日前有消息傳出，稱小鵬汽車公布了一項(xiàng)名為“木星計(jì)劃”的渠道變革方案：小鵬汽車進(jìn)一步開(kāi)放經(jīng)銷商加盟，將用經(jīng)銷商模式逐步替代目前的直營(yíng)店模式。在今年4月的媒體溝通會(huì)上，小鵬汽車總裁王鳳英曾表示，小鵬計(jì)劃在未來(lái)3年建設(shè)500家綜合服務(wù)中心及1000家體驗(yàn)中心。而根據(jù)2023年最新一季度的財(cái)報(bào)，小鵬的建店目標(biāo)只完成了30%。

據(jù)悉，新勢(shì)力三家企業(yè)中，小鵬的門(mén)店數(shù)量是最多的：截至2023年6月30日，小鵬汽車的實(shí)體銷售網(wǎng)絡(luò)共有411家門(mén)店，而蔚來(lái)與理想的門(mén)店均未突破400家。小鵬汽車不僅門(mén)店數(shù)量最多，擴(kuò)張與改革的速度還是最快，這究竟是為什么呢？

直營(yíng)轉(zhuǎn)授權(quán)，小鵬錢包告急？

在門(mén)店建設(shè)運(yùn)營(yíng)的總成本上看，直營(yíng)模式與授權(quán)經(jīng)銷商模式的區(qū)別更像是全款與分期付款。直營(yíng)轉(zhuǎn)授權(quán)，小鵬能直接優(yōu)化下季度的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)：

門(mén)店建設(shè)成本中，房租、人力、營(yíng)銷是三大頭。直營(yíng)模式下，一家200-300平的銷售及服務(wù)門(mén)面的租金價(jià)格大概在200萬(wàn)/年，裝修運(yùn)營(yíng)成本為60-80萬(wàn)元，直營(yíng)店的人力成本大概是經(jīng)銷商的2倍左右。轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商模式后，小鵬省下了由于擴(kuò)張門(mén)店帶來(lái)的一大筆啟動(dòng)支出。

但這并不代表小鵬完全不用支出：經(jīng)銷商代理模式中，門(mén)店建設(shè)完成后，汽車廠家通常需要給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼，但這筆補(bǔ)貼極少以現(xiàn)金形式出現(xiàn)，通常是以提高最初1-2年訂單提成比例的形式來(lái)完成。

對(duì)小鵬而言，以經(jīng)銷商模式來(lái)擴(kuò)張門(mén)店，一是今年第三、第四季度的直接現(xiàn)金支出減少，二是小鵬還用這筆錢提前綁定了一部分的銷量：經(jīng)銷商只能通過(guò)多賣車，來(lái)拿回房租與門(mén)店建設(shè)成本。三是未來(lái)至少兩季度的財(cái)報(bào)中，銷售運(yùn)營(yíng)及人力成本支出將大幅下降，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，一定程度將提升小鵬在資本市場(chǎng)的預(yù)期。

經(jīng)銷商模式，能提升小鵬汽車的銷量么？

第一電動(dòng)走訪了北京地區(qū)小鵬的直營(yíng)門(mén)店與經(jīng)銷商門(mén)店，經(jīng)銷商方面表示：小鵬G6上市后，位于昌平的這家經(jīng)銷商門(mén)店，銷售數(shù)據(jù)大概是20臺(tái)/月。而在小鵬G6上市首月，第一電動(dòng)就了解到，北京市中心某小鵬門(mén)店的銷售數(shù)據(jù)已超過(guò)300臺(tái)。論單店銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商門(mén)店很難超越于直營(yíng)門(mén)店。但經(jīng)銷商模式確實(shí)能完成小鵬本次改革的核心目標(biāo)：擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)，提升月銷量數(shù)字。

首先是小鵬本次經(jīng)銷商招募的標(biāo)準(zhǔn)，“傳統(tǒng)品牌的4S店，一年賣個(gè)600-1000臺(tái)，年?duì)I收的數(shù)字大概就會(huì)在8000萬(wàn)到1億之間”，一位資深汽車從業(yè)者向第一電動(dòng)表示，“這個(gè)要求并不算高，主要是篩掉了那些沒(méi)做過(guò)汽車的”。

其次，小鵬汽車招募經(jīng)銷商的城市為城市空白商圈、空白商業(yè)商圈。目前，一二線主要城市，尤其是電動(dòng)汽車基建較為完善的江浙地區(qū)，所有的地級(jí)市都已經(jīng)覆蓋。從北京地區(qū)看，唯一的經(jīng)銷商門(mén)店，位于距市中心30公里以外的北部地區(qū)。也就是說(shuō)：經(jīng)銷商要么到三線以下城市開(kāi)建第一家門(mén)店，要么在一二線城市的遠(yuǎn)郊地區(qū)建店。

一位經(jīng)銷商行業(yè)從業(yè)者向第一電動(dòng)透露：“最快，在11月小鵬就會(huì)有小幾十家門(mén)店開(kāi)業(yè)且開(kāi)始賣車。到年底，保守估計(jì)將有1/3到一半門(mén)店會(huì)正式營(yíng)業(yè)賣車。這個(gè)基礎(chǔ)上，小鵬汽車每個(gè)月將多2000臺(tái)左右銷量。”這個(gè)增量，對(duì)Q4沖擊月銷2萬(wàn)的小鵬來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要。

“我們挺有銷售壓力的。”在走訪小鵬線下門(mén)店的過(guò)程中，一位銷售人員向第一電動(dòng)感嘆。目前小鵬G6車型目前享有高達(dá)1.1萬(wàn)的舊車置換補(bǔ)貼及5000元的選裝基金，對(duì)于起售價(jià)20.98萬(wàn)的小鵬G6而言，1.6萬(wàn)元的優(yōu)惠力度并不算小。同時(shí)，8月18日，小鵬發(fā)布Q2財(cái)報(bào)，盈利毛利雙下降，股價(jià)盤(pán)前一度下跌近7%。

直營(yíng)轉(zhuǎn)授權(quán)的模式改革，對(duì)銷量跟財(cái)務(wù)報(bào)表都將有一定的正向作用，但小鵬是否有足夠的能力與決心來(lái)處理復(fù)雜的經(jīng)銷商授權(quán)體系，第一電動(dòng)將持續(xù)跟蹤。

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