特斯拉

萬萬沒想到，Model 3大部分都是車主賣出去的

第一電動大牛作者電動星球News蟹老板 2019-11-16 07:00

北京時間 2018 年 8 月 1 日，馬斯克在特斯拉投資者大會上公布了 Model 3 車主前 5 名的置換車輛，它們分別是豐田普銳斯、寶馬 3 系、本田雅閣、本田思域，以及日產 Leaf。特斯拉當時強調這5款都是「non-Tesla」置換車，也就是說這 5 款車的車主之前并沒有擁有過一輛特斯拉，他們購買 Model 3 是真正的「置換」。

這是 Model 3 第一次被證明有實力和傳統(tǒng)車企熱門車型硬碰硬。

也是同一天，Model 3 美國月銷量達到中型豪華轎車的 52%，超越其他競品相加之和，神車之旅正式開始。

接近 500 天之后，2019 年 11 月 14 日，彭博社對已經積淀足夠久的美國 Model 3 車主群體做了一次大規(guī)模調查。在調研了 5000 名車主之后，彭博社最終描繪出詳實的 Model 3 用戶畫像，彭博社在文章中這樣描述：

「汽車消費往往是有跡可循的，人們會傾向于換一輛和他們開過的車差不多的替代品。品牌忠誠有時候甚至是祖?zhèn)鞯摹５湍壳皝碚f，特斯拉成功地以新技術+高性能+可持續(xù)的誘惑，打破了這種所謂的品牌忠誠」。

接近一年半以來，Model 3 從北美殺到歐洲，再以土生土長的姿態(tài)在中國量產?！傅琼斾N量排行榜」是 Model 3 在北美和歐洲的家常便飯，但直到彭博社的這次調查，我們才真正得以從車主的角度，領略這場席卷全球的汽車變革。

所以，Model 3 到底是電動汽車的一次靈光乍現(xiàn)，還是 iPhone 打敗諾基亞在汽車界的完美鏡像？Model 3 車主到底只是一群極客，還是你我身邊每一個接受技術洗禮的普通人？

我們從被吊打的寶馬開始。

最大的輸家，寶馬

2019 年 5 月 22 日，汽車雜志頂刊《Motor Trend》對寶馬 3 系&特斯拉Model 3 &現(xiàn)代捷恩斯 G70 做了一次橫評，題目叫《誰才是緊湊級豪華轎車的標桿？》

《Motor Trend》的評價原文是：「Model 3 不斷突破的技術革新是特斯拉的理所應當，但真正讓 Model 3 傲視同儕的，還是它革命性的駕駛體驗」——這句評價的背景，是 Model 3 雙電機長續(xù)航版即使用四季胎，依然在《Motor Trend》自有賽道上打敗了搭載米其林 PS4 的 330i。

兩個半月后，另一家知名美國汽車媒體《Edmunds》也將寶馬 330i 和Model 3 后驅長續(xù)航版開上了賽道，探求同價位下「Who drives better？」

結果非常簡潔，《Edmunds》表示「Model 3 is way more fun than BMW 3（Model 3 開起來明顯更爽）?！?/section>

最近因為涉嫌偽造 Model S Raven 和保時捷 Taycan Turbo S 測試數(shù)據，而被全球輿論推上風口浪尖的《Top Gear》，也在半年前測試過 Model 3 性能版和寶馬 M3——結論也很簡單：「Electric Beats Petrol（電力戰(zhàn)勝汽油）!」

近一個世紀以來，寶馬都以駕駛樂趣作為品牌核心，但當 Model 3 在不僅駕駛體驗一項上領先 3 系的時候，獲得汽車媒體的壓倒性好評，以至于獲得市場的一致認可自然不足為奇。

根據彭博社的數(shù)據，寶馬穩(wěn)居 Model 3 車主置換品牌首位，緊隨其后的是 MINI 和奧迪（以寶馬數(shù)據為 100 分基準）。

另一個能代表 Model 3 車主追求劃時代運動駕駛體驗的，是 Model 3 的實際銷售數(shù)據。

在美國銷售過的 Model 3 一共有 6 款：3.5 萬美元的標準版、3.9 萬美元的標準續(xù)航增強版、4.1 萬美元的中等續(xù)航版、4.6 萬美元的單電機長續(xù)航版、4.8 萬美元的雙電機全驅版，以及 5.6 萬美元性能版。

根據彭博社的數(shù)據，位列產品線頂端的性能版，反而并不是在售車型里銷量最低的。比起 3.9 萬美元版本，生性豪邁的美國人民明顯更熱衷于購買更貴的雙電機長續(xù)航版和性能版車型（2018 上半年只交付了單電機長續(xù)航版）。

道理很簡單：5.6 萬美元買到的 Model 3，根據以上引用的媒體評測，甚至可以提供傳統(tǒng)汽車品牌 8+萬美元級別的操控和動力（以寶馬 M3 美國市場售價為例），在此基礎之上還有獨此一家的 Autopilot，游戲什么的簡直算白送。

什么叫降維打擊，這就叫降維打擊。

雅閣凱美瑞馬自達思域...別想跑

根據《Edmunds》做過的美國車市真實價值調查，美國本土銷量最高的車型集中在 2-5 萬美元價位，其中 2-3 萬美元銷量最高，3-4 萬美元和 4-5 萬美元次之。車型均價踏過 5 萬美元，銷量就會暴跌——而 Model 3 的均價是 50528 美元。

然而事實是，Model 3 的銷量一點都不低，三季度總銷量甚至能排到全美所有車型的第 6，僅次于思域/凱美瑞/雅閣/卡羅拉/天籟。

更重要的，是 Model 3 正在從以上神車的用戶群體中吸取新鮮血液。

上圖是 Model 3 前 10 位置換車型，除了寶馬 3 系、奧迪 A4 和某種程度上被自家兄弟誤傷的 Model S，其他 7 款車型都是均價 2-3.5 萬美元的主流車型，其中就有雄踞美國銷量榜前列的雅閣、思域、凱美瑞。

換一個更直觀的講法，如果想象一下你身邊開雅閣思域凱美瑞的人突然有一天把車換成了 Model 3，那就是美國大地每分每秒正在發(fā)生的現(xiàn)實。

當然，這 9 款車并不能代表全部——我說的全部，真的是全部。

因為實際上，Model 3 正以未來之名，在所有傳統(tǒng)汽車品牌車主群體中為所欲為。根據彭博社的數(shù)據，Model 3 的置換車型包括了以下的車企和車型：

可以看到，無論是思域這樣的大眾車型，還是奧德賽這樣的奶媽車，甚至是斯巴魯森林人、寶馬 X5 這樣的SUV，都成為了 Model 3 的嫁衣。至于同屬新能源陣營的雪佛蘭 Volt、豐田普銳斯就更不用說了。

并不是每個人都在開 Model 3，但 Model 3 正在吸引著每一個人。是不是很像你曾經打算賣腎的 iPhone 3g

Model 3 大部分都是車主賣出去的

馬斯克曾經多次在公開場合表達過，他堅信優(yōu)秀的產品，憑借用戶累積的口碑和口口相傳的傳播，就足以讓特斯拉成為一個家喻戶曉的車企。

電視上、電影里、活動中都見不到特斯拉的宣傳手段，唯一能公眾看到讓特斯拉的公關團隊大展拳腳的，就只有社交媒體。不過，一旦說到社交媒體，似乎馬斯克本人的作用，比整個特斯拉的公關團隊綁在一起，都更有影響力。

目前為止我們看到過最純粹的「特斯拉廣告」，其實是粉絲自己拍的：

于是，從不做廣告，基本只依賴用戶口碑傳播的特斯拉，在車主心目中形象如何？

彭博社在調查中專門設置了評價子項，「我對特斯拉的印象是積極的」一項里，用戶平均同意度達到了 4.82 分（5 分滿分），這意味著 96.4%的特斯拉車主滿意他們的座駕。而「我對特斯拉的印象影響了我購車決定」的同意度也達到了 4.45。

另外，「我和其他特斯拉車主之間存在社區(qū)氛圍」的同意度達到了 4.45，「我對特斯拉CEO馬斯克的印象是積極的」同意度也有 4.40，「我對馬斯克的印象影響了我購車決定」的同意度相對更低，為 3.60——但一家車企的 CEO 可以對準車主施加接近 7 成的購買影響，這本身就是奇跡。

獲得了極高的用戶評價之后，特斯拉堅持的口碑宣傳戰(zhàn)略也開始享受戰(zhàn)果。

彭博社調查中，「我會向朋友或家人推薦 Model 3」的同意度達到了嚇人的 4.91，這意味著 98.2%的 Model 3 車主都會向身邊的人安利這輛輪上飛船?！肝疫€會繼續(xù)買 Model 3」的同意度達到了 4.87，「Model 3 超越了我的期待」同意度也有 4.78——也就是說，有 95.6%的 Model 3 車主認為這輛車比自己想象中還要好。

Model 3 不僅本身收獲了好評，還順便給汽油車帶來了 10000 點暴擊傷害?！肝以僖膊粫I汽油車」的同意度甚至也高達 4.71，也就是說94.2%的Model 3 車主從此和汽油車絕緣。另外，「我認為 Model 3 比我以前的車更可靠」的同意度也達到了 4.30——86%的美國 Model 3 車主認為電動黑可以洗洗睡了。

所以，不做廣告的特斯拉到底怎樣賣車的？彭博社在上面這張圖中給了一個解釋： Model 3 的車主們，是特斯拉最主要的賣家。

千禧一代的特斯拉

評判一件產品的影響力，橫向去看會更容易說服人——比如現(xiàn)在智能手機的用戶群從十歲一路橫跨到九十歲，而同樣的道理也可以套在 Model 3 身上。

根據彭博社的調查，美國 Model 3 車主的實際年齡跨度相當大，具體點說，就是跨越了合法開車的所有年齡段。

在接受調查的 Model 3 用戶里面，比例最大的年齡段反而并不是接受能力相對更強的 30 歲以下青年，而是 30-40 歲的大齡青年，其次是 40-50 歲的中年、50-60 歲的中老年，以及 60-70 歲年齡段。

甚至于，70 歲以上的美國糟老頭子，在受訪Model 3車主里面和30歲以下小年輕占的比例居然相仿——看來時代的變更足以讓人老夫聊發(fā)少年狂。哦對了，受訪 Model 3 車主有 95%是男性，買一輛 Model 3 也是同性交友捷徑。

為什么會是這樣的一種結構？一種令人信服的解釋是，30-40歲的這批人是「千禧一代」。

所謂千禧一代（Millennials），是指出生于20世紀時，在跨入21世紀（即2001年）后才成年的一代人。他們的成長期幾乎和互聯(lián)網/計算機科學的形成與高速發(fā)展時期相吻合。他們是互聯(lián)網的原住民，是智能手機、社交網絡的第一批使用者。他們更是當下最主要的消費力量。

他們是怎么說的？彭博社在報告最后附錄了幾位車主的用車感受，我們挑兩個比較有代表性的選段，給大家翻譯了一下：

Deanna Sherry，41 歲

田納西州，圖書館助理

置換車型：道奇挑戰(zhàn)者

「我丈夫買了一輛道奇挑戰(zhàn)者，再之前我開的是他的大老粗皮卡，所以我其實（在買車話題）是處于讓步地位的。我覺得以前老公們會掌握更多的買車話語權，但可能現(xiàn)在慢慢改變了。我從一開始就有關注特斯拉，然后我就覺得，‘我一定要來一輛特斯拉’。很多女同胞都來問我這輛車怎么樣，我覺得喜歡 Model 3 的和問我的女性一樣多。我喜歡開快車，開了幾天之后，那種做紅綠燈起步冠軍的感覺簡直了。」