電動(dòng)化、智能化、汽車共享正在重塑汽車產(chǎn)業(yè)格局，甚至有業(yè)界大咖放言"傳統(tǒng)汽車工業(yè)正走向破產(chǎn)"。雖然以新能源汽車目前發(fā)展水平尚不足以與傳統(tǒng)汽車上百年的沉淀抗衡，不可否認(rèn)：流通渠道和后市場(chǎng)也在發(fā)生巨大的變化，在已來的汽車行業(yè)變革中，勇于奮斗的汽車經(jīng)銷商已經(jīng)行動(dòng)起來，他們?cè)谧鍪裁矗?月16日下午，在第六屆全球新能源汽車大會(huì)(GNEV6)的“電動(dòng)化——狂飆突進(jìn)2015”平行論壇上，來自流通和銷售領(lǐng)域的嘉賓分享了各自的觀點(diǎn)。

在“經(jīng)銷商說——我們?cè)谧錾?？”的沙龍環(huán)節(jié)，廣州市新能源汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)謝向東、廣東省汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)嚴(yán)斐、龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華、中國汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅、廣州有龍集團(tuán)總經(jīng)理王坤武、廣州汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)技術(shù)部長(zhǎng)柯杰、廣州銘智汽車銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)章明智，代表了多元化的元素，有4位嘉賓是協(xié)會(huì)的代表，有3位來自流通領(lǐng)域一線。

廣州市新能源汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)謝向東

1月6日，商務(wù)部頒布了《整車銷售管理辦法》，這在2005年頒布的《品牌銷售管理辦法》上的修訂，提出了對(duì)新能源共享型和集約型的投資管理理念，協(xié)會(huì)應(yīng)該發(fā)揮什么樣的作用？

中國汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅

郎學(xué)紅表示，對(duì)眾多車企來說，新能源渠道的網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)，而且很多車企對(duì)于新能源是獨(dú)立建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，也是區(qū)別于傳統(tǒng)燃油車的。政府推動(dòng)新能源產(chǎn)品快速市場(chǎng)化，同時(shí)也要進(jìn)行快速網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的推進(jìn)，而傳統(tǒng)汽車和新能源汽車在產(chǎn)品的功能上有很大的差異，或者說產(chǎn)品的屬性有很大的差異，對(duì)于售后的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也會(huì)發(fā)生根本的改變，所以對(duì)渠道服務(wù)這一塊也提出了另外的要求。新能源汽車有一個(gè)最大的特點(diǎn)，它和互聯(lián)網(wǎng)化有緊密的聯(lián)系，所以對(duì)于新能源渠道建設(shè)來說，對(duì)于廣大經(jīng)銷商來說他們要有更加創(chuàng)新的思維，去建設(shè)新能源的網(wǎng)絡(luò)，無論是銷售還是售后服務(wù)都需要更多的互聯(lián)網(wǎng)的思維，有更好的服務(wù)能力，才能滿足新能源渠道的要求。

廣東省汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)嚴(yán)斐

嚴(yán)斐認(rèn)為，2015年1—11月廣東省新能源汽車銷售雖然只有1.72萬輛，但是同比增長(zhǎng)速度驚人，是86.79%，這種突飛猛進(jìn)的速度反映了汽車行業(yè)新的發(fā)展趨勢(shì)，這種趨勢(shì)經(jīng)銷商敏銳感受到，所以他們都在考慮布局新能源汽車。作為行業(yè)協(xié)會(huì)，準(zhǔn)備積極參與推動(dòng)這一趨勢(shì)的發(fā)展，也正在籌備新能源專業(yè)委員會(huì)，搭建一個(gè)交流的平臺(tái)，包括廠商交流平臺(tái)，可以搭建論壇、研討會(huì)，甚至組織一些銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)。一句話，我們?cè)敢鉃橄脒M(jìn)入新能源汽車行業(yè)的企業(yè)提供全方位的服務(wù)，同時(shí)為新能源行業(yè)快速發(fā)展推波助瀾。

柯杰表示，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)新能源汽車銷售量是喜人的，但是相比汽油乘用車差距還是比較大，所以要重新規(guī)劃新能源汽車的電池售后，如果想把新能源市場(chǎng)做好，必須把保險(xiǎn)行業(yè)及電池更換的體系做好。此外，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)玩跨界，汽車經(jīng)銷商是否也能玩跨界？現(xiàn)在是一個(gè)抱團(tuán)取暖，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的時(shí)代，汽車經(jīng)銷商是否可以借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)有巨大受眾面的傳媒，來定義自身的傳媒價(jià)值呢？我們是否可以參照電商的合作模式，采取線上線下，以及像電商一樣的黏性積分制鼓勵(lì)新能源的發(fā)展呢？這是值得一起探討的話題。

廣州汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)技術(shù)部長(zhǎng)柯杰

龐大在剛剛過去的2015年在新能源汽車和銷售服務(wù)上面，包括網(wǎng)絡(luò)布局方面都做了哪些舉措？

龐慶華表示：龐大集團(tuán)是老牌的A股上市企業(yè)，一直致力于汽車銷售，應(yīng)該說所有與汽車有關(guān)的，龐大都非常重視。“我們?cè)谇澳甑臅r(shí)候認(rèn)為新能源汽車應(yīng)該會(huì)崛起，前年北京車展上和北汽共同簽約，成立新能源汽車銷售公司，開始龐大進(jìn)入新能源汽車領(lǐng)域銷售的一個(gè)前奏。去年的業(yè)績(jī)，一共銷售了北汽新能源汽車1萬輛，這還不包括其他品牌。應(yīng)該說龐大通過新能源汽車銷售，把簡(jiǎn)單的銷售搞活了，因?yàn)樾履茉雌囦N售和傳統(tǒng)的汽車不一樣，除了建立4S店以外，還有分時(shí)租賃業(yè)務(wù)，旅游房車，物流用車等，分的非常細(xì)，而且每一個(gè)應(yīng)用面都有一個(gè)組織在干，龐大將近三分之一的高管參與到這個(gè)板塊，應(yīng)該說我們是起步最早，站位最高，受益最多的經(jīng)銷商之一。

龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華

龐大有沒有可能利用自己強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)渠道和上百上千萬保有客戶的優(yōu)勢(shì)資源，打造龐大電動(dòng)車？龐慶華回答，“很多不是搞汽車的人在喊造汽車，賣汽車，其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象很多，對(duì)我們經(jīng)銷商來說，不管市場(chǎng)怎么變，4S店仍然是汽車銷售的主流，經(jīng)銷商仍然是新能源汽車銷售的主流。但作為經(jīng)銷商也有很多煩惱，煩惱之一就是對(duì)于安全非常憂慮，一旦出了安全問題經(jīng)銷商首當(dāng)其沖，龐大已經(jīng)吃過很多苦了，這是我的第一個(gè)擔(dān)憂，事故肯定是有，但是大家要達(dá)成共識(shí)，我們走了這個(gè)路就要認(rèn)清事實(shí)。第二個(gè)擔(dān)憂是在銷售過程中經(jīng)常遇到的問題，政府補(bǔ)貼不一樣，導(dǎo)致地區(qū)差異非常大，像中國這么一個(gè)大國應(yīng)該盡早解決，按道理應(yīng)該每一個(gè)城市都一樣，這樣的話對(duì)經(jīng)銷商，對(duì)新能源事業(yè)都是負(fù)責(zé)的。我也希望經(jīng)銷商朋友都參與到新能源汽車銷售中，而且是專業(yè)化，專門的銷售場(chǎng)所，專門的救援體系，專門的互聯(lián)網(wǎng)管理平臺(tái)，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)安全、快捷的服務(wù)。

康迪在廣州的推廣模式和推廣量如何，2016年大概是有什么樣的舉措？

廣州銘智汽車銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)章明智

章明智說：“我們先把租賃做好，之后是銷售。我是康迪的經(jīng)銷商，同時(shí)也是吉利的經(jīng)銷商，廣州吉利布了很多售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，到哪一個(gè)地方，哪一個(gè)區(qū)都有我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這也給康迪電動(dòng)車提供了很大的保障。兩個(gè)月前吉利汽車李書福董事長(zhǎng)宣布了吉利汽車新能源戰(zhàn)略規(guī)劃，所以我們逐步從傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)樾履茉吹钠嚱?jīng)銷商。”

廣州有龍集團(tuán)總經(jīng)理王坤武

王坤武介紹了知豆的做法。他表示，“我們作為知豆的經(jīng)銷商時(shí)間也不長(zhǎng)，從2014年7月份開始運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，中間也是遇到了很多的痛點(diǎn)，包括充電基礎(chǔ)設(shè)施的不完善，消費(fèi)者對(duì)新能源車的不了解、不信任，這些痛點(diǎn)都在制約著我們更好的去推廣，去銷售新能源車。2015年我們首先致力于銷售布局，包括服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局。在銷售網(wǎng)絡(luò)這一塊我們提出了百店聯(lián)動(dòng)O2O的銷售模式，在這種模式的引導(dǎo)在廣州各大行政區(qū)域設(shè)置了體驗(yàn)中心，大大小小的網(wǎng)點(diǎn)加起來將近100家左右。為了能夠更便捷，更直接的第一時(shí)間服務(wù)客戶，我們同時(shí)也是構(gòu)建了200家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，都是由各類的維修廠和連鎖店組成的。

在營銷模式這一塊，把利潤(rùn)分割一部分出來，給到很多異業(yè)合作伙伴，統(tǒng)稱為虛擬網(wǎng)點(diǎn)，沒有實(shí)體店，將各種各樣的行業(yè)精英擁有的各種優(yōu)勢(shì)資源一起加起來，跟我們一起來推廣銷售新能源車。從營銷模式來看，我們?cè)?jīng)一段時(shí)間也是奉行傳統(tǒng)營銷的方法，但是發(fā)覺很多問題，因?yàn)樾履茉窜囋谡麄€(gè)市場(chǎng)來說并不屬于剛性的需求，很多客戶購買汽車還是以汽油車為主，而且有諸多條件的限制。另外一個(gè)層面來說就是制約了我們獲取銷售線索的難度，很多客戶有這種需求，但是用不了。基于這些情況，我們分別建立了集體銷模式，在整個(gè)汽車市場(chǎng)我們投入了將近500臺(tái)作為體驗(yàn)車輛，培養(yǎng)客戶的用車需求，客戶在習(xí)慣用我們的電動(dòng)車以后再導(dǎo)入我們的銷售模式，包括分時(shí)租賃，包括融資租賃這種模式去做一個(gè)推進(jìn)。

新能源汽車客戶反映最大的痛點(diǎn)是什么？怎么樣去解決？經(jīng)銷商作為品牌的代言人直接面對(duì)客戶有什么方法快速解決？

龐慶華認(rèn)為，新能源汽車客戶購買最大的痛點(diǎn)還是充電問題。章明智說，無論哪一個(gè)車小問題肯定會(huì)有的，康迪在這方面有一批專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，和傳統(tǒng)車是有區(qū)分的。王坤武認(rèn)為現(xiàn)在主要的制約因素，就是家里不具備充電的條件，因此與異業(yè)聯(lián)盟單位合作裝了很多充電樁。

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