4月16日，上海車展上，長安汽車的副總裁兼乘用車營銷事業(yè)部管理總經(jīng)理葉沛、長安造型設(shè)計院院長陳政、長安乘用車營銷事業(yè)部副總經(jīng)理潘欣欣接受媒體采訪時表示，從量的增加變到質(zhì)的增長，或者是創(chuàng)新的增長，最主要的是客戶體驗上的創(chuàng)新，不管是新技術(shù)、新產(chǎn)品的應(yīng)用，以后誰能抓住客戶體驗的創(chuàng)新，可能就是抓住了長安汽車下一步增長的關(guān)鍵。

以下為采訪實錄：

記者：第一個問題想問一下葉總，今年整個一季度來說不太好，但是長安表現(xiàn)讓我們有一點意外，去年長安整個銷量并不是很穩(wěn)定，恰恰今年3月份有大幅的增長，你們有一些什么樣的動作？

另外，還有個問題想問下陳總，CS85 COUPE推出后，整個自主的轎跑蜂擁而上了，您覺得CS85 COUPE的潛力，還有哪些值得挖掘的地方？

葉沛：這是一個關(guān)于銷量的問題，剛才你說的我特別有感觸，我分管營銷這一塊，營銷是看結(jié)果，沒有那么多過程中間的原因解釋，如果來回答這個問題，我想從三個角度來說。

1、對于2018年來講，整個高位低增速，甚至整個行業(yè)有一點負(fù)增速，但是高位運行的量，準(zhǔn)確來說應(yīng)該是2808萬，如果在這個中間來講，應(yīng)該是一個比較高的水平，而且中國品牌的占比是比較高的，應(yīng)該是達(dá)到了42%、43%的水平，所以總體來講，我認(rèn)為這個行業(yè)中間發(fā)展程度到非常高的高點，全球占30%，發(fā)展成果很明顯的。中國品牌在中間的占比42%、43%，我覺得這個從中國的市場來看，是很好的發(fā)展成果。

2、是不是高增速？是不是百分之十幾，個位數(shù)增長低了？是不是從去年增速上反映出來不過癮了，是不是進入高存量？

我認(rèn)為是這樣的，這也是在一個轉(zhuǎn)型過程，我個人判斷，或者這個中間是一個從量上的高增速，我們原來新聞點是增量多少多少，現(xiàn)在是轉(zhuǎn)戰(zhàn)質(zhì)量的提升，在這個中間的看點也是在轉(zhuǎn)移。從量的增加變到質(zhì)的增長，或者我覺得更多是創(chuàng)新的增長，而且這個創(chuàng)新我覺得最主要的是客戶體驗上的創(chuàng)新，不管是新技術(shù)、新產(chǎn)品的應(yīng)用，以后帶來的點是客戶體驗上的創(chuàng)新，誰能抓住客戶體驗的創(chuàng)新，我覺得可能就是抓住了我們下一步增長的關(guān)鍵，這是我的第二個觀點。

3、長安汽車是在新中國造車歷史共同見證下成長的，也是作為一個自主品牌行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)慢慢成長起來的，到現(xiàn)在為止，我們?yōu)槭裁匆岢龅谌蝿?chuàng)新創(chuàng)業(yè)，其實就是我們認(rèn)識到剛才所說的，我們的增長規(guī)律從一個單純的結(jié)構(gòu)上量的增長，更多的轉(zhuǎn)向一個新的創(chuàng)新的增長動力，立足點是客戶的體驗，所以我們在去年提出了第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃，以第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃的展開，大家可以看到北斗天樞智能化戰(zhàn)略，香格里拉新能源戰(zhàn)略。看到更年輕化跨界產(chǎn)品CS85 COUPE，包括今天CS75 PLUS的發(fā)布，回到客戶體驗原點上，把我們一系列的智能化的東西，不光只是技術(shù)驅(qū)動了，要轉(zhuǎn)成客戶體驗活動。

我們今年3月份的銷量也有一定的提升，數(shù)據(jù)上來講，長安汽車的銷量3月份整體19.6萬，環(huán)比上漲78%，中國品牌汽車銷售15.4萬，環(huán)比上漲64%，長安乘用車品牌銷售62698輛，環(huán)比上漲32.9%，這些數(shù)字并不是最關(guān)鍵的東西。最關(guān)鍵的東西是長安汽車通過第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，我們回到了用戶的原點，把我們一系列的智能化技術(shù)轉(zhuǎn)化成一種專注到用戶體驗提升這一個點上來。

我們目前的一些環(huán)比的增長，僅僅是一個剛開始的情況，隨著我們以這樣的導(dǎo)向，在第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃之下，展開我們的產(chǎn)品技術(shù)、更好的應(yīng)用，讓客戶有更好的體驗，那么對于銷量和品牌，都是一個繼續(xù)成長的過程，當(dāng)然這個也是感謝客戶，感謝各位媒體老師長期對我們的關(guān)注。

隨著市場的變化，這樣的增長，也不是單向的一蹴而就那么簡單的，這個中間可能也會有波折，但是我相信，只要我們本著這樣的方向，在第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的路徑之下，我們一定會越走越好，非常感謝各位媒體老師對我們的支持。謝謝！

陳政：謝謝葉總，第二個問題第一部分我可以回答一下，其實對于市場和銷量還是要請葉總繼續(xù)回答。

CS85 COUPE對我們的設(shè)計研發(fā)是非常重要的，簡而言之就是一款破局之作，首先是對自我形象上的突破，全新的更高品質(zhì)的形象出現(xiàn)，更銳意進取的趨勢，在車市的整體方向下，依然逆風(fēng)而行，實際上也是破局之作的表現(xiàn)。

如果從市場上的表現(xiàn)，這個還請葉總回答一下，葉總是專家。

葉沛：回答這個問題，我更喜歡轉(zhuǎn)一個角色，為什么說要站在客戶原點思考，我非?！盃I銷”，但是我最關(guān)注的不是銷量本身，我們還是要轉(zhuǎn)過來關(guān)注到我們的客戶對產(chǎn)品的感受上來講，我覺得這才是一個原點和結(jié)構(gòu)點。

我們現(xiàn)在造型調(diào)研流程大大加強了客戶對這個產(chǎn)品的關(guān)注，前面四個城市的調(diào)研中間，客戶對我們的造型、外飾、中控來說是接受度是非常非常高的，這是我的底氣所在，這是我的關(guān)注所在，所以我很有信心。

第二個CS75 PLUS也是我們的經(jīng)典產(chǎn)品，對我們內(nèi)部來講，我肯定有這方面的目標(biāo)導(dǎo)向的，對我們來講要打造一個經(jīng)典產(chǎn)品，不是把千篇一律的東西推給消費者，我憑什么要接受你千篇一律的東西？所以大家會發(fā)現(xiàn)，CS75 PLUS是兩種外觀造型，同時在“75家族”中間，有一些客戶還有更多更高的性價比了解，CS75 PLUS還會繼續(xù)為我們的客戶進行服務(wù)，這個系列組合下來，我們向30萬臺的經(jīng)典產(chǎn)品不懈努力來沖擊。謝謝！

記者：我們能看到長安在SUV這一塊的布局已經(jīng)非常扎實了，轎車這一塊一直以來算是我們在努力，相對來說比較短的短板，接下來轎車這一塊怎么做？關(guān)于今年整體車市的預(yù)測幫我們分析一下，謝謝！

葉沛：兩個問題。第一個是關(guān)于轎車，我們要看規(guī)律，從市場中間來講，結(jié)構(gòu)占比來講，無疑轎車是半壁江山，但是我們回到中國品牌轎車上面的表現(xiàn)來講，其實就有很大的提升空間和機會，如果你讓我講到轎車市場，我兩個眼睛會發(fā)光，因為我覺得很大的潛在機會是在轎車市場上，作為長安汽車，我們會在轎車市場堅持SUV、轎車兩條腿走路，更多產(chǎn)品會提升轎車市場占有率，同時也給客戶提供更多的選擇，這是我們一個比較大的判斷。

第二個在具體的做法上，基于我們現(xiàn)在的經(jīng)典產(chǎn)品，第二代逸動在今年會補全它的動力配置，有更多的外觀可供選擇，比如說搭載到我們NE發(fā)動機平臺下的1.4TGDI的第二代逸動會在下半年的時候發(fā)布出來，同時也在轎車，特別是緊湊型轎車上，根據(jù)新形態(tài)的跨界，或者新形態(tài)的族群或者趨勢，我們策劃、規(guī)劃新產(chǎn)品，我們后續(xù)在適當(dāng)?shù)臅r候會有發(fā)布，這是長安汽車的做法。

這是對第一個問題的兩點回答。第二個方面，關(guān)于汽車市場整體的判斷。

第一個我覺得今年是存量的一個競爭，可能是一個零增長或者是一個負(fù)增長，處于總量競爭的狀況。

第二個我覺得這個中間看點的轉(zhuǎn)化，我們可能更多的要從量上的絕對數(shù)量上的增長，轉(zhuǎn)到心態(tài)的變化，一些新形態(tài)年輕化，運動化，跨界的產(chǎn)品，會層出不窮。

今年應(yīng)該說有新的增長動力，前兩年也說新增長，無新品不增長，你不能給消費者帶來更新的體驗，你就難以得到增長，所以說對量上，我的判斷是一個存量零增長或者負(fù)增長。謝謝！

記者：剛才葉總講體驗式，現(xiàn)在更多講新造車勢力，我想請葉總分享一下，我們在體驗式營銷或者其他方面，有沒有一些具體的做法？

第二個問題，為了拉動車市的增長，下鄉(xiāng)或者增值稅稅率的下調(diào)都有利于車市政策，這些政策對車市拉動有什么影響，另外長安汽車如何抓住這樣一些機會？謝謝！

葉沛：也是兩個問題，第一個問題對于體驗這方面，問題的本質(zhì)我們回到客戶原點來歸零思考，來提升客戶的體驗，大家有一些說法，有一些標(biāo)簽，這是新造車勢力，這是傳統(tǒng)的，其實這個標(biāo)簽也不能明確，我覺得從客戶角度上，是更關(guān)注客戶的真實需求和體驗，誰能跟客戶站得更近，誰才是真正的新的勢力，是在這樣的思維中間來進行體現(xiàn)的，這是我的第一個觀點。

具體的做法，長安汽車已經(jīng)開始了，因為我們已經(jīng)建立了一個組織，專門來研究客戶的體驗，上周的時候，我一直頻繁地開會來做這樣的事，原來我的出發(fā)點是，我的產(chǎn)品功能不是這樣的，我的原點是客戶有哪些細(xì)化的用車場景，首先識別用車場景，在用車場景中間我再來識別，客戶在這個場景中間，會與我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生哪些交互點？我的產(chǎn)品和服務(wù)，在這個場景下做什么？在這個交互點中間痛點是什么？你能帶來什么樣新的創(chuàng)新的便利點，這個時候會有什么樣的體驗？是好的體驗，或者不好的體驗，這個實際上是體驗設(shè)計的展開，你把體驗點GET到。

在定義產(chǎn)品，設(shè)計產(chǎn)品，服務(wù)的時候，我就要轉(zhuǎn)過來，客戶需要這樣的體驗，我要以什么樣的呈現(xiàn)形式？他最能接受的是什么？我這個時候用怎么樣的設(shè)計方案打動他？當(dāng)然個中間還有多種要求，比如成本等等方方面面，我們最后所有的技術(shù)方案，歸結(jié)為多成本，多目標(biāo)的約束條件下，叫做客戶體驗最優(yōu)化的技術(shù)解決方案，當(dāng)然這個是在不斷探索當(dāng)中。

對于我們營銷服務(wù)中間的環(huán)節(jié)也是這樣，剛才提到了汽車下鄉(xiāng)服務(wù)同行，我們感覺到作為客戶來講，他不只是要功能型產(chǎn)品，他要的是服務(wù)本身，所以我們在后續(xù)的，不管是基本的用車服務(wù)，還是后續(xù)的一些增值服務(wù)，甚至于我們的構(gòu)思，從汽車的資產(chǎn)價值鏈，保值以及后續(xù)的增值服務(wù)上，我們都為客戶設(shè)計出來并且落地。

第二個問題，現(xiàn)在汽車下鄉(xiāng)方方面面，還有包含到增值稅這個事，講了三個點，長安汽車會有什么樣的動作？

我這么來看這個事，特別增值稅這個事，我想起來雙休日，現(xiàn)在過度到雙休日多了一天出來，怎么辦？這個時候單休日和雙休日多出來的時間，是什么時間？是我和朋友，和家人共同來分享的時間，很重要的詞是分享，分享中間我們都得到了愉悅的體驗。不管汽車下鄉(xiāng)也好，不管增值稅方面也好，我們長安汽車這方面樂于跟客戶分享，分享才有價值，分享才快樂。

對這個問題三點回答，第一點積極的分享價值，長安汽車在前面把我們的主力車型，75、55等做了方方面面的更多終端的優(yōu)惠，不光優(yōu)惠本身，還有更多服務(wù)產(chǎn)品的組合，或者更多款型產(chǎn)品的組合，為消費者創(chuàng)造價值，但是這是最基本的，這不是一個能讓人特別興奮的點。

第二個點，特別汽車下鄉(xiāng)對我有很大的啟發(fā)，我們消費者要的不光是便宜本身，他要的升級和品質(zhì)感，因為第一次汽車下鄉(xiāng)的時候，大家看到我們的上海，很多農(nóng)用車升級成了商用車，可能第二次下鄉(xiāng)的時候就是商用車，我前一段時間在貧困縣看，那邊客戶有升級需求，不光乘用車和SUV，SUV有智能化的、精品化的需求，多樣化的需求出來了，這些點為消費者創(chuàng)造價值，也體現(xiàn)了新時代中國特色社會主義建設(shè)的成果。第三點對我的啟示是產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，服務(wù)要不斷創(chuàng)新，這個才能給消費者帶來更加滿足的體驗。謝謝！

記者： 從汽車下鄉(xiāng)也好，到我們產(chǎn)品豐富也好，我想問一下，未來長安汽車的方向，我們在2019年及以后我們產(chǎn)品的規(guī)劃。

葉沛：這一次我們在車展上，帶來了一系列的全新的主力產(chǎn)品，在這個中間無疑比較重磅的，或者說比較突出的是CS75 PLUS，還有前期上市的CS85 COUPE，它們都有一個運動化的方向，85展現(xiàn)的更多一些，是運動轎跑結(jié)合。今年發(fā)布了一個典雅版本一個運動版本，但是你對運動風(fēng)的感覺更明顯。這樣的產(chǎn)品實際上是我們后續(xù)在SUV上發(fā)展的一些方向。

接下來我想從三個層面來回答您的問題，第一個問題，就是我們的方向是什么？其實我們的方向是以客戶為原點，對產(chǎn)品隊列的重新審視，我們原來定義產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)是大眾類的產(chǎn)品，在市場上給客戶帶來性價比類的價值?，F(xiàn)在更加運動化，跨界化，年輕化的要素體現(xiàn)出來，第二個是更加智能化的要素體現(xiàn)出來，也是“北斗天樞”的落地，此智能化非彼智能化，以前說智能化是智能輔助的功能，這個每個產(chǎn)品都能實現(xiàn)，與人沒有關(guān)系，但是你發(fā)現(xiàn)接下來不光說汽車，不光移動智能終端，我們想把汽車作為人的朋友。

同時，幫你解決的問題，不光是駕駛汽車本身，在于一系列生活化的服務(wù)，像跟騰訊合作的TINNOVE汽車智能系統(tǒng)，給你們設(shè)計生活場景的解決方案，比如查違章，美食推薦等生活化的解決方案，這是場景化的。

第二個打造經(jīng)典產(chǎn)品，產(chǎn)品要適應(yīng)我的族群，外觀要多樣化，但是平臺一定要統(tǒng)一化，這個中間打造經(jīng)典平臺，經(jīng)典產(chǎn)品，每個產(chǎn)品從平臺上來講，要支撐到足夠的量，使我們能夠更經(jīng)濟的為消費者提供更多的價值，這是我們第二個方向，就是平臺化。

第三個方向，我們還是要堅持產(chǎn)品的升級，這是多形態(tài)的升級，有的提供更高端，更前端的產(chǎn)品，包括價位段的整體向上，品牌向上。我們提供傳統(tǒng)類的產(chǎn)品中間，會加快迭代更新的速度，因為產(chǎn)品的保鮮度不是那么高的，這是下一步產(chǎn)品規(guī)劃策劃定義當(dāng)中都會走的方向。

記者：長安一直非常努力，合資品牌在向下，長安對于上海的很多消費者來說，既熟悉又陌生，身邊長安汽車稍微少一點，您覺得合資品牌向下以后，優(yōu)勢的自主品牌區(qū)隔在哪里？

葉沛：昨天到上海來，到經(jīng)銷商幾家店去看了，你這是很好的問題，昨天我一直和我們團隊思考討論這個問題，大家認(rèn)為中間最高端的，比如BBA，也在做一些向下的動作。我們其他的合資品牌可能也在做價格的向下，短期之內(nèi)，原來傳統(tǒng)固化中間，自主品牌主要靠性價比，那么下壓之后，短期之內(nèi)他一定有壓力、沖擊和挑戰(zhàn)。

第二個我認(rèn)為這是好事情，其實你會發(fā)現(xiàn)這拉近了我們與品牌的距離，你會發(fā)現(xiàn)原來很多品牌高高在上，勢能蓄到那個地方很高的，是一個身份的象征和標(biāo)簽，但是你一旦發(fā)現(xiàn)他價格下壓，特別是出現(xiàn)一些情況后，給客戶帶來的產(chǎn)品的體驗沒有那么好，這個站在消費者角度來講，我覺得不是一個很好的體驗，他覺得這個品牌與我們自主品牌，給他提供相近價位產(chǎn)品的體驗是完全不一樣的。

這個不是我們體驗提升比較優(yōu)勢的一個機會嗎？之前我們看到很多韓系的產(chǎn)品，下降幅度很大的，當(dāng)時也風(fēng)靡了一段時間，最后發(fā)現(xiàn)也就這樣，這個品牌優(yōu)勢有那么高嗎？他的產(chǎn)品和同價位產(chǎn)品從外觀顏值體驗來說，有什么優(yōu)勢嗎？其實你會發(fā)現(xiàn)，從客觀上來講，拉近了與品牌的距離，這是我說的第三點。

第四點，對于上海這樣的都市，其實反過來講要創(chuàng)新發(fā)展，聚焦主力產(chǎn)品，新能源和經(jīng)典產(chǎn)品共同發(fā)力，渠道平臺上要降低買車人的門檻，降低賣車人的門檻，增加買車人和賣車人之間接觸的方式，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)渠道方式是不是改變，改變我們原來成本比較高的一個固定資產(chǎn)投入的方式，讓資產(chǎn)的效率更高，這是不是創(chuàng)新的東西？第三個我們在一次性的交易的產(chǎn)品，這個不是汽車的價值所在，后續(xù)整體汽車產(chǎn)品的長期服務(wù)方面，作為產(chǎn)品本身的服務(wù)，作為資產(chǎn)的服務(wù)，有很多價值點可以挖掘的，對經(jīng)銷商有利，對消費者更有利。

模式方面，比如出行方面，我們有更多的介入，或者我們有更多新的市場機會把握。 這是我想到的，謝謝！

記者：上個月提出了補貼退補的政策，您覺得這個政策逐步取消，對新能源車有什么影響，咱們怎么應(yīng)對這政策的變化。另外，我還想問一下長安CS75 PLUS和現(xiàn)在的75有什么不同？

葉沛：這個問題一剖兩半，我來回答第一個問題，新能源補貼的退補肯定是符合邏輯規(guī)律的，任何產(chǎn)品，階段性國家肯定有導(dǎo)向，對行業(yè)中間的導(dǎo)向，最終新能源車要回到市場的購買價值規(guī)律上來。補貼的退坡符合這樣的規(guī)律和邏輯，是一個正常的事情。同時我們也看到，這個判斷也是我們在電池技術(shù)大判斷下的，符合規(guī)律，符合邏輯。

第二個其實也在倒逼進步，如果大家都靠補貼這樣的發(fā)展速度，是我們所不愿意看到的，實際上我們倒逼電池還是整車方方面面的行業(yè)能力的進步。

第三點無疑有鎮(zhèn)痛，短期無疑是痛苦的，畢竟我們現(xiàn)在電池成本上，在一系列的通過程度上，支撐度還有進步的空間，還需要快速的進步，這個時候車企要承擔(dān)責(zé)任，所以長安汽車至少現(xiàn)階段，對我們一些主力的新能源車型，要保證終端，因為我們關(guān)注消費者購車的成本，這是我們關(guān)注的關(guān)鍵，我們保證消費者在購車的時候，保證他的購車是不上漲的。我們長安汽車既表達(dá)了責(zé)任擔(dān)當(dāng)，也表達(dá)了我們大力發(fā)展新能源香格里拉計劃的一個決心和能力。謝謝！

潘欣欣：第二個問題我來回答一下，CS75 PLUS其實就是由我們陳政院長親自操刀設(shè)計的一款，我們的全球戰(zhàn)略SUV，自我們前一段時間亮相圖片發(fā)布以后，其實引起了網(wǎng)友們極大關(guān)注，被譽為SUV市場里面真正出了一款顏值擔(dān)當(dāng)，還有很多網(wǎng)友問，這款車跟我們新CS75有什么不一樣，現(xiàn)在長安所做的一系列工作，都以客戶分析為出發(fā)點，我們分析我們客戶需求多樣化，同時延伸到了他審美也是多元化的趨勢，如果說新CS75是一個工匠男的話，有更加穩(wěn)重、成熟、安逸、隨和個性的話，CS75 PLUS就是個性陽光、積極向上的有志青年，從年齡結(jié)構(gòu)和審美觀，都有差異化的不同，我們這兩款車會同時發(fā)力，一起沖刺30萬臺的經(jīng)典產(chǎn)品的目標(biāo)。

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