每到年底就是電動(dòng)物流車集中上牌沖量的時(shí)間了，只是今年的形勢(shì)比往常更加嚴(yán)峻一些。各種關(guān)于補(bǔ)貼退坡的傳聞早在幾個(gè)月前就在行業(yè)流傳，年底滿天飛的取消地補(bǔ)的消息又雪上加霜地補(bǔ)刀。各種技術(shù)條件也紛紛加嚴(yán)，比如全國(guó)道路運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)發(fā)布的《電動(dòng)營(yíng)運(yùn)貨運(yùn)車輛選型技術(shù)要求（征求意見稿）》，從工信部第11批目錄的39款車型來看，僅載質(zhì)量利用系數(shù)一項(xiàng)指標(biāo)的淘汰率就高達(dá)64%。

種種跡象表明，補(bǔ)貼扶強(qiáng)淘弱，從政策驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)已經(jīng)是大勢(shì)所趨，2018年注定是電動(dòng)物流車行業(yè)調(diào)整的關(guān)鍵一年。物流車運(yùn)營(yíng)商們作為最貼近市場(chǎng)和用戶的一環(huán)，不管玩家是當(dāng)時(shí)出于何種目的進(jìn)入市場(chǎng)，時(shí)至今日，必須回歸為客戶創(chuàng)造價(jià)值的本心，客觀認(rèn)清自身策略和客戶需求之間的貼合度。本期周報(bào)，不談?wù)撸徽勓a(bǔ)貼，僅從客戶需求和運(yùn)營(yíng)商出發(fā)點(diǎn)之間的差異，來捋清兩者價(jià)值主張間的沖突和矛盾焦點(diǎn)。  

一、 客戶的需求：

1. 客戶分布

電動(dòng)物流車做為傳統(tǒng)燃油物流車在細(xì)分領(lǐng)域的替代，主要替代車型包括燃油的廂式輕卡、微卡等，年度市場(chǎng)總計(jì)約300萬，其中農(nóng)村占30%左右，剩余70%在城市地區(qū)，又主要集中于上海、深圳、北京、重慶、成都等TOP10城市?，F(xiàn)階段的情況就是，得核心城市者得天下。

2. 客戶場(chǎng)景

目前的電動(dòng)物流車運(yùn)營(yíng)典型的應(yīng)用場(chǎng)景有以下兩種：

1) 機(jī)場(chǎng)或郊區(qū)物流中心到分撥網(wǎng)點(diǎn)：主要車型有輕卡和輕客兩種，輕客代表如大通EV80；輕卡多為4.2m標(biāo)準(zhǔn)箱體型，如吉利遠(yuǎn)程 E200等，載貨一般為10-14立方；

2) 宅配和末端收發(fā)快遞：代表車型微面，如瑞馳EC35等，載貨一般為3-5立方。

3. 客戶類型

客戶類型包括B端和C端兩類：

B端：如菜鳥、京東、易貨嘀、蘇寧、圓通速遞、申通快遞、天天快遞、中通速遞、韻達(dá)、順豐速運(yùn)、中國(guó)郵政等;

C端：個(gè)人用戶或者3、5人的小聯(lián)合體。

4. 客戶需求維度：

關(guān)于客戶對(duì)電動(dòng)物流車的需求，到底包括哪些維度，各維度之間的重要性如何配比，并沒有成熟的理論模型。電動(dòng)物流車不同于個(gè)人代步工具，它作為客戶賺錢或者形成運(yùn)力的一部分，車輛更接近生產(chǎn)工具的屬性。

作為生產(chǎn)工具或者創(chuàng)造利潤(rùn)的工具，費(fèi)用是和性能同等重要的因素，這里的費(fèi)用不單指采購費(fèi)用，而是一個(gè)包括使用及維護(hù)成本的全壽命周期費(fèi)用的概念。在航空和軍事行業(yè)，通用的是采用費(fèi)效比的概念，即從重視性能到重視效能，從重視采購費(fèi)用到重視壽命周期費(fèi)用，兩者統(tǒng)一考量就是費(fèi)效比。其模型如下圖：

具體到電動(dòng)物流車的運(yùn)營(yíng)，我們提取用戶的需求如下：

1）可靠性： 系統(tǒng)在規(guī)定的條件下和規(guī)定的時(shí)間內(nèi)無故障完成規(guī)定功能的能力，主要考慮平時(shí)的自然環(huán)境等可能出現(xiàn)的所有故障的影響。電動(dòng)物流車是一種生產(chǎn)的保障，尤其是對(duì)B端客戶來講，不管是現(xiàn)在的快遞還是電商服務(wù)，都極其重視時(shí)效性和服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品的可靠性尤為重要。主要從以下四要素考量：

l  規(guī)定的時(shí)間：對(duì)車輛速度、對(duì)系統(tǒng)調(diào)度能力的要求等；

l  規(guī)定的環(huán)境和使用條件：對(duì)不同路況、氣溫等條件的適應(yīng)性要求等；

l  規(guī)定的功能和任務(wù)：對(duì)載貨體積、載重量等，等冷藏等特殊要求等；

l  具體的可靠性指標(biāo)值：對(duì)續(xù)行里程的要求等。

2）維修性：

l  車輛本身從設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)上講要便于維修；

l  維修配件的通用性、可獲得性、及時(shí)性；

l  維修網(wǎng)點(diǎn)的分布密度及快速服務(wù)的能力；

l  對(duì)重大故障和突發(fā)問題的救援能力等。

3）保障性：

l  對(duì)車輛牌照、保險(xiǎn)等上路保證的要求；

l  對(duì)運(yùn)營(yíng)資格、路權(quán)等的要求；

l  對(duì)配套充電設(shè)施的要求：比如目前的客戶中，大B端客戶要車樁一體化，小B端客戶要車不要樁，C端不要車也不要樁。但長(zhǎng)期來講，對(duì)任何客戶都要保證其充電設(shè)施的齊全和便利性；

l  對(duì)停車場(chǎng)站或停車位的要求等：比如專用停車充電位，比如快遞公司的二派和三派，中間要設(shè)置合理的場(chǎng)站位置，給客戶補(bǔ)電等。

4）數(shù)據(jù)能力：

l  信息系統(tǒng)建設(shè)能力：抓的核心是數(shù)據(jù)；

l  大數(shù)據(jù)收集和應(yīng)用的能力：業(yè)務(wù)智能調(diào)度，整體計(jì)劃前置等；

l  系統(tǒng)故障預(yù)監(jiān)測(cè)能力：比如監(jiān)管體系和技術(shù)體系，能提前預(yù)警車輛故障。

5）可用性：是指系統(tǒng)在任一隨機(jī)時(shí)刻需要和開始執(zhí)行任務(wù)時(shí)，車輛都處于可工作和可使用狀態(tài)的程度，即當(dāng)需要時(shí)，系統(tǒng)是否可用。用戶需求可能是隨時(shí)隨地隨機(jī)的，運(yùn)營(yíng)商則必須保證在需要的時(shí)候可以保證使用。

運(yùn)營(yíng)商可能會(huì)考慮我在補(bǔ)電，或者在夜間波谷充電，或者突發(fā)故障不能接單。但客戶的需求就是隨時(shí)用車，所以對(duì)運(yùn)營(yíng)商來說，要求考量的是一個(gè)綜合系統(tǒng)運(yùn)力的建設(shè)問題，比如信息系統(tǒng)的建設(shè)，比如智能調(diào)度的精準(zhǔn)性，比如備用車輛的充分準(zhǔn)備等要求。

6）費(fèi)用：按照現(xiàn)代營(yíng)銷理論，包括貨幣成本和時(shí)間、精力等精神成本。

l  采購費(fèi)用：用戶希望一次性的投入盡量小，或者相比傳統(tǒng)燃油車不能高。在補(bǔ)貼退坡的情況下，一般同配的電動(dòng)車價(jià)格都高于燃油。目前，大部分運(yùn)營(yíng)商的電動(dòng)物流車采購權(quán)和使用權(quán)分離，可以降低用戶一次性購買車輛的資金投入；

l  上路、上牌、保險(xiǎn)費(fèi)用：目前的電動(dòng)物流車還有免購置稅的政策，但是其保險(xiǎn)費(fèi)用卻高于同類型燃油車；

l  維修維護(hù)費(fèi)用：雖然電動(dòng)物流車從結(jié)構(gòu)上講維修維護(hù)費(fèi)用低于燃油車，但是目前的產(chǎn)品不成熟，故障率高，且維修網(wǎng)點(diǎn)及及時(shí)性要差，導(dǎo)致實(shí)際上的維修維護(hù)綜合成本并不低；

l  車輛殘值費(fèi)用：各類電動(dòng)汽車都還沒有成熟的二手車市場(chǎng)；

l  報(bào)廢處理費(fèi)用：涉及到電池系統(tǒng)的處理，可能比燃油車更麻煩；

l  時(shí)間、精力成本：電動(dòng)物流車運(yùn)營(yíng)剛發(fā)展起來，用戶的交接體驗(yàn)、使用體驗(yàn)、充電體驗(yàn)、還車體驗(yàn)等還亟待改進(jìn)。

7）用戶綜合考慮使用純電動(dòng)物流車影響因素重要程度排序：

l  路權(quán)、成本、使用的便捷度和方便度；

l  賺錢的效率：要求車輛能在需要時(shí)、隨時(shí)可用。要求在成本越低的情況下，單臺(tái)車的單趟效率高，車載貨量越大越好。

二、運(yùn)營(yíng)商的出發(fā)點(diǎn)

1. 當(dāng)前玩家進(jìn)入行業(yè)時(shí)的目的：

l  2015年等補(bǔ)貼高、拿完補(bǔ)貼，隨便租出去就行，不考慮運(yùn)營(yíng)；

l  整車企業(yè)背景的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，解決車輛的銷售問題；

l  各類聯(lián)盟企業(yè)圍繞補(bǔ)貼和政策的布局，甚至可以免費(fèi)用或者不運(yùn)營(yíng)；

l  融資成本低，在資本進(jìn)行布局獲利；

l  有些運(yùn)營(yíng)商實(shí)際已成為融資租賃公司的經(jīng)營(yíng)部門，電動(dòng)物流車變成了載體；

l  可以進(jìn)行規(guī)?；少?，規(guī)模化服務(wù)，價(jià)格體系有優(yōu)勢(shì)；

l  考慮到電動(dòng)物流車使用成本低，且有路權(quán)政策，覺得運(yùn)營(yíng)會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

以上，可以看出這些出發(fā)點(diǎn)和客戶需求之間的貼合度并不高。

2. 運(yùn)營(yíng)商采購車型的出發(fā)點(diǎn)

l  出于成本考慮：某些車型補(bǔ)貼后價(jià)格非常低，吸引了商家拿貨，但實(shí)際上有些低成本的車輛故障率很高，造成了實(shí)際使用的困難；

l  出于背景考慮：有些運(yùn)營(yíng)平臺(tái)本身就是車企的背景，自然要優(yōu)先采購本公司的產(chǎn)品，至于產(chǎn)品的其他問題，就要放到后面考慮；

l  出于補(bǔ)貼考慮：彼時(shí)不少城市對(duì)地補(bǔ)設(shè)有門檻，優(yōu)先考慮本地企業(yè)，甚至對(duì)本地企業(yè)的產(chǎn)品可能還有除了正常地補(bǔ)之外的其他補(bǔ)助，比如各種名目的營(yíng)銷補(bǔ)貼等。出發(fā)點(diǎn)自然是選擇能拿到更多補(bǔ)貼的產(chǎn)品；

l  出于融資成本的考慮：方便融資的企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)先考慮；

l  出于聯(lián)盟類的考慮：比如某瑪聯(lián)盟等，不再多述。

綜上可見，當(dāng)前玩家對(duì)產(chǎn)品選擇的出發(fā)點(diǎn)，并沒有集中在產(chǎn)品本身。這造成當(dāng)行業(yè)真正轉(zhuǎn)為市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的時(shí)候，往往發(fā)現(xiàn)難以找到符合預(yù)期的車型。作為運(yùn)營(yíng)商，如果從客戶應(yīng)用的角度出發(fā)，其選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)如下：

l  車型性能與使用場(chǎng)景相適應(yīng)；

l  產(chǎn)品具有完善的售后服務(wù)體系，提升服務(wù)體驗(yàn)；

l  整理客戶需求，和主機(jī)廠開展產(chǎn)品需求研發(fā)；

物流車運(yùn)營(yíng)商們，運(yùn)營(yíng)的并不是產(chǎn)品，而是“運(yùn)力”。采用電動(dòng)物流車，不過是因?yàn)檫@個(gè)載體更綠色、有政策支持、更便于集中和系統(tǒng)管理，其關(guān)注點(diǎn)必須從政策、補(bǔ)貼等轉(zhuǎn)移到創(chuàng)造客戶價(jià)值上來，比如提供更好的費(fèi)效比等，如此回歸商業(yè)本質(zhì)，才能有更健康的行業(yè)未來。

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