眾所周知，現(xiàn)在新能源銷量榜能分6大類型、按周更新，理想汽車功不可沒。
以至于演變到現(xiàn)在，各家對于銷量都有自己的信源和說辭，誰也不認誰的。但大家達成共識的一點是：好的銷量表現(xiàn)就像滾雪球一樣，能帶來巨大的輿論流量，進而轉化為門店的客流量。
在“銷量戰(zhàn)”的背后，是一場關于經(jīng)銷商、門店、渠道的改革和爭奪。
“把車賣出去，就是一切”
8月初，隨著網(wǎng)傳“蔚來銷售月入10萬”的熱點，蔚來在銷售層面的改革進入了公眾視野。李斌透露，蔚來正在按照每月賣3萬輛的目標拓展銷售人員和銷售網(wǎng)點，并希望招募銷售能力更強的原BBA銷售人員來提升銷量。
“銷售能力建設”成為蔚來提升銷量的重點之一，主要在于兩個方面，一是范圍上的擴張，二是銷售能力的增強。
每日汽車電訊走訪了位于上海靜安區(qū)的數(shù)家蔚來門店，銷售顧問均反映，最近半年人員的流動性很大，并且考核指標越發(fā)多樣化，門店對于單日、單周銷量的分析、響應也越發(fā)準確、迅速。一位在蔚來工作了兩年的銷售稱：“最近兩個月，身邊的新同事越來越多了，（人員）更新的也越來越快，還挺有壓力的。負責人直接在復盤會上跟我們喊話‘把車賣出去就是一切’，很有雞血感?！?/strong>
這里所說到的“挺有壓力”是因為蔚來在銷售考核上所做的調(diào)整，一方面，蔚來納入更多轉化率指標，對銷售人員實行末位淘汰制；另一方面，調(diào)整銷售人員薪資結構，線索、試駕、轉化率等均納入KPI考核項內(nèi)，并與最終的績效和薪資收入掛鉤。
除開“身邊的同事”越來越多，蔚來的銷售門店也會越來越多。
李斌曾表示：“BBA幾乎在每個城市都有4S店，而NIO目前的布局不足?！?/strong>并認為銷售渠道下沉是蔚來很緊迫的任務。
近兩個月，蔚來共新增了32家門店，海外的門店除外，其中國內(nèi)非一線城市門店布局數(shù)量有20家，三四線城市的布局也占有四分之一的份量?？磥砦祦碛性谘驖u進的“渠道下沉”。
如果說蔚來是在原來的基礎上進行修繕、裝飾、擴充，那小鵬的“木星計劃”可謂是“大刀闊斧”的改革整合。
9月初，有消息稱小鵬汽車發(fā)布了一項命名為“木星計劃”的項目，核心內(nèi)容是小鵬將由經(jīng)銷商模式逐漸替換為直營模式。小鵬將24個銷售區(qū)域削減為了12個，并計劃將逐步淘汰直營門店。
“木星計劃”將由小鵬汽車總裁王鳳英推進，目的在于降低運營成本，提高市場覆蓋率，最終的目的，自然也是為了銷量。
根據(jù)此前每日汽車電訊向一位小鵬汽車相關人士了解到的消息，小鵬汽車目前的加盟只針對4S店招募，并且更重視運營端和銷售端的經(jīng)歷，很看重申請者成功的經(jīng)驗。說白了，這次大篩的唯一目標：就是幫小鵬把車賣出去。
為達銷量目標，王鳳英曾表示小鵬計劃在三年時間完成500家集銷售和服務于一體的綜合店，這種綜合店類似于大型4S店，能實現(xiàn)體驗、銷售、交付和售后等功能一體化。
小鵬官網(wǎng)上也明晃晃的寫著門檻要求：代理經(jīng)銷商授權運營公司注冊資金不低于1000萬元，汽車業(yè)務板塊年營業(yè)收入需在1億元以上；投資門店需位于城市主流汽車商圈，實際使用面積不低于1000平米，銷售展廳面積不低于300平米。
其實此舉在小鵬今年二季度財報會議上就已見端倪，何小鵬曾表示稱：“要在銷售網(wǎng)絡進行大刀闊斧的優(yōu)勝劣汰，并用更快的速度引進優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴，加快在二線和低線城市的市場份額擴張。”
一位小鵬的銷售人員對每日汽車電訊透露稱：“確實聽說有一些營收效益不怎么好的門店直接關閉或者轉給經(jīng)銷商了，大多都是中后期為了跟其他新勢力拼地盤，在商場里開的店，其實人流量一直不高，原來就那么一直放著，現(xiàn)在開始漸漸處理了。看朋友圈他們有些人離職了，也有一部分繼續(xù)跟著經(jīng)銷商賣車?！边@也側面印證了何小鵬口中的“優(yōu)勝劣汰”。
“無論黑貓白貓，能抓住耗子，就是好貓”
小鵬“木星計劃”剛露出不久，蔚來旗下品牌阿爾卑斯或?qū)⑴c經(jīng)銷商合作的消息又加熱了“直營模式和經(jīng)銷商模式之爭”這個話題。有消息稱，蔚來主動和國內(nèi)一家頭部經(jīng)銷商集團取得聯(lián)系，意在為子品牌阿爾卑斯開放經(jīng)銷商模式做嘗試。
雖然李斌曾說過：“蔚來是一家用戶企業(yè)，和用戶直接的連接是非常重要的，是整個工作的根本?！?/strong>
但阿爾卑斯20萬級別的定位意味著它需要廣闊的下沉市場，經(jīng)銷商模式在這個市場中的表現(xiàn)得到過時間的驗證。
其實“回歸4S店”的苗頭早在去年就已有展露，去年11月份，特斯拉關閉了首家門店——特斯拉福芳草體驗店，工作人員解釋稱因原店鋪租金太高，重新將店鋪開到了租金更便宜的來福士店。
但有知情人士透露這是“特斯拉調(diào)整在中國市場的銷售和服務策略”，“關閉首店，意味著特斯來開始了國內(nèi)銷售渠道的洗牌”，“特斯拉在加速回歸4S店模式”。
特斯拉的“回歸4S店模式”并不是簡單的往回走，而是疑似在建立一種新型的“類4S店模式”。有消息稱近些年來，特斯拉在大規(guī)模進駐4S店，租用原4S店面，生成一種“前店后廠”的模式。
自特斯拉在2013年開業(yè)首店后，直營模式在汽車市場就風生水起，“蔚小理”等新勢力對此似乎深信不疑，一些傳統(tǒng)車企也紛紛效仿，一度炒起“直營模式顛覆4S店模式”的熱潮。車企在大型商超開體驗店就是其中熱起的現(xiàn)象之一。
每日汽車電訊走訪上海某大型商圈時，從商場的負責人那里了解到：“前兩年，這兒還只是有蔚來、理想兩家店，但這一年里，嵐圖、小鵬、騰勢、高合等都來了。店鋪價格也水漲船高，但是并沒有給商場帶來太多人流量?！?/strong>
一茬接一茬的商超“曝發(fā)式”地增長確實有利于品牌的曝光，但也耗費不少，成效大概是抵不過的。
市場學會營銷專家委員會秘書長薛旭說到過“中國消費者的消費習慣決定了在購買車輛等大宗商品時相對謹慎”。這意味著，消費者大概率不會出于去商場逛逛的目的，卻買了一臺車回家。
在新勢力初時代，直營模式確實帶來了一些利好。
每日汽車電訊采訪了兩位奧迪4S店店長和零跑直營店的店長，他們站在兩個角度分享了對直營模式的看法，零跑店長周凌就表示：“直營模式可以實現(xiàn)一體化標準的服務體驗，新勢力也可以通過這樣的途徑來進行品牌建設，增強用戶粘性?！?/strong>
另外，經(jīng)銷商和汽車廠商之間是合作關系，在應對市場時，需要雙方的協(xié)商才能推進后續(xù)，而直營店則是廠商的直接下屬，車企能在第一時間應對市場變化，能實現(xiàn)對價格的可控和統(tǒng)一，例如在價格戰(zhàn)中，新勢力也能更靈活地應對。
但燒錢的屬性始終在那里擺著，跟BBA相比，新勢力還需要擔心盈利的事情，所以直營模式不是一個長久之計。
有資料顯示，小鵬位于北京三里屯的店面面積約500平方米，年租金在1000萬左右；位于北京王府井的蔚來中心，面積近3000平方米，年租金高達8000萬元左右。
租金的支出都還只是冰山一角，耗費大量的人力物力去運維才是水面下的那一大塊，也正是小鵬說到的上半年“最差成績單”的理由之一。
要保證足夠大體量的銷量，在直營店上的成本可想而知。這似乎和當下大多數(shù)車企“求銷量，求盈利”的目標背道而馳。
在現(xiàn)階段，像蔚來和小鵬這樣的新勢力已經(jīng)完成了自身的品牌建設，成為被消費者認可的品牌。在面對更加激烈的市場競爭下，“省更多的錢，賣更多的車”是他們最關鍵，最急切的任務。
奧迪4S店店長王博表示：“由于奧迪現(xiàn)在加大了對新能源車的營銷投入，現(xiàn)在來看奧迪新能源車的人也與日俱增。在他看來，經(jīng)銷商模式不僅直接削去了廠商自建銷售網(wǎng)點和運維的成本，而且相對于近些年才冒出的直營模式來講，經(jīng)銷商有足夠深的歷史資歷，有更多的渠道資源和更加靈活建店的能力，在三四線城市的銷售網(wǎng)絡也相對健全，契合汽車廠商節(jié)省成本和下沉市場以增銷量的需求。”
另外，經(jīng)銷商模式下，銷售以結果為導向，成交是主要目的，經(jīng)銷商銷售從這點出發(fā)，完成銷售目的的能力也會更強。蔚來招募BBA優(yōu)秀銷售，以銷量為重點的策略或正出于此。
特斯拉帶起的直營店模式并未真正意義上地顛覆4S店，現(xiàn)如今，看來確實如此，但直營模式和經(jīng)銷商模式接下來的發(fā)展到底會怎樣，還無從知曉。畢竟還有像理想、蔚來主品牌等仍將直營模式奉為圭臬的車企在。
但有一點可以確定的是，汽車廠商在和傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作時，模式上需要隨新而動，做出一些更好更適應當下的變革，特斯拉的“類4S店模式”或許是個不錯的參考，小鵬在和經(jīng)銷商擁抱時，也帶著自家的綜合店。
無論哪種模式，都是車企在追求盈利，追求保證利潤的銷量。就像一位蔚來員工跟每日汽車電訊感慨的：“無論黑貓白貓，能抓住耗子，就是好貓?！?/strong>
來源：AutoLab
作者：葉琪夢
本文地址：http://ewshbmdt.cn/news/shichang/210400
以上內(nèi)容轉載自AutoLab，目的在于傳播更多信息，如有侵僅請聯(lián)系admin#d1ev.com(#替換成@)刪除，轉載內(nèi)容并不代表第一電動網(wǎng)（ewshbmdt.cn）立場。
文中圖片源自互聯(lián)網(wǎng)，如有侵權請聯(lián)系admin#d1ev.com（#替換成@）刪除。
先估價再買車，買的放心開的安心
您的詢價信息
已經(jīng)成功提交我們稍后會聯(lián)系您進行報價!
京公網(wǎng)安備
11010502033163號