòu)理論上來(lái)說(shuō)，有導(dǎo)航地圖的地方都可以用城市NOA輔助駕駛。如果城市的理想L9、L7、MAX保有量越高，行駛里程數(shù)越多，數(shù)據(jù)就越多，公司可能就有機(jī)會(huì)更早去釋放功能。在評(píng)估過(guò)程當(dāng)中，復(fù)雜路口的覆蓋率也是非常重要，公司會(huì)根據(jù)復(fù)雜路口去年的情況逐步推進(jìn)100個(gè)城市開(kāi)放的進(jìn)展。

另外理想汽車(chē)的用戶(hù)都是定位在家庭用戶(hù)，對(duì)于自駕的安全性要求更高，希望整個(gè)駕駛的感覺(jué)更加擬人化舒適性。在測(cè)試過(guò)程當(dāng)中公司會(huì)更多通過(guò)歷史立項(xiàng)、影子測(cè)試、試車(chē)測(cè)試以及研發(fā)端對(duì)于極端的工況進(jìn)行測(cè)試，讓用戶(hù)在安全可靠的條件下，可以放心使用城市NOA的功能。

Q：在上個(gè)電話會(huì)的時(shí)候，有一個(gè)月銷(xiāo)量會(huì)達(dá)到3萬(wàn)臺(tái)的預(yù)測(cè)，我想問(wèn)一下是否維持預(yù)測(cè)以及在今年預(yù)計(jì)在什么時(shí)候能夠達(dá)到3萬(wàn)臺(tái)？

A：二季度公司會(huì)逐步往上爬坡，公司爭(zhēng)取在6月份實(shí)現(xiàn)單月交付3萬(wàn)輛的目標(biāo)。

Q：據(jù)說(shuō)今年不推出純電動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)是這個(gè)情況嗎？如果是的話什么原因？

A：純電的旗艦車(chē)型會(huì)在今年的四季度進(jìn)行發(fā)布，并且發(fā)布以后會(huì)到店進(jìn)行試駕，順延產(chǎn)生交付。保持L9、L8、L7的相同的從發(fā)布會(huì)到展車(chē)到交付的結(jié)構(gòu)。

Q：接下來(lái)幾個(gè)季度公司是維持著原有的研發(fā)預(yù)算還是盡量節(jié)省費(fèi)用，以及接下來(lái)銷(xiāo)售管理費(fèi)用率的指引是否進(jìn)行更新？

A：在研發(fā)方面，公司仍將保持全年的增長(zhǎng)速度。全年的（研發(fā)費(fèi)用）預(yù)計(jì)是100-120億人民幣。較去年第四季度，銷(xiāo)售管理費(fèi)用占收入的比例仍將有所改善。

Q：在上海車(chē)展期間有另外一家北方車(chē)企也推出跟L8差不多大小的車(chē)型，在定價(jià)上面比L8更低。在出現(xiàn)這種情況之后訂單的觀察以及怎么看待更多的車(chē)企推出類(lèi)似車(chē)型對(duì)公司現(xiàn)有的車(chē)型的影響和沖擊？

A：從實(shí)際訂單來(lái)看L8的訂單還在持續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)更多品牌參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于公司相對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)先的產(chǎn)品是能帶來(lái)很多的好處。很多用戶(hù)也是因?yàn)榭戳烁鞣N宣傳反而增加了L8的訂單量，這對(duì)公司而言是非常有利的。另外一方面從具體的車(chē)型來(lái)看，從市占率來(lái)看最近推廣的這款新車(chē)并沒(méi)有排到前20名，L8最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是排在第一的特斯拉Model Y。

Q：您覺(jué)得此時(shí)此刻，現(xiàn)金流比較重要還是市占率更重要？

A：對(duì)公司而言市占率還是第一目標(biāo)，所以公司二季度的核心目標(biāo)會(huì)把一季度的在20萬(wàn)以上市場(chǎng)11%的市占率提升到13%，但公司目前沒(méi)有降價(jià)的考慮，因?yàn)樵谧鲈敿?xì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和定價(jià)的時(shí)候，就已經(jīng)把每一個(gè)車(chē)型定在了所在的級(jí)別和所在的尺寸以及對(duì)應(yīng)的價(jià)格區(qū)間里，即最有競(jìng)爭(zhēng)最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位上。這是公司在定價(jià)方面一直非常慎重、長(zhǎng)期考慮的根本原因。

Q：純電系列的產(chǎn)品策略和利潤(rùn)率的預(yù)期？在20~30萬(wàn)區(qū)間的產(chǎn)品策略和大概的時(shí)間表？

A：為了做高壓純電的車(chē)型，很早就在研發(fā)和供應(yīng)鏈的資質(zhì)方面投入了非常多的提前準(zhǔn)備。公司的核心的目標(biāo)是能夠把高壓純電的車(chē)賣(mài)到跟增程接近的價(jià)格，并且能夠獲得相近的毛利率，這是經(jīng)營(yíng)健康的體現(xiàn)。

我覺(jué)得另外一方面不講具體的車(chē)型，理想汽車(chē)無(wú)論是增程電動(dòng)還是高壓純電，其實(shí)都只有一個(gè)核心的目標(biāo)就是能夠大規(guī)模的去替代燃油車(chē)。這里面包含兩個(gè)最重要的東西，一個(gè)是用戶(hù)能夠使用這輛車(chē)能夠暢通無(wú)阻，所以公司在高速路上大規(guī)模的建設(shè)超充裝，從而能讓用戶(hù)的真實(shí)體驗(yàn)和安全性便利性跟燃油車(chē)接近。另外一方面公司不會(huì)把這樣的成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，所以還會(huì)通過(guò)有效的研發(fā)和供應(yīng)鏈的布局，然后來(lái)讓用戶(hù)以更便宜的價(jià)格、更合適的價(jià)格買(mǎi)到同級(jí)別里面最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

Q：關(guān)于未來(lái)2~3年要提高市占率以及更多的車(chē)型的投放，在銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上是怎樣的準(zhǔn)備，尤其是在低線城市（三線到四線城市）是怎樣的考慮？

A：第一個(gè)層面，由于多車(chē)型，公司會(huì)對(duì)現(xiàn)有的以及過(guò)去的只能放1~2輛車(chē)的店面進(jìn)行有效升級(jí)；第二個(gè)層面在市場(chǎng)占有率非常好的一些城市，公司會(huì)開(kāi)始大量開(kāi)綜合店，因?yàn)榫C合店的轉(zhuǎn)化率和用戶(hù)的試乘試駕體驗(yàn)會(huì)更好；第三個(gè)是未來(lái)會(huì)覆蓋幾乎所有的4線城市。同時(shí)4線城市公司認(rèn)為比較有效的方式是在大規(guī)模的汽車(chē)城里面構(gòu)建綜合店。所以整體的策略、覆蓋的方式還是會(huì)跟奔馳寶馬奧迪的覆蓋的規(guī)模和覆蓋的方式是比較類(lèi)似的，因?yàn)檫@些成熟的品牌已經(jīng)驗(yàn)證了。

Q：門(mén)店數(shù)量持續(xù)增加會(huì)有更多的門(mén)店下沉市場(chǎng)，針對(duì)下沉市場(chǎng)怎么做應(yīng)對(duì)和調(diào)整？

A：今年一季度啟動(dòng)了整個(gè)商業(yè)體系的組織流程的升級(jí)，比較顯著的變化是從過(guò)去的大區(qū)管理方式精細(xì)到按省進(jìn)行管理，然后由省直接管理門(mén)店。把獲客的資源分配還是轉(zhuǎn)化的資源分配，從過(guò)去的由總公司進(jìn)行處理到交給每一個(gè)省、每家店面自主經(jīng)營(yíng)的處理。

顯著的好處是相對(duì)于四季度而言門(mén)店數(shù)量并沒(méi)有太多的增長(zhǎng)，但是單店的產(chǎn)出以及單人的產(chǎn)出都有大幅增加。同時(shí)從線索到訂單的轉(zhuǎn)化率也獲得了非常顯著的提升。

三四線城市怎么能夠有效下沉，我覺(jué)得公司還是會(huì)在新的流程管理升級(jí)以后，公司會(huì)更加相信來(lái)自于一線的判斷和能力。由他們自己來(lái)決定不同的城市、不同類(lèi)型的區(qū)域，按照最有效的管理方式來(lái)進(jìn)行管理。

Q：公司希望6月份銷(xiāo)量達(dá)到3萬(wàn)臺(tái)，能不能麻煩說(shuō)一下今年或者明年在產(chǎn)能擴(kuò)張方面的安排，因?yàn)槿ツ旰芏鄷r(shí)間零部件短缺，今年有沒(méi)有這方面的瓶頸？

A：目前常州工廠有兩條產(chǎn)線，一條生產(chǎn)L9和L8，按照以往每個(gè)月可以生產(chǎn)2萬(wàn)到25,000輛，另外一條產(chǎn)線可以生產(chǎn)L7和L8，相當(dāng)于L8在兩條產(chǎn)線上可以達(dá)到平衡。目前第二條產(chǎn)線是單班生產(chǎn)，每個(gè)月可以生產(chǎn)1萬(wàn)到12,000輛，后續(xù)根據(jù)交付的需求，公司可以進(jìn)一步地提升產(chǎn)能。目前來(lái)看，兩條產(chǎn)線的三款車(chē)型能夠滿(mǎn)足今年的交付需求（目標(biāo)30萬(wàn)臺(tái)——編者注）。

北京工廠用來(lái)生產(chǎn)純電車(chē)型，一期的產(chǎn)能是10萬(wàn)臺(tái)，后續(xù)公司會(huì)配合更多車(chē)型的發(fā)布和需求去優(yōu)化產(chǎn)線以及擴(kuò)產(chǎn)工作。

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