2015年7月10日，由第一電動網(wǎng)·微電之家主辦的2015中國微型電動汽車大會在山東泰安隆重召開，大會主題為“品牌提升、渠道變革”。中國汽車經(jīng)銷商商友會主編麥迦向與會嘉賓分享了中國傳統(tǒng)汽車渠道發(fā)展經(jīng)驗。

汽車經(jīng)銷商行業(yè)是源于整車廠的發(fā)展中出現(xiàn)的一個生態(tài)，發(fā)展至今呈現(xiàn)出很多趨勢，包括重組與聯(lián)合、汽車開發(fā)、采購、生產(chǎn)和銷售的全球化。山東的微型電動車企業(yè)已經(jīng)有2000多家，渠道競爭必然非常激烈。麥迦分析，移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，對傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生很大沖擊，消費者參與進來，過去往往圍繞產(chǎn)品化和中心，未來會呈現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)化。

中國汽車經(jīng)銷商商友會主編麥迦

美國及歐洲模式

汽車經(jīng)銷商模式是汽車工業(yè)的模式，其中有一個模式是特許經(jīng)營為主，獨立經(jīng)營為輔，美國跟中國的業(yè)態(tài)有點不一樣，美國大多數(shù)經(jīng)銷商不銷售車，售后服務(wù)是完全獨立的，有美國的經(jīng)銷商對授權(quán)的售后業(yè)務(wù)也不看重，為什么呢？他就是說我把廠家授權(quán)給我的維修期間的客戶維護好就行了，因為汽車廠還有大量的更優(yōu)秀的服務(wù)業(yè)態(tài)會為客戶提供服務(wù)。

所以在美國經(jīng)銷商基本上分兩種類型，一種就是新時代的經(jīng)銷商與競銷為主，第二是獨立的售后服務(wù)商，100%是授權(quán)的品牌，也有一些是幾個品牌，但是也屬于廠家授權(quán)的，里面也出來一些廠家直營的這種銷售，但是過去不允許，美國有15個洲是嚴禁涉足這個領(lǐng)域的。

去年美國新車銷售是1652萬輛，增加5.9%，目前是2.2萬家經(jīng)銷商網(wǎng)點。對美國的汽車商來說，有兩個節(jié)點，第一個是1917年有30家經(jīng)銷商組建成立了NADA，目前NADA是美國經(jīng)銷商開會最多的，連很多廠家經(jīng)銷商的年會都在NADA上開，然后NADA還有一個很厲害的地方，全年培訓(xùn)的盈利占到他整個盈利的60%。

美國還有一個汽車特許的經(jīng)銷商證書，另外一個就是汽車特許經(jīng)營法案，這個法案里面專門規(guī)定了汽車廠家不能涉足汽車競銷領(lǐng)域，是由NADA爭取來的，在美國我們知道特斯拉，特斯拉為什么一個洲一個洲打官司，因為他是違法的，他需要那些足夠能扶持他的洲在這里銷售，但是在中國就沒有這個困難，另外一個對美國的經(jīng)銷商比較有決定性的，就是1976年對美國的經(jīng)銷商出庭的法案，這個有點像我們?nèi)ツ甑姆磯艛喾ǖ臎Q定，就是經(jīng)銷商一旦掌握了證據(jù)說廠家非法壓貨也好，對他構(gòu)成實際的侵害就可以告廠家，而且基本上也是勝訴的。

再來看歐洲市場，歐洲是4S店的發(fā)源地，基本上發(fā)揮這幾個功能：新車二手車銷售，零配件供應(yīng)，維修服務(wù)，信息反饋。當(dāng)時4S店允許銷售別的品牌我們還不太明白，但這是一個非常有趣的例子。目前以德國為例，有8000個經(jīng)銷商，實際上就是經(jīng)銷商開了銷售店有17000家，然后21000家的銷售店，總共有3800家的服務(wù)經(jīng)銷商，總共員工是462000，這是德國經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)，在德國去年一年他的新車銷售是300萬臺，二手車銷量是700萬。美國二手車利潤基本上占到市場的14%以上，目前在國內(nèi)這一塊做不上。

中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀

國內(nèi)的4S店占據(jù)85%以上的市場份額包括售前、售后，獨立經(jīng)銷維修服務(wù)不足15%的市場份額?，F(xiàn)在有2.8萬家汽車經(jīng)銷4S店，7萬家汽車經(jīng)銷網(wǎng)點，目前中國的老百姓仍然還是比較信任4S，在廠家授權(quán)的各種各樣的年保，而且廠家也在不斷的降價，所以加上我們現(xiàn)在大部分買車是第一代車，對車不了解，甚至要告訴他盡量關(guān)注些什么，他還是做不到。

銷售趨勢來看， 1998年—1999年才剛剛到一千萬輛，從100萬到2009年的一千萬輛，花了將近10年的時間，但是從2009年到突破兩千萬輛，僅花了4年多的時間，但是從兩千萬輛以后趨勢開始下滑，每過三四年一個周期，再往上走，再下跌，每年都會有一個變化，這個高峰是在達到46%，在2005年，從那之后再也沒有這個高峰，去年是7.5%，但是今年各方面統(tǒng)計的結(jié)果是有可能到7.5%。根據(jù)麥迦得到的數(shù)據(jù)，今年6月中國傳統(tǒng)車的銷售是負增長，到現(xiàn)在所有的4S店都非常不好，有可能會轉(zhuǎn)向新能源電動車的經(jīng)銷。

4S店發(fā)展問題

汽車4S店存在一些問題，也是目前所有電動車面臨的問題。

第一是分銷層級過多，一旦產(chǎn)品不好賣了，就會出現(xiàn)經(jīng)銷商要利潤就開始甩，這樣就會出現(xiàn)價格戰(zhàn)，導(dǎo)致渠道價格亂七八糟。

第二，客戶流失嚴重，滿意度形同虛設(shè)。廠家做了很多滿意度調(diào)查，但實際結(jié)果相差很大，這里也存在經(jīng)銷商作假瞞報的問題。

第三，還有一個就是經(jīng)銷商自主能力弱，沒有獨立品牌意識，營銷模式非常差。

第四，人員流動性非常大，部分維修工文化水平低，素質(zhì)差?，F(xiàn)在已經(jīng)有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)想把這些技修工整合起來。

第五，業(yè)務(wù)能力、保險金融網(wǎng)銷不足，因為現(xiàn)在新車已經(jīng)基本上不賺錢，但是如果像在德國，經(jīng)銷商的金融滲透率基本上達到70%以上，新車不賺錢，但是可以通過打包金融服務(wù)，跟保險公司、跟各種金融機構(gòu)來賺錢，但是中國這塊明顯的能力不足。

發(fā)展建議

首先要允許多種營銷模式的并存，4S店就目前來看，有優(yōu)點但是缺點也比較多，如何避免對自己有太多的庫存壓力，避免高額的人力成本，允許經(jīng)銷商拓展更多的鏈條業(yè)務(wù)，像汽車美容、保養(yǎng)檢測，金融保險、融資租賃、媒體服務(wù)等等。例如有一家經(jīng)銷商跟他的用戶溝通特別好，他下面有30萬用戶，他會發(fā)行自己的雜志，像銀行、房地產(chǎn)都會在這里面做廣告，他靠自己的客戶跟周圍的酒店包括一些景點，起到一個額外的服務(wù)，不但不花錢還會賺錢。

拓展自己的專業(yè)化經(jīng)營路線，比如噴漆等。4S店不是不好做，你把地方讓給我，我可以幫你做這個事情，可能你收我的房租也可以，你來說不但不損失還會把客戶維護的更好，也已經(jīng)有人在嘗試。還有通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，迅速掌握用戶數(shù)據(jù)。

第三就是員工自身的發(fā)展，培訓(xùn)這一塊，傳統(tǒng)的車企和4S店做得非常不夠，4S店還好一點，因為他有廠家的培訓(xùn)，但是這種培訓(xùn)基本上是圍繞著產(chǎn)品的，對這些銷售也好、服務(wù)供應(yīng)也好，告訴他們客戶來了，我這個車怎么怎么好，或者客戶問你你用什么樣的話術(shù)去反駁他，沒有一個廠家告訴經(jīng)銷商說老老實實去服務(wù)，但是新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，像小米我們知道，小米沒有推出手機之前，已經(jīng)有200萬用戶在互聯(lián)網(wǎng)上，這個是非常大的一個差別。

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