本期我們帶大家了解一下AION Y Plus的用戶們。

購(gòu)買AION Y Plus的車主是一群什么樣的人？他們購(gòu)車時(shí)的關(guān)注點(diǎn)是什么？他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇AION Y Plus而放棄諸如比亞迪元PLUS、海豚這樣的核心競(jìng)品？

這里先介紹下本次調(diào)研的基本情況：這次調(diào)研共有173位AION Y Plus車主參與了問卷的填答，其中6位車主接受了我們的深度訪談，他們均為男性車主，分別來(lái)自北京、河北以及廣東。

01

AION Y Plus車主是一群什么樣的人？

根據(jù)定量數(shù)據(jù)和定性深訪，AION Y Plus的車主畫像如下：

他們主要是1985-1994年出生的奶爸群體，他們正處于事業(yè)穩(wěn)定階段，家庭平均年收入約為22.5萬(wàn)元。

作為家中的中流砥柱，他們極為看重車輛的家庭屬性，期望擁有大空間設(shè)計(jì)的車型作為家庭的主力用車。

同時(shí)，他們也追求產(chǎn)品的實(shí)用性，注重性價(jià)比，信賴自主品牌。 

從人口學(xué)特征來(lái)看，大多數(shù)車主為男性，占比88%，性別特征比較突出；

平均年齡為35.6歲，以85-94年出生的車主為主，占比62%，接近2/3；

此外，他們的學(xué)歷一半在本科以上，一半在本科以下；

16%的車主從事于制造業(yè)，10%從事交通/物流業(yè)（含網(wǎng)約車），38%的車主在私營(yíng)/民營(yíng)企業(yè)工作，45%的車主為一般職員。

AION Y Plus用戶的購(gòu)車類型以首購(gòu)為主，首購(gòu)占比41%，我們?cè)L談的6位車主中有3位是首購(gòu)。

增、換購(gòu)用戶占比之和為59%，從購(gòu)車前擁車情況來(lái)看，增/換購(gòu)用戶主要來(lái)自以本田為主的合資品牌，本田換購(gòu)占21.4%、增購(gòu)占13.7%，其次是豐田、日產(chǎn)、大眾等品牌。

家庭目前保有車型主要是本田、豐田、日產(chǎn)等日系車，代表車型有本田思域、豐田雷凌等。

作為埃安母公司的廣汽，在換購(gòu)來(lái)源中較突出，用戶對(duì)其忠誠(chéng)度較高。

以下是三位典型用戶畫像：

1.河北-劉先生

因空間大、有免息政策、大品牌而選擇，現(xiàn)在很后悔，不推薦購(gòu)買

2023年10月購(gòu)買23款A(yù)ION Y Plus 80智領(lǐng)版，行駛5000公里

2.北京-溫先生

這個(gè)價(jià)位擁有這個(gè)空間，我覺得特別爽，推薦購(gòu)買

2023年7月購(gòu)買23款A(yù)ION Y Plus 70智領(lǐng)版，行駛5100公里

3.廣東-李先生

因信賴本土品牌，有政府補(bǔ)貼而當(dāng)天下定，同價(jià)位基本無(wú)敵

2023年8月購(gòu)買23款A(yù)ION Y Plus 70樂享版，行駛10000公里

02

他們的購(gòu)車關(guān)注點(diǎn)是什么，為何選擇AION Y Plus？

根據(jù)調(diào)研結(jié)果，AION Y Plus車主最關(guān)注空間、電池和續(xù)航、價(jià)格與權(quán)益、品牌。

空間、價(jià)格與權(quán)益、品牌，這三者既是車主在購(gòu)車前所關(guān)注的核心因素，同時(shí)也是他們選擇AION Y Plus的主要原因。

有意思的是，電池和續(xù)航在所有關(guān)注因素里排名第二，但在購(gòu)買原因里的排名降到第四，占比從63%降到了27.2%。

具體來(lái)看：

1. 車主首重空間，也因AION Y Plus的越級(jí)大空間而選擇了它

我們調(diào)研的車主中，有76%的人已婚有孩，他們希望車輛在空間上能夠勝任家庭主力用車的角色。而AION Y Plus的越級(jí)空間完全滿足他們的需求。

廣東李先生家里有六口人，他期望在十來(lái)萬(wàn)的預(yù)算內(nèi)買一輛大空間的車，以便作為家庭主力車。

在北京溫先生看來(lái)，車內(nèi)空間的寬敞性能夠?yàn)榧胰藥?lái)更多的舒適度，“我媳婦在后頭動(dòng)來(lái)動(dòng)去，孩子跑來(lái)跑去，空間寬敞的話會(huì)感覺真爽”。

河北劉先生計(jì)劃去自駕游，因此他更傾向于選擇空間較大的車型。這樣不僅能在車后放置更多物品，甚至還能將車內(nèi)空間改造成一個(gè)床車。

北京崔先生家里人比較多，有老人也有小孩，空間太小的話，擠來(lái)擠去體驗(yàn)會(huì)特別差，他覺得AION Y Plus的空間特別符合他們一家的用車需求。

廣東羅先生是露營(yíng)愛好者，他覺得AION Y Plus空間大，前排座椅可以完全放平，鋪好可以當(dāng)做一張床，空間利用度很高，適合外出露營(yíng)過夜。

2. 車主次重電池和續(xù)航，關(guān)注電池容量和電池類型

在AION Y Plus車主購(gòu)車之初的關(guān)注因素中，電池和續(xù)航排名第二，但在選擇因素中，電池和續(xù)航排名第四。他們關(guān)注標(biāo)定續(xù)航里程，期望標(biāo)定續(xù)航至少要達(dá)到500km。

崔先生認(rèn)為500公里的續(xù)航在市內(nèi)通勤中基本上能做到一周一充，不會(huì)太麻煩，但續(xù)航如果低于300公里，他就會(huì)有焦慮了。但他也指出，續(xù)航高于500公里雖能帶來(lái)更好的體驗(yàn)，但車價(jià)也會(huì)更貴。

同樣，官方標(biāo)續(xù)至少要500公里，才能滿足北京安先生上下班通勤往返50-60km，以及近郊游玩的需求。

此外，車主還關(guān)注電池容量和類型。河北劉先生買車時(shí)會(huì)先看電池容量，再看電池類型是三元鋰還是磷酸鐵鋰。他認(rèn)為在北方地區(qū)，由于氣候較冷，三元鋰電池更適合一些。

3. 車主第三看重價(jià)格與權(quán)益，也因?yàn)锳ION Y Plus有免息和政府補(bǔ)貼等權(quán)益而選擇它

他們期望在15-20萬(wàn)的預(yù)算范圍內(nèi)，買到最具性價(jià)比的車型。

北京崔先生的預(yù)算在20萬(wàn)左右，而市場(chǎng)上一些稍微好點(diǎn)的車型，如比亞迪唐、飛凡R7等，價(jià)格都超過了20萬(wàn)。因此，他不會(huì)再考慮這些車，轉(zhuǎn)而在自己的預(yù)算范圍內(nèi)尋找其他性價(jià)比高、銷量大、用戶群體更大的車型。

與崔先生相似，北京溫先生也面臨預(yù)算限制。他的預(yù)算是15萬(wàn)以內(nèi)，雖然他對(duì)小鵬的智能化非常感興趣，但由于價(jià)格較高，他不得不放棄。再回到預(yù)算范圍內(nèi)選車時(shí)，他只能去看一些犧牲了部分智能化配置的車型了。

他們最終選擇AION Y Plus是因?yàn)檫@車有政府補(bǔ)貼、送充電樁、有免息貸款權(quán)益。

廣東李先生最初去看了大眾ID.3，但被告知價(jià)格無(wú)優(yōu)惠，并且還不送充電樁，隨后便轉(zhuǎn)向AION Y Plus，埃安不僅有政府補(bǔ)貼，還贈(zèng)送充電樁。

廣東羅先生認(rèn)為AION Y Plus的性價(jià)比很高，因?yàn)橛幸蝗f(wàn)塊的廣州政府補(bǔ)貼。

河北劉先生則被埃安的免息金融政策吸引了，他說(shuō)：“首付就幾萬(wàn)塊錢，還給3年10萬(wàn)元的免息政策，真的很有吸引力?！?/p>

4. 車主第四看重品牌，也因?yàn)锳ION Y Plus是國(guó)資品牌有保障而選擇它

品牌是AION Y Plus車主在購(gòu)車之初排名第四的關(guān)注因，但在最終選擇AION Y Plus的因素中，它的重要性躍升至第三名。車主們普遍認(rèn)為，選擇大品牌更有保障。

北京崔先生注重品牌實(shí)力，他認(rèn)為，大品牌在售后和維修方面通常更便利，小品牌可能因經(jīng)營(yíng)不善而倒閉，這會(huì)給車主帶來(lái)很多麻煩。

河北劉先生更喜歡那些具有理工男風(fēng)格、實(shí)力雄厚的大品牌，如吉利和長(zhǎng)城，他對(duì)比亞迪的印象不佳，認(rèn)為其炒作過多。

廣汽作為國(guó)資品牌的背景也為AION Y Plus贏得了車主的信賴。因?yàn)橛姓尘埃囍鱾兿嘈挪徽摪０灿龅绞裁磫栴}，背后都有廣汽和廣州政府，埃安這家車企的企業(yè)安全性是有保障的。

廣東李先生還考慮到了地域情感，因?yàn)榘０彩菑V東本土品牌，所以他選擇AION Y Plus。

03

AION Y Plus車主比選了哪些車型，為何又放棄了它們？

購(gòu)車時(shí)，比亞迪、零跑、吉利以及小鵬等品牌成為AION Y Plus車主的主要對(duì)比對(duì)象。

其中，52.6%的車主對(duì)比過比亞迪元PLUS，且有27.8%的車主不買比亞迪元PLUS就會(huì)買AION Y Plus。

這說(shuō)明AION Y Plus從元PLUS手中搶來(lái)了很多潛在用戶，這兩款車之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

此外，在購(gòu)車前的比選階段，車主們還會(huì)考慮比亞迪海豚、宋PLUS EV 23款、零跑C11和比亞迪元Pro。

但在最終決策時(shí)，特斯拉Model Y取代了比亞迪元Pro，成為核心競(jìng)爭(zhēng)圈的一員。

具體來(lái)說(shuō)，有8.1%的車主會(huì)考慮海豚，6.4%的車主則會(huì)重點(diǎn)考慮Model Y。

那么，車主們?yōu)楹螘?huì)比選這些車，最終又因?yàn)槭裁炊艞?，下面，我們用真?shí)的車主案例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。

1.比亞迪元PLUS戰(zhàn)敗原因

元PLUS戰(zhàn)敗原因在于：內(nèi)飾設(shè)計(jì)花哨；車主擔(dān)心電池安全性；同價(jià)位空間比AION Y Plus?。皇矍胺?wù)差；后排空間緊湊。

從用戶放棄元PLUS的原因來(lái)看，排在最前面的幾項(xiàng)分別是空間、內(nèi)飾、價(jià)格與權(quán)益、品牌、外觀。

北京溫先生想買15萬(wàn)左右的純電車，比亞迪元PLUS恰好符合要求。溫先生認(rèn)為元PLUS的乘坐空間尚可，但當(dāng)他與愛人看完AION Y Plus的清新馬卡龍內(nèi)飾后，覺得元PLUS的內(nèi)飾過于老氣了，空間也沒有優(yōu)勢(shì)，但是元PLUS的價(jià)格和AION Y Plus持平。

廣東羅先生考慮到未來(lái)成家有小孩，以及想外出露營(yíng)，他特別看重空間。但是，他對(duì)元PLUS的空間不滿，他表示：“元PLUS的后排空間做的特別擠，它的后面是獨(dú)立懸架，會(huì)占用后排空間”。

元PLUS圓潤(rùn)的外觀造型吸引了河北劉先生，但他打開一看內(nèi)飾，就立馬否決了，他覺得這車內(nèi)飾設(shè)計(jì)過于花哨，尤其是擋風(fēng)玻璃下的吉他琴弦設(shè)計(jì)，感覺不倫不類的。他更喜歡中規(guī)中矩的內(nèi)飾風(fēng)格。

安全性也是張先生關(guān)注的一個(gè)方面。他在電車通病曝光臺(tái)上看到了比亞迪自燃率相對(duì)埃安高些。這讓他對(duì)元PLUS的安全性產(chǎn)生了擔(dān)憂，“如果電池不安全的話，就感覺時(shí)時(shí)刻刻坐在一個(gè)炸彈上面”。

此外，張先生放棄元PLUS還因?yàn)樗麑?duì)比亞迪的售前服務(wù)體驗(yàn)不滿，“那時(shí)候比亞迪不愁賣，跟銷售去談一些優(yōu)惠政策沒有談的空間，整個(gè)體驗(yàn)感不好，所以我就沒有再去”。

2.比亞迪海豚戰(zhàn)敗原因

海豚戰(zhàn)敗原因在于：等車時(shí)間長(zhǎng)、質(zhì)量口碑差、后備箱空間小、4S店會(huì)強(qiáng)制收取2000元上牌費(fèi)。

廣東羅先生原本青睞比亞迪海豚，覺得它價(jià)格合適，十萬(wàn)出頭就可以買到低配版；而且采用比亞迪e3.0平臺(tái)；底盤離地比較高；此外，還提供整車6年質(zhì)保。但是，他最終決定放棄購(gòu)買，主要是因?yàn)楹ｋ嗪髠湎淇臻g小，外觀丑，質(zhì)量口碑差，小問題多。

北京溫先生覺得比亞迪海豚價(jià)格便宜，而且是兩廂車，靈活好停車。但是他媳婦兒覺得海豚空間較小。更讓溫先生決定放棄海豚的原因是，比亞迪不允許車主自行上牌，并且還要額外收取2000元的上牌費(fèi)。

此外，還有車主表示：“在選車前對(duì)比過比亞迪海豚，后來(lái)發(fā)現(xiàn)比亞迪等車時(shí)間長(zhǎng)，還有空調(diào)噴粉事件，最終還是選擇了埃安。”

3. 特斯拉Model Y戰(zhàn)敗原因

Model Y戰(zhàn)敗原因在于：價(jià)格貴不適合作為過渡產(chǎn)品，輿論多，特定地點(diǎn)禁止入內(nèi)。

“特斯拉的輔助駕駛做的特別好，充電也快，有品牌價(jià)值、保值”，所以北京劉先生對(duì)比了特斯拉Model Y。但劉先生最終并未選擇Model Y，原因有兩點(diǎn)：一是充電速度未達(dá)到他的預(yù)期；二是考慮到電車發(fā)展越來(lái)越快，作為過渡產(chǎn)品，更適合買價(jià)格便宜的車。

因?yàn)榈谝淮钨I電車，北京崔先生參考了別人的建議，去試駕了特斯拉Model Y。但Model Y的價(jià)格超出了他的預(yù)算。同時(shí)，當(dāng)時(shí)特斯拉面臨諸多網(wǎng)絡(luò)輿論爭(zhēng)議，許多國(guó)企等單位都禁止特斯拉進(jìn)入。綜合考慮，他決定放棄購(gòu)買特斯拉。

4. 宋PLUS EV 23款戰(zhàn)敗原因

宋PLUS EV 23款戰(zhàn)敗原因在于：車主擔(dān)心電池安全隱患，價(jià)格稍貴。

廣東羅先生喜歡宋PLUS EV 23款的大空間，但最終決定放棄購(gòu)買，原因在于這車價(jià)格偏高，裸車價(jià)17萬(wàn)，落地價(jià)要18萬(wàn)，而且改款后的外觀也不符合羅先生的審美。

此外，還有車主提到放棄宋PLUS EV 23款的原因是，這車有安全隱患：“它的磷酸鐵鋰電池會(huì)EV受限，高速上會(huì)莫名其妙的失速，存在極大安全隱患，論壇上這問題還挺多，而且看到幾臺(tái)小迪著火的視頻，最后就pass掉了”。

5. 零跑C11戰(zhàn)敗原因

零跑C11戰(zhàn)敗原因在于：駕駛感受上動(dòng)力輸出不足，擔(dān)心零跑倒閉，部分車主因試駕車品控差而擔(dān)心車輛品質(zhì)。

北京崔先生看重駕駛體驗(yàn)，他認(rèn)為零跑C11的方向盤操控感出色，他還喜歡它真皮材質(zhì)的內(nèi)飾，但試駕過程中，他發(fā)現(xiàn)C11動(dòng)力不足，仿佛在用較小的動(dòng)力拖拽一個(gè)大的SUV，這種體驗(yàn)讓他覺得與埃安Y相比并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，因此最終放棄C11。

零跑C11的外觀吸引了廣東李先生，但李先生放棄這車的原因是：一是C11價(jià)格較高且沒有補(bǔ)貼；二是李先生個(gè)人對(duì)副駕駛位置的屏幕并不喜歡；最后，他擔(dān)心零跑品牌缺乏造車功底，害怕面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

零跑C11外觀圓潤(rùn)，也很符合河北劉先生的審美。但他試乘時(shí)坐后排暈車了，而且試駕車的遮陽(yáng)簾邊緣存在脫落現(xiàn)象，這讓他對(duì)零跑C11的品質(zhì)把控產(chǎn)生了質(zhì)疑，擔(dān)心購(gòu)買后容易出故障。此外，劉先生對(duì)新勢(shì)力品牌持懷疑態(tài)度，擔(dān)心倒閉，因此放棄購(gòu)買C11。

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