【2019廣州車展高端訪談】被寄予厚望的九月十月仍未見回暖、多項調(diào)整政策似乎箭在弦上、消費結(jié)構(gòu)突變帶來各種不確定性，這是2019年尾聲汽車業(yè)界所面臨的現(xiàn)狀。在車市調(diào)整期里，如何找準新的市場增長點、打好內(nèi)功從容過冬？

長安歐尚汽車副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理楊光華

11月22日，在2019廣州車展開展之際，汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)專訪了長安歐尚汽車副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理楊光華。他為我們介紹了歐尚X7的上市選址初衷，以及目前歐尚在用戶主導(dǎo)層面的最新工作成果。

另外，楊光華表示，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，汽車極有可能從一個彰顯面子的“道具”轉(zhuǎn)變成一個“純工具”，這種變化路徑可以在電視機的發(fā)展歷史中找到原型。此外，他也發(fā)表了對明年市場的預(yù)測。由于今年有很多換客的需求沒有被激發(fā)，且5年前自主發(fā)展高峰期的那批老用戶即將面臨換車需求，明年市場將不會有大的波動，升降幅度將在正負3%左右。

以下為專訪實錄：

汽車產(chǎn)經(jīng)：首先請您介紹一下，本次廣州車展我們的參展情況？

楊光華：這次，我們廣州車展主要的參展車型，是即將11月29日在北京人民大會堂上市的長安歐尚X7。當然展臺也有一個特殊的變化，除了展示了整車的長安歐尚X7，也展示了長安歐尚X7整車拆解后的零部件形式。這是我們第一次在車展上通過一個嶄新的形式，展現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在的真材實料。觀眾來我們展臺，能看到整車里面用料的整體情況。

汽車產(chǎn)經(jīng)：為什么歐尚X7會選在人民大會堂這個地點上市？

楊光華：去年以來，我們在歐尚style APP上做了很多調(diào)研，讓客戶自由建議和選擇。很多用戶推薦了人民大會堂，這個在中國老百姓心目中比較神圣的地方，也契合我們“當紅一代”消費人群特質(zhì)，所以我們決定在人民大會堂上市，因為我們相信，來自用戶的聲音最重要。

汽車產(chǎn)經(jīng)：您剛剛說到長安歐尚的App，這應(yīng)該是長安歐尚今年的一個工作重點——就是用戶主導(dǎo)。用戶主導(dǎo)的工作，給用戶帶來哪些影響，您怎么看待這些變化？

楊光華：實際上長安歐尚品牌從去年發(fā)布開始，有一個理念是以客戶為主導(dǎo)，主要體現(xiàn)在兩個點：第一，與用戶有直接的連接，也就是利用互聯(lián)網(wǎng)的工具，APP、小程序建立鏈接平臺，目前歐尚Style APP大概有300多萬的用戶。

這個平臺有很多是我們的車主、或者老車主、或者老車主的朋友，這樣我們就能解決連接的問題。第二，我們在這個平臺上要做出有溫度的連接，這就是我們以用戶主導(dǎo)的體現(xiàn)，無論是我們的配置、還是我們的上市地點選擇，我們都會發(fā)布到這個平臺，通過這種方式讓用戶實現(xiàn)跟廠家的直連。

同時今年我們開啟了數(shù)字化營銷，打造出了“四端一體”線上線下組合服務(wù)體系。既有我們的歐尚style線上圈層平臺，又有智慧門店，這些加強了我們與用戶之間的鏈接在這種營銷理念下，我們體現(xiàn)客戶主導(dǎo)，一定讓客戶的聲音講出來。包括長安歐尚X7推廣，我們打造超級測試員系列行動，邀請我們的客戶試駕我們的產(chǎn)品，邀請我們的客戶到我們的工廠看我們的生產(chǎn)線。包括前天在廣東肇慶進行6小時買家極限拆車開箱挑戰(zhàn)，也是很多客戶提出來的，因為此前我們在青島展示了拆解版，但拆解過程怎么樣？用戶并不清楚，我們應(yīng)客戶的需求，邀請媒體和用戶在11月20日現(xiàn)場體驗將X7整車拆成零部件一個完整的過程。

汽車產(chǎn)經(jīng)：通過這次拆解可以體現(xiàn)X7哪些特點，另外這些特點會給車主用戶體驗帶來哪些影響？

楊光華：我們這次拆車的出發(fā)點，首先長安歐尚作為長安汽車旗下全新乘用車品牌，有長安整個造車體系做強大的背書，其次我們要讓客戶知道我們的成本究竟花在什么地方，我們通過這次拆車挑戰(zhàn)，大家可以看到拆完之后，全車有大量隔音材料，全車擁有總計40處的NVH解決方案，還有33處解決震動的問題連我們的扶手箱里面有三層結(jié)構(gòu)，中間一層也采用了隔音材料。當然我們用的隔音的材料，肯定也是100%環(huán)保的。同時發(fā)動機、變速器、底盤也進行了拆解，展示給大家。

汽車產(chǎn)經(jīng)：很多人說長安的技術(shù)實力已經(jīng)不輸外資企業(yè)，不知道您怎么評價自主品牌的競爭力和前景，它和合資品牌有哪些優(yōu)勢和劣勢？

楊光華：自主品牌和合資品牌我是這樣看的，從去年開始國內(nèi)汽車市場進入調(diào)整期，在這一輪中能夠存活的自主品牌，我認為未來一直會存活下去。

原因有兩點，第一，合資品牌的價格在不斷地下探，這就是源于合資品牌感受到了不同以往的競爭壓力，這也凸顯了自主品牌在性能、配置上的進步。

第二點，在這個過程中大家會感受到，我們自主品牌在四五六線市場有機會，隨著中國經(jīng)濟發(fā)展的過程，可以看到一二三線城市像有品質(zhì)保障、技術(shù)背書、有一定品牌支撐的自主品牌，肯定有一定的市場，因為汽車最早是一個工具，隨著經(jīng)濟的改善，我們需要的是一個道具，為什么四五六線用戶的人愿意買合資品牌，他需要用合資品牌彰顯自己的身份。但是當四五六線城市的用戶走過這一輪之后，他又回到原來的定位，就是車還是一個工具，就像我們原來的電視機一樣，以前必須要外資品牌，后來電視機就是看電視的工具，所以后來像電視機這種品牌還是我們的自主品牌。自主品牌和合資品牌目前從產(chǎn)品力的角度，主要差距在品牌層面，用戶從道具再回到工具心理的過程還沒有完成，當完成以后，我認為自主品牌在中國汽車市場還是有強大的生命力。

汽車產(chǎn)經(jīng)：今年金九銀十還沒有回暖，前兩周流通協(xié)會有個調(diào)查，有75%的經(jīng)銷商預(yù)測，2020年汽車市場會繼續(xù)下滑，其中55%認為降幅在10%以下。您怎么看這個調(diào)查結(jié)果，贊同嗎？這種情況下，您認為車企應(yīng)當如何應(yīng)對以及如何增強經(jīng)銷商信心？

楊光華：我個人的看法，明年的市場10%的下降幅度還是高一點，我覺得應(yīng)該是在正負3%左右的幅度，因為整個汽車市場現(xiàn)在進入到存量的狀態(tài)，今年有很多換客的需求沒有被激發(fā)，現(xiàn)在的客戶等整體的經(jīng)濟形勢好的以后再換車，我們把這個點往前推5年，當時是自主品牌銷售的高峰，所以那批人也到了換車的時候。所以我認為這個需求在2020年會爆發(fā)，我認為整體的市場應(yīng)該不會太差，當然也不能太樂觀。

經(jīng)銷商這個層面，目前確實感受到很大的壓力，當然也跟各個品牌的4S店的投入有關(guān)系，所以今年長安歐尚這一塊，也在對經(jīng)銷商體系進行完善，我們?nèi)サ粢恍o效、低效的固定資產(chǎn)，同時增加線上的賦能，打通和客戶之間的鏈接，增強我們的售后服務(wù)。經(jīng)銷商除了要從整車銷售的毛利獲利以外，未來更多要引導(dǎo)我們的經(jīng)銷商體系和服務(wù)體系，要給客戶提供極致服務(wù)的角度來獲得相應(yīng)的獲利，這種獲利才是長期穩(wěn)定的關(guān)系。因為汽車畢竟是購買之后才真正開始服務(wù)的產(chǎn)品，我認為未來的空間還是比較大的。

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