客觀而言，這不是一份漂亮的財報。

11 月 30 日，小鵬發(fā)布了 2022 年三季度財報。

與前兩個季度相比，小鵬的交付量呈下滑趨勢：

• 一季度，小鵬交付量為 34561 輛；

• 二季度，小鵬交付量為 34422 輛；

• 三季度，小鵬交付量為 29570 輛；

• 對于四季度，小鵬給出了 2 萬-2.1 萬輛的交付指引，同比下滑 50%-53%。

結(jié)合四季度的交付指引，以及今年 1-10 月，小鵬累計交付 103654 輛新車來看，小鵬預(yù)計 2022 年交付量在12 萬輛左右。

好在持續(xù)縮減的虧損，以及漸趨上升的毛利率，為這份這份季度財報挽回了一些顏面。

三季度，小鵬的凈虧損達到了23.8 億元，相比二季度的 27 億元，環(huán)比收窄 12.0%。

此外，三季度小鵬的毛利率為 13.5%，汽車?yán)麧櫬蕿?11.6%，相比二季度的 10.9% 和 9.1%，小鵬這兩個指標(biāo)明顯上漲了。

在隨后的電話會議上，何小鵬沒有避諱公司目前的處境，而是直面問題，給出了主動出擊的策略。

01、優(yōu)化成本管控，加速產(chǎn)品平臺化

小鵬三季度的表現(xiàn)，其實在上一季度就埋下了種子。

今年二季度，憑借 34422 輛的交付成績，小鵬連續(xù) 4 個季度蟬聯(lián)造車新勢力銷冠，但小鵬在當(dāng)季財報中給出的三季度交付指引為 2.9 萬 3.1 萬輛。

如三季度財報所示，小鵬三季度的實際交付為29570 輛，處于交付指引的低位區(qū)間，沒有帶來任何的增長驚喜。

何小鵬表示，G9 在 11 月和 12 月會經(jīng)歷產(chǎn)能爬坡，2023 年 1 月才會進入「很好的階段」。

交付放緩的 B 面，何小鵬希望加強成本管控，提高運營效率。

三季度，小鵬的研發(fā)開支為 15 億元，是近四個季度以來的新高。

而銷售、一般及行政開支為 16.3 億元，同比增長 5.7%，環(huán)比下降 2.3%。

基于以「智能」為核心的小鵬，需要持續(xù)不斷地加大研發(fā)以形成優(yōu)勢。

比如通過平臺化，讓車型之間共享更多的平臺和模塊。

10 月 21 日，何小鵬發(fā)布全員郵件，宣告進行全面組織架構(gòu)調(diào)整，除了確立產(chǎn)品、戰(zhàn)略、技術(shù)、銷售、OTA 五大委員會，形成了 E、F、H 三個平臺。

對車企而言，平臺化戰(zhàn)略并不陌生。

平臺化開發(fā)模式在汽車底盤設(shè)計領(lǐng)域已經(jīng)實行多年，底盤平臺、發(fā)動機和變速箱等平臺化思路為車企帶來巨大的經(jīng)濟效益。

智能汽車也不例外。

通過平臺化戰(zhàn)略，只需針對具體車型進行適配即可，不僅提升研發(fā)效率，又降低了研發(fā)成本。

此前小鵬認為，平臺化的策略會約束產(chǎn)品的靈活性。

但事實證明，車型陣容路線混亂、車系配置繁雜是小鵬目前最大的問題。

目前小鵬在售的 G3、P7、P5、G9 四款量產(chǎn)車型，完全分屬于四個不同的細分市場。

• G3 是面向低端市場的緊湊型SUV

• P7 屬于轎跑，是目前小鵬的主銷車型

• P5 是一款走低價跑量的緊湊型轎車

• G9 屬于面向中高端市場的中大型SUV，這是小鵬之前完全沒有涉及過的領(lǐng)域

相比之下，理想聚焦 SUV、以及基于 ES、ET 兩條路線的蔚來，能夠呈現(xiàn)出清晰的產(chǎn)品體系。

除此之外，小鵬在一款車型上配置 6-7 種不同類型的電池包。

這意味著，復(fù)雜的電池包會進一步拉低小鵬整車毛利。

據(jù)此前小鵬內(nèi)部會議流露出的信息顯示：

小鵬一個新車 SKU 的開發(fā)、測試、驗證和申報公告等綜合費用，高達 5000 萬元。

G9 的上市因為用戶爭議導(dǎo)致 48 小時不到就修改了幾乎全部的 SKU，更是浪費了巨額資金。

平臺化對于車企最大好處是，避免重復(fù)設(shè)計與再測試，降低原材料成本，增加零組件通用率，增加單一零件的采購數(shù)量，減少生產(chǎn)線規(guī)模。

在財報會議上，何小鵬表示，同平臺的車型將會非常大比例的共用動力、智能、底盤、電子電器架構(gòu)以及對應(yīng)的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造能力等，之后的新品，研發(fā)周期會縮短，費用將會大幅減少，并且整車軟硬件的質(zhì)量都會更加穩(wěn)定。

「目前 E 平臺已經(jīng)完成，首款車型 G9 有望成為 30 萬純電 SUV 的前三名，F(xiàn) 平臺和 H 平臺計劃將在明年完成。」何小鵬補充道。

多車型之下，SKU 逐步簡化也是下一步的目標(biāo)。

何小鵬表示，希望到 2024 年每款車只剩 1 個 SKU。

按照規(guī)劃，小鵬將在 2023 年第一季度推出三款新車，分別是：

• 基于 E 平臺的改款P7

• F 平臺的中型SUV（20-25萬元）

• 以及 H 平臺的C級車型

02、架構(gòu)之變：以用戶為核心

9 月 21 日，小鵬 G9 正式上市，作為小鵬旗下首款高端 SUV 車型，G9 對小鵬的意義不容小覷。

用何小鵬的話講，隨著 G9 和后續(xù)新平臺以及新車型的推出，公司將結(jié)構(gòu)性地改善車型毛利率，中長期目標(biāo)是將公司整體的毛利率提升到25%以上。

可結(jié)果令人大跌眼鏡。剛上市的小鵬 G9 因為配置分配不合理的問題飽受詬病。

發(fā)布會后的第二天，有媒體問道：「為何 G9 還會有一個零輔助駕駛的最基礎(chǔ)版本？」

何小鵬坦承，「這是小鵬針對當(dāng)下中國智能汽車和新能源汽車消費體系作出的平衡取舍，從很多客戶的聲音來看，他們目前可能還只是需要一個基礎(chǔ)的能力。」

這樣的回答，透露著何小鵬的妥協(xié)。

「智能我想要，品牌向上我也想要，但又不能實實在在地去要，因為還有很多人并不需要」……

「既要又要還要」的糾結(jié)，或許就是讓小鵬 G9 出現(xiàn)混亂 SKU，又讓人抓不住亮點的根本原因。

售價超 30 萬元，宣傳重點既有智能化，還有 800V、超充網(wǎng)絡(luò)、大功率音響等等功能，這帶來的結(jié)果是，大家并不清楚 G9 的賣點是什么。

換言之，小鵬并不明白用戶真正的需求。

「用戶需求」，是小鵬第三季度電話會議上的一個高頻詞匯，這也是何小鵬調(diào)整內(nèi)部體系的目的。

「小鵬汽車目前正在推動的組織變革，重要目的之一，就是要更加精確的把握用戶需求?！购涡※i希望通過品牌、營銷團隊的重組改變現(xiàn)有的營銷體系。

何小鵬曾說道：

「一位小鵬汽車用戶在超充樁充電出現(xiàn)故障后，居然連續(xù)接到了 14 個小鵬公司客服電話，來自多個部門。接到第 1 個電話是暖心，接到第 14 個電話就是嚴(yán)重騷擾?！?/span>

一定程度上，這也反映了小鵬內(nèi)部組織架構(gòu)混亂，執(zhí)行效率低下。

如此背景下，小鵬內(nèi)部也正在進行一場史無前例的調(diào)整。

一是何小鵬本人，將大幅度減少個人在生態(tài)企業(yè)的參與度，把更多的精力投放于小鵬汽車上。

二是權(quán)力中心化，聯(lián)合創(chuàng)始人夏珩、何濤和副總裁顧宏地相繼辭去董事會職務(wù)，把工作精力更加聚焦于產(chǎn)品，并由此建立三個虛擬產(chǎn)品矩陣組織，由三位 VP 負責(zé)，均向何小鵬匯報。

這也意味著小鵬從各事業(yè)部、業(yè)務(wù)單元如一方「諸侯」，彼此獨立的聯(lián)邦系統(tǒng)，走向了集權(quán)中心。

• E 平臺產(chǎn)品矩陣，負責(zé) E 車型產(chǎn)品平臺，負責(zé)人廖清紅

• F 平臺產(chǎn)品矩陣，負責(zé) F 車型產(chǎn)品平臺，負責(zé)人夏珩

• H 平臺產(chǎn)品矩陣，負責(zé) H 車型產(chǎn)品平臺，負責(zé)人矯青春

據(jù)了解，每個平臺對應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理將端到端負責(zé)，并且統(tǒng)籌負責(zé)該平臺車型從設(shè)計、研發(fā)到最后服務(wù)的完整生命周期的管理決策。

「小鵬要讓客戶價值驅(qū)動產(chǎn)品定義、研發(fā)、銷售的全流程。」何小鵬表示。

顯然，何小鵬要把一款車從產(chǎn)品開發(fā)到服務(wù)運營進行整合，實現(xiàn)信息拉通。

與此同時，小鵬在過去大集群策略的架構(gòu)基礎(chǔ)上，還設(shè)立了 5 個委員會，以拉通各條業(yè)務(wù)線的協(xié)作。

• 何小鵬負責(zé)戰(zhàn)略、產(chǎn)規(guī)（根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略和客戶需求，負責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略和規(guī)劃的制定）、技術(shù)規(guī)劃等 3 個委員會的主任；

• 何濤（聯(lián)合創(chuàng)始人）負責(zé)制定供應(yīng)商策略、產(chǎn)銷事務(wù)的產(chǎn)銷平衡委員會；

• 陳永海（互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁）、矯青春（技術(shù)副總裁）負責(zé) OTA 業(yè)務(wù)的重大目標(biāo)制定和管理決策。

對于此次內(nèi)部的調(diào)整，何小鵬認為，制造業(yè)難免起起伏伏，但調(diào)整是為了中長期，而不是短期動作變形。

過去兩年，小鵬的人數(shù)規(guī)模每年都增長 1 倍，但管理能力和組織價值觀的升級并沒有跟上擴張速度。

「比如我們原來是兩個部門管一輛車，現(xiàn)在是一個部門管到底，以客戶為導(dǎo)向?！购涡※i說道。

總而言之，提升組織效率，以客戶為中心——這是何小鵬進行組織架構(gòu)調(diào)整的核心思路。

不過，這場調(diào)整能發(fā)揮多大作用，仍有待觀察。

03、智能化，小鵬勇當(dāng)先發(fā)旗手

一直以來，小鵬將「智能化」視為其立足于國產(chǎn)造車新勢力的一張王牌。

從最開始以智能泊車為賣點的 G3，到輔助駕駛為特色的 P7，再到搭載激光雷達的 P5，以及揚言要實現(xiàn)「全場景輔助駕駛」的 G9，小鵬的每一次「行業(yè)首發(fā)」，都是其在智能化領(lǐng)域的堅守。

何小鵬認為，智能駕駛是區(qū)分智能電動汽車與競爭產(chǎn)品的關(guān)鍵因素，也是小鵬安身立命的根本。

據(jù)了解，2022 年有超 1200 名應(yīng)屆生入職小鵬，其中智能模塊領(lǐng)域入職人數(shù)占比達到 41%，何小鵬也曾透露過，智能駕駛團隊規(guī)模達到1500 人。

近兩年，幾乎所有新能源車企都在發(fā)力智能化。

但如果沒有絕對領(lǐng)先的優(yōu)勢，消費者的心智極難被攻破。

何小鵬認為，XNGP 將具備四個優(yōu)勢：

• 場景范圍，智能駕駛應(yīng)該擴展到更復(fù)雜但使用更頻繁的城市用車，XNGP 的使用場景范圍 90% 是城市場景；

• 使用成本，低價依然是拓客與教育市場的重要手段，智能駕駛的成本未來會有 20%-30% 的下降空間；

• 全，屬于智能駕駛產(chǎn)品的基石，XNGP 以安全為第一標(biāo)準(zhǔn)；

• 價值發(fā)掘，不同場景的體驗都會保持在一個水平線上，包括了無高精度地圖覆蓋的區(qū)域，這是對用戶帶來價值，小鵬要做到全場景無縫連接。

「XNGP 將于 2023年三季度推出，支持在數(shù)十個城市落地?！购涡※i表示。

在何小鵬眼里，XNGP 的落地將是智能輔助駕駛真正成為高頻且剛需功能的拐點。

這種自信離不開用戶的支持。據(jù)了解，目前小鵬 G9 訂單中，有相當(dāng)高比例的用戶在 XNGP 尚未 OTA 的情況下，選擇了支持 XNGP 的 Max 版本。

因此，XNGP 能夠為小鵬帶來差異化的競爭優(yōu)勢，并且?guī)愉N量和毛利率。

除此之外，小鵬將從 2023 年開始做到智能駕駛標(biāo)配，并且全系車型智能駕駛的能力是一致的，何小鵬認為更好的智能駕駛應(yīng)該加速向全國用戶普及。

何小鵬篤定，XNGP 是小鵬手里最重要的一張牌，這張牌將從明年下半年開始，真正發(fā)揮威力。

但如果從長遠目標(biāo)來看，靠軟件盈利是何小鵬未來構(gòu)想中的重要組成部分。

「只有掌握核心技術(shù)，最終實現(xiàn)硬件和軟件都取得大規(guī)模收入的強者，才能最終在長跑中勝出?！购涡※i在財報會上特別強調(diào)了這一點。

總而言之，何小鵬希望向外界進一步闡釋小鵬的決心。

• 品牌定位：智能汽車時代將會從 2023 年下半年開始逐步深入、擴大

• 長期發(fā)展：目前小鵬的銷售策略以短期為主

• 主動進攻：尤其在營銷方面，小鵬會改變過去「防御性」的做法

• 用戶需求：一款產(chǎn)品應(yīng)該做到以客戶為核心

正如何小鵬所言，每家公司都需要長期積累才能獲得成功，很多友商的產(chǎn)品甚至花了十余年才獲得成功，小鵬今天的產(chǎn)品矩陣才剛剛開始。

同樣的思考不止何小鵬一人。

蔚來 CEO 李斌認為，汽車行業(yè)不是一個贏者通吃，而是一個需要長期思考的行業(yè)。

在談及小鵬的現(xiàn)狀時，李斌在一個公開場合表示，「何小鵬是一個真誠的人，他們也在坦然的面對現(xiàn)在遇到的問題，我認為他們一定會邁過這個坎，并且也肯定會變得更好，最終蔚小理都能活得不錯?！?/span>

在經(jīng)歷一場內(nèi)部大變革之后，手握400 億元現(xiàn)金流的小鵬汽車，已經(jīng)重新拾起主動進攻的信心。

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