2012全球新能源汽車大會1月10日在海南博鰲隆重開幕，江淮汽車股份有限公司技術中心產品部部長張心懷發(fā)表題為”從定向購買開始---江淮新能源汽車突圍之道”的演講。

　　以下為其演講全文實錄：

　　各位領導、各位嘉賓、各位新能源事業(yè)戰(zhàn)友們大家下午好!很高興今天作為第一個上來分享在新能源汽車推廣，尤其在商業(yè)化模式創(chuàng)新方面的在江淮這一兩年實踐的一些經驗的總結，更多的是跟大家做一個交流和探討，不當之處請各位專家和朋友給予指正，我交流的題目從定向購買開始。首先我們看一個案例叫做小江和他IEV我們在看這個案例之前我們看一下作為一個普通的消費，他要買一輛電動車，他現在最擔心是哪三大問題呢?由于新能量汽車由傳統的燃油變成電的這樣一個變革過程當中帶來了哪些變化，尤其推廣過程當中帶來哪些三大難題。第一大難題叫做充電難，現在基礎設施、尤其是充電設施還不能像傳統燃油車那樣快速的來滿足大家的需要。另外一個方面叫做性能續(xù)駛里程短，由于電池成本和電池本身的性能如果跑很遠價格很高，這樣其實續(xù)時里程是傳統車的問題，另外一個就是成本比較高，困擾著消費者怎么樣選擇使用的問題，我們看一下江淮面臨這幾大問題過程當中我們的一個實際的案例。

　　其實我們第一年推廣的時候這個圖片顯示就是我們江淮的一個員工，他買我們第一代電動車2011年開始應用，到今年基本上完整使用兩年時間，整個行使1.7萬公里，每天里程大概35到50公里，平均充電兩三天一次電，百公里耗電的費用大概八塊錢。更多的關心他這個一天怎么樣用車，我們看一下過程，這個表示車大概50%的電在家里的地方，然后到了大概15公里到了上班的地方進行補電，補完電下班再行使15公里還剩下85%的電，尤其上下班代步工具，這樣兩到三天重一次電，80%我們的使用情況基本上都是這樣的一個使用過程。針對這樣特定的消費者來進行消費電動車，這部分消費者用車的線路固定用途相對單一充電地點固定，這樣我們進行定向購買，這個初期有效解決電動車推廣三大難題，第一充電難現在有一個集中的上班充電地點，第二就是續(xù)時里程短，我們實際應用當中因為沒有續(xù)時里程短因為上下班代步沒有辦法滿足。第三，就是成本高，成本高和合肥市的補貼，基本上江淮電動車目前售價基本上跟傳統燃油車車當基本上相當，我們通過現階段的努力我們基本上克服了電動車當下的三大問題。

　　這個是我們的更多的用戶從那個2010年，2011年到2012年，我們基本上推廣接近五千臺車，調查發(fā)現他們日行使里程三十到五十公里絕大多數，五十公里以上不到30%，三十公里以下也在30%，就是我們可能對的不是更廣泛的客戶，而是這樣的需求是我們的突破口。這個是現在的這個現狀，尤其對純電動車行駛里程要求仍然是50公里，可能放大一點是一百公里，當初我們怎么樣考慮的當初面臨三大問題導出定向購買，定向購買這樣的一個想法來源于哪個地方?上午我們嚴總說一個很重要的概念，研發(fā)過程當中定向購買的商業(yè)模式怎么樣互動，怎么樣由左手到右手，所以第一次定向購買人群選擇過程當中更多叫做新能源汽車產業(yè)鏈相關認證，這個相關認證對于研發(fā)的問題在自己的使用過程當中可能更加通過體驗對象關的問題理解更透，所以這樣在使用過程當中回到研發(fā)的層面進行一個互動和有效的解決，所以這樣我們在第一個定向購買的這樣一個領域里面更多的是整車主要是我們江淮汽車、電池、關鍵的核心企業(yè)、電機甚至用電當中的國家電網。

　　然后在2010年有定向購買形成了五百臺以上的批量之后，我們對于電動車認識進一步加深在安全和續(xù)時里程進一步提升，同時對商業(yè)模式也隨著這樣的提升之后進行進一步的創(chuàng)新，這個時候我們有了整車租賃的過程，這樣一個推廣規(guī)模2010年已經達到一千臺，今年到購買加上整車租賃，我們進一步推廣到公共擁車250臺的，包括合肥市退的500臺出租車也有一部分現在已經在合肥4S店已經私人零星的銷售這樣的一個逐漸進步的過程。這樣做的意義究竟什么呢?其實回顧了我們這樣的逐步前進的歷程是與我們產生的研發(fā)上面是相互推進的，也就是剛才講的那樣一個過程，尤其是第一批的定向購買在研發(fā)過程當中的問題，通過聚焦和定向購買這樣一部分，在產業(yè)鏈里面研發(fā)的前沿用戶的使用，把收集的信息反饋到研發(fā)過程當中，最后在迭代過程當中有一個收斂的過程，就是判斷這個產品和市場是否成熟，能不能批量進入市場的時候，就真正實現了研發(fā)走向市場化，叫做連續(xù)的大批量的使用，我們判斷這樣的一個時間大概在2015年。

　　第二部分，我們想簡單介紹一下新能源汽車的突圍之道，我們再回顧一下我們現在面臨的形式叫做出行方式的變革，今天上午嚴總也做了一個報告隨著高鐵、飛機第三次工業(yè)革命的臨近，我們所有出行方式200公里以內可能變得汽車為主，200公里到600公里高鐵為主，600公里以上以飛機為主，電動車可能恰當很好滿足了200公里以內的行駛里程的要求，我們判斷一下我們面臨的環(huán)境我們現在處在一個市場和產品的雙重培育期，雙重培育期兩大特點第一就是規(guī)模，我們2012年0.1%，2015年1%，我們今年的銷量如果兩千萬輛，占了0.1%就是2萬臺，今年的實際統計數據2.7萬臺，2015年如果當年銷量25萬臺占1%，我們覺得有這樣的變化，1%這個銷售量支撐培育階段達到了一個臨界點會進入一個發(fā)展期這是這樣一個狀態(tài)。

　　產品狀態(tài)現在沒有很好的車可供選擇，2015年更多基于電動車本身性能設計商品化條件這種車型可供選擇，產品條件基本上成熟了。第三方面通過示范運行整個消費者的認知和環(huán)境已經建立，所以我們說2015年如果通過大家的努力可能是一個有培育期像成長期快速突變的一個點。目前，在這樣的突變過程當中我們面臨的最大問題是什么?我們認為認知尤其是對新能源汽車的一些存在的認識還存在著很大的問題，認知的變革恰恰是一個新時代到來的一個最大的問題，對于新能源汽車有很多概念不清，認為它不安全續(xù)時里程短，我們認為要突破新能源汽車首先解決認知開始，解決認知的話是要社會的共同努力，需要主管單位的示范需要企業(yè)的積極推進。在認知問題解決之后我們認為市場化條件起動兩大問題，就是培育期一個產品成熟、第二市場成熟，產品成熟、市場成熟條件具備的時候應該進入市場化啟動的階段，產品成熟大概概念就是續(xù)時里程達到160公里達到200公里，能量消耗力一百公里13度點，最高車速可以達到120公里，造型體現出電動化的明顯的特點。市場成熟在示范階段主要給予國家補貼的購買價格應該與傳統車相當，所以市場成熟方面主要買得起、用得起、用得方便，第一次購買除去補貼之后跟傳統車相當，這個已經證明最大的優(yōu)點，電動車使用經濟型明顯優(yōu)于傳統車隨著油價逐步上升和電價平穩(wěn)增長的上升趨勢，用得起用得經濟性這個會進一步放大，我們使用比例1比5%，燃油車五塊錢，電動車只要一塊錢，第三就是用得方便，有完善的充電設施服務系統以及創(chuàng)新的充電模式。

　　在三大問題解決的話就是商業(yè)模式，商業(yè)模式怎么樣賣車，有這種集團的定向購買甚至有以租代售，有政府出租的公共示范，在我們今年的話2013恩年我們更多的采取政府示范，爭取政府的采購來引領同時經營大客戶小客戶，同時突破私人購買，最后真正形成購買能力還是在私人領域里面。最后兩個案例其實上午嚴總講的兩個案例，第一在于堅持，豐田的普魯斯的成功在于20年如一日的堅持，不要因為這樣那樣的原因進行搖擺。另外就是引導需要政府的采購和示范引領更需要行業(yè)內的專家和相關領域內的專家一同努力。感謝大家!

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