這周一，蔚來交出了一份亮眼的 2020 Q4 及年度財(cái)報(bào)。

具體的數(shù)字可以回看我們周一的財(cái)報(bào)搶先報(bào)道，今天的文章，我們希望討論一些「第二時(shí)間」才能想到、才會(huì)討論的細(xì)節(jié)。

無論是在財(cái)報(bào)文件，還是李斌在電話會(huì)議中，都隱隱約約透露出蔚來在「思變」的氣息。當(dāng)然智能電動(dòng)汽車行業(yè)一直在變，但這一次，蔚來似乎希望步子再邁大一點(diǎn)，甚至可能往意想不到的地方走去。

電話會(huì)議后，李斌留給世界不少懸念，而我們今天文章的主題，則在于解讀這些懸念。

另一方面，2021 年的汽車行業(yè)繼續(xù)迎來嚴(yán)峻考驗(yàn)，電池、芯片持續(xù)缺貨。蔚來財(cái)報(bào)發(fā)布之后股價(jià)回調(diào)，某種程度上也反映了資本對(duì)汽車業(yè)短期發(fā)展的謹(jǐn)慎態(tài)度。蔚來又是否已經(jīng)準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)之策？

馬上開始。 

NIO 和它的子品牌 

財(cái)報(bào)會(huì)議開場(chǎng)的時(shí)候，李斌表示 JAC 工廠擴(kuò)建正在有序進(jìn)行，預(yù)計(jì)今年年底就可以達(dá)到單班 15 萬輛、雙班 30 萬輛的年產(chǎn)能。 

2022 年實(shí)現(xiàn) 30 萬輛年產(chǎn)能，大概是蔚來 2020 年銷量的 7 倍，甚至趕上了特斯拉的 2019——而兩家公司成立日期差了足足 11 年。 

結(jié)合李斌后面說的「ET7 的訂單超越了我們所有人的預(yù)期」，蔚來 2022 年目標(biāo)直指超越 100% 的同比增長——從 ET7 的定價(jià)和 150kWh 電池來看，這甚至可能是平均單價(jià)和銷量的雙增長。 

而更勁爆的消息，卻不局限于已有車型。 

李斌在財(cái)報(bào)會(huì)議 Q&A 環(huán)節(jié)的第一個(gè)回答里，就直接爆出猛料：「（子品牌）我們從可能性方面是有的」，但他同時(shí)也表示「NIO不會(huì)進(jìn)入大眾市場(chǎng)」。 

這意味著蔚來有在考慮「從上而下」的打法。 

「從上而下」，更像是手機(jī)圈，或者互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的打法。像是榮耀之于華為、紅米之于小米、甚至還有喜小茶等等。傳統(tǒng)汽車界的品牌裂變成功案例，則集中在「從下往上」，比如日系三巨頭雷克薩斯、謳歌、英菲尼迪。 先聊聊「上」：進(jìn)入 2020 年，蔚來的高端定位逐漸牢固。 

根據(jù)中汽中心的數(shù)據(jù)，在中國 GDP 前 20 的城市里面，蔚來 ES8 2020 總銷量達(dá)到 8032 臺(tái)，而同樣是這個(gè)級(jí)別燃油標(biāo)桿車型的奧迪 Q7 只有 5143 臺(tái)。 

如果精細(xì)到每個(gè)城市的銷量，ES8 在 15 個(gè)城市占優(yōu)，甚至前十五個(gè)城市中，只有在重慶，ES8 的銷量才略少于 Q7。

這也符合李斌此前說過的「三分天下」，從銷量上看，蔚來已經(jīng)有了對(duì)應(yīng)車型 PK BBA 的能力。 

2020 成都車展，蔚來正式發(fā)布 EC6。和蔚來 NP1 平臺(tái)的第三款車同樣引發(fā)廣泛討論的，是李斌在車展接受我們?cè)L問時(shí)的一句話——「電動(dòng)車做單電機(jī)都是流氓」。 

后來的 XPT 工廠群訪中，秦力洪這樣補(bǔ)充說明：「你要賣三四十、五十萬，還做單電機(jī)，真的就是耍流氓?！?nbsp;當(dāng)時(shí)收到輿論質(zhì)疑的 30 萬+定價(jià)、雙電機(jī)「高舉高打」戰(zhàn)略，現(xiàn)在來看效果斐然。 

截止到 2021 年 1 月，平均售價(jià) 42+萬元的 NP1 平臺(tái)三款車型，已經(jīng)做到了 17.2% 的平均毛利，「賣車賺錢」已成定局。而銷量方面，即使是 33.99 萬元「石破天驚」的 Model Y，對(duì) ES6/EC6 影響也不大——從 2021 年前兩個(gè)月的交付量就可以看出。 

但另一個(gè)事實(shí)也很明顯：截止到 2022 年，蔚來依然是一家「只有」4 款產(chǎn)品的車企。 

即使李斌已經(jīng)承諾 NP1 三款 SUV 都會(huì)升級(jí)到 NT2.0，但「升級(jí)」不等于「擴(kuò)軍」。 盡管 ES8/ES6/EC6/ET7 可以和 BBA 對(duì)應(yīng)車型分庭抗禮，但李斌「三分天下」的構(gòu)思落地難度依然不小——因?yàn)槲祦淼能囘€不夠多。 除了打 Q7 打 5 系，蔚來還需要一款 iPhone 4 級(jí)別，直面 3 系/A4/C 級(jí)的準(zhǔn)「街車」，這就是「向下」。 

「向下」有很多種打法，特斯拉選擇了同品牌新車型，在百萬級(jí) Model S/X 銷量分別超越 S 級(jí)/GLS 之后，果斷拋棄「奢侈」人設(shè)，造出 20 萬級(jí)別的 Model 3，這是一個(gè)經(jīng)典案例。 但蔚來是一家傾向于讓用戶「選擇」，而不是讓用戶「接受」的公司。 

「可充可換可升級(jí)」、2017 年發(fā)布的初始版 ES8 累計(jì)升級(jí)到 84/100/150kWh 三種電池包、可長租可短租的 BaaS...在蔚來的商業(yè)邏輯中，「用戶有得選」是優(yōu)先度極高的原則。 

這樣的原則，肯定會(huì)導(dǎo)致價(jià)值觀不同的聲音，圍繞著不同的選擇，發(fā)出不一樣的質(zhì)疑；但就結(jié)果看，蔚來從購車、用車兩個(gè)維度上，都證明了智能電動(dòng)車可以有力打擊燃油車。 

而李斌說有可能的「子品牌」，也是一種潛在的「選擇」： NIO 品牌維持 40-50 萬級(jí)別的平均單價(jià)，承擔(dān)蔚來技術(shù)和創(chuàng)新的旗幟，堅(jiān)持與 BBA，甚至路虎保時(shí)捷爭(zhēng)奪高端用戶市場(chǎng)；子品牌則負(fù)責(zé)走量，享受研發(fā)成本攤薄之后的定價(jià)紅利。 

盡管還只是「有可能」，但蔚來也不是沒試過類似「子品牌」的打法。 

按照李斌所說，經(jīng)歷過長安、廣汽等合作試驗(yàn)之后，「和它們合作公司的股比，都已經(jīng)降到了 5% 以下」。蔚來的大眾化之路，李斌最終決定緊握在自己手里，「這也是一個(gè)長期的戰(zhàn)略?！?nbsp;

只是，這張牌應(yīng)該怎么打？蔚來會(huì)不會(huì)正式進(jìn)入 20 萬元市場(chǎng)，怎樣的車型布局才能支撐起三分天下的「小目標(biāo)」？ 希望下次我們能得到更多消息。 

AD as a Service 

1 月 9 日「為自動(dòng)駕駛而生」的 ET7，第一次展示了蔚來自動(dòng)駕駛研發(fā)領(lǐng)域的肌肉。伴隨 ET7 一起登場(chǎng)的，是蔚來的 NAD（NIO Autonomous Driving）。

11 個(gè) 4K 攝像頭、1016TOPS 算力的 4 塊 NVIDIA Orin 芯片、目前全球看得最遠(yuǎn)、最清晰的量產(chǎn)激光雷達(dá)，這些硬件均包含在 44.8 萬元起的 ET7 售價(jià)中。

唯一不標(biāo)配的，是軟件。 

蔚來在 ET7 發(fā)布會(huì)上正式公布了他們的自動(dòng)駕駛收費(fèi)邏輯：「硬件標(biāo)配、服務(wù)訂閱」。

對(duì)于新用戶，NAD 每個(gè)月收費(fèi) 680 元，約合一年 8160 元，10 年全開 8.16 萬元。而 NP 老用戶訂閱 NAD 只需 3 折，也就是 10 年全開，不到 2.5 萬元。 

這里重要的是「全開」兩個(gè)字——用戶可以自主決定當(dāng)月開還是不開，想用再給錢，不想用就不用給錢——依然是「用戶有得選」主導(dǎo)的產(chǎn)品思維。 

李斌也在這周的財(cái)報(bào)會(huì)議上闡述了軟件訂閱的出發(fā)點(diǎn)：「蔚來會(huì)保持整車的合理毛利，ADaaS 的收入會(huì)是毛利的增量。AD as a Service 的收入是我們一個(gè)毛利的來源，這是一個(gè)更可持續(xù)的模式?！?nbsp;他在會(huì)議上以亞馬遜、谷歌等網(wǎng)絡(luò)巨頭做例子，認(rèn)為訂閱制云服務(wù)是這些公司穩(wěn)定的增長引擎。 

真的嗎？正好在 2 月份，谷歌和亞馬遜均發(fā)布了 2020Q4 及全年財(cái)報(bào)。 

其中谷歌云服務(wù)收入 38.31 億美元，同比增長 47%，全年 4 季度均保持超過 40% 的同比增速，成為年?duì)I收增長 12% 的重要?jiǎng)恿?。而亞馬遜包含云服務(wù)在內(nèi)的訂閱營收同比增長了 28%，兩家巨頭最近三年都保持了超過 20% 的訂閱營收增長。 

「訂閱」是一個(gè)很互聯(lián)網(wǎng)的詞匯，它極少出現(xiàn)在傳統(tǒng)汽車制造中——因?yàn)橛嗛喪杖?cover 的重點(diǎn)不是硬件成本，而是軟件成本。 

2020 年 8 月 15 日，美國媒體 Cleantechnica 的主編兼 CEO Zachary Shahan 在文章中提到了馬斯克的爆料：「Autopilot 團(tuán)隊(duì)大概有 300 個(gè)工程師，其中芯片設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)大概 100 人，軟件團(tuán)隊(duì)則有 200 多人——內(nèi)部代號(hào)是‘絕地工程師（Jedi engineers）’」。 

以《星球大戰(zhàn)》中最重要的組織命名，可見軟件工程師在特斯拉內(nèi)部的地位。 

從 2016 年特斯拉 Autopilot 登場(chǎng)算起，近 5 年來的車企自動(dòng)駕駛研發(fā)浪潮是表面，更深一層的時(shí)代趨勢(shì)，是「軟件定義汽車」。 

蔚來是這句話的典例。 

從 2020 Q3 開始，蔚來自動(dòng)駕駛「全棧自研」的決心越來越堅(jiān)決，也越來越明顯。比如白劍出任蔚來硬件團(tuán)隊(duì) VP；以及任少卿加入蔚來任助理副總裁，并在北京組建算法團(tuán)隊(duì)。 

任少卿

蔚來也在建立自己的「絕地武士」團(tuán)隊(duì)。而團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大的背后，是軟件研發(fā)成本隨著自動(dòng)駕駛的進(jìn)步，在車企支出中占比只會(huì)越來越大。 

我們以跨過造車直奔 L5 的 Waymo 為例。 截止至 2020 年，Waymo的 610 名工程師里面有 350 名來自軟件團(tuán)隊(duì)。從谷歌拆分出來不到 4 年，Waymo 就燒掉了 35 億美元，平均每年接近 9 億美元——到了 L5 級(jí)別的自動(dòng)駕駛研發(fā)投入，甚至不亞于整間主機(jī)廠。 

把成本問題說清楚，才能好好說收入。 

李斌在財(cái)報(bào)會(huì)議中這樣形容對(duì) NT2.0 車型的預(yù)期：「我們并不會(huì)因?yàn)锳D as a Service 的銷售模式在初始整車毛利上去做一些下降，我們還是會(huì)保持合理整車毛利」。 

ET7 的訂單「遠(yuǎn)超蔚來任何一款車」，說明蔚來的 NT2.0 平臺(tái)賣車賺錢問題不大，但 NAD 的后續(xù)研發(fā)、功能升級(jí)，正如上文所說，成本會(huì)越來越高，這是自動(dòng)駕駛時(shí)代的特性，就連大眾也給 VW.OS 批了數(shù)十億歐元的預(yù)算。 

一方面是頂級(jí)硬件、「為自動(dòng)駕駛而生」的目標(biāo)，和「用戶企業(yè)」的靈魂，另一邊是逐漸攀升的軟件成本，蔚來需要行之有效且恰到好處的方案。 

還是以「用戶有得選」為主導(dǎo)。 其實(shí)在 AD as a Service 軟件訂閱之前，蔚來就已經(jīng)試驗(yàn)過硬件層面的「訂閱制」。沒錯(cuò)，說的就是 BaaS。 

除了「可充可換可升級(jí)」以外，BaaS 存在的一個(gè)重要意義，是「更低的試錯(cuò)成本」。 

70kWh 電池不夠用，可以升級(jí)；用不著 100kWh 電池，可以短租。用戶可以以更低的成本，找到最適合自己的使用方式，而不是付出巨大成本之后，才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初咬錯(cuò)了牙。 

同樣的邏輯也在 AD as a Service 中呈現(xiàn)。數(shù)百元的成本，相比數(shù)萬元的入門券，對(duì)于 take rate 的幫助是顯而易見的。隨時(shí)退出、隨時(shí)續(xù)租則是用戶入場(chǎng)的兜底——車主無須擔(dān)心「上錯(cuò)船」，蔚來則只需要專心把功能做好。 

這就是 service。 

「芯」危機(jī) 

這個(gè)話題最近特別火。 

「芯」首先指的是電芯，我們前兩天的文章已經(jīng)討論過。 

李斌在蔚來年度財(cái)報(bào)會(huì)議上透露，今年年內(nèi)三元鋰電池的成本還會(huì)有一定下降，但幅度不會(huì)很大，而且短期內(nèi)會(huì)遇到原材料供應(yīng)考驗(yàn)。 

無獨(dú)有偶，馬斯克也在上個(gè)月底透露，會(huì)更多地區(qū)投放使用 LFP 電池的 Model 3 標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航版車型，并表示「鎳是現(xiàn)在鋰電池產(chǎn)能的最大問題，所以我們已經(jīng)開始將標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航車型換裝鐵鋰電池」。 

另一個(gè)「芯」，指的則是芯片。 

2 月 21 日，大眾汽車集團(tuán)表示，目前有 9.3 萬輛 8 代高爾夫正面臨芯片持續(xù)短缺的危機(jī)。

根據(jù) CNBC 2 月份的報(bào)道，咨詢機(jī)構(gòu) AlixPartners 表示今年范圍內(nèi)，全球汽車業(yè)將因?yàn)樾酒倘泵媾R 606 億美元的營收缺口，約占 2021 年全球汽車需求的 10%。 

而根據(jù)路透社的報(bào)道，擁有四個(gè)月芯片庫存，且在芯片領(lǐng)域相對(duì)保守的豐田，可能會(huì)是唯一「幸免于難」的車企。CNBC 則認(rèn)為其他主機(jī)廠將會(huì)面臨爭(zhēng)奪芯片的「白刃戰(zhàn)」。 

蔚來怎么辦？ 

李斌的表述頗為凡爾賽：「我們目前已經(jīng)可以通過某些產(chǎn)線雙班的方式，達(dá)到月產(chǎn) 1 萬輛。但受限于供應(yīng)鏈，我們 2 季度只能保持 7500 輛的產(chǎn)能，預(yù)計(jì) 7 月份供應(yīng)鏈的產(chǎn)能才能跟上來?！?nbsp;

這意味著采取「產(chǎn)能即銷量」模式的蔚來，二季度有可能會(huì)在供應(yīng)鏈?zhǔn)芟薜那闆r下交出 2.2 萬輛車，同比 2020 年 Q2 增長超過 110%。 

拭目以待。 

下一步往哪走？ 

「三分天下」，這是李斌接受央視采 訪時(shí)，用來形容蔚來和 BBA 關(guān)系的詞語，他當(dāng)時(shí)說得自信而堅(jiān)定。 

「BBA 和雷克薩斯，有它們 4S 店的城市，我們都會(huì)建一個(gè)門店」這是李斌財(cái)報(bào)會(huì)議上形容 2021 蔚來銷售計(jì)劃的表述。 

1 月份蔚來在上?？梢哉f是「賣爆了」，無論是 40 萬以上還是 30 萬左右，蔚來都不怵 BBA。 

造一個(gè)屬于中國的，全球性的豪華汽車品牌，這是蔚來 2021 開局釋放的信號(hào)。但從各種細(xì)節(jié)處，蔚來還流露出更多的野心——將軟件訂閱作為毛利增量、「有可能」推出的子品牌、30 萬級(jí)別的年產(chǎn)能目標(biāo)等等。 

蔚來的下一步會(huì)往哪里踏，目前來看還有未知數(shù)。 

但從這一份財(cái)報(bào)、這一場(chǎng)財(cái)報(bào)會(huì)議來看，李斌不是一個(gè)「小富即安」的人，蔚來也不會(huì)是「小富即安」的公司。

（完）

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