金九銀十，小型電動(dòng)車的銷售計(jì)入旺季。作為一個(gè)新的銷售門類，商家該如何抓住用戶，最大效率的成交，是一個(gè)值得研究的課題。宏瑞世英電動(dòng)車資深銷售顧問，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成為小型電動(dòng)車的金牌銷售。本期將介紹商家最關(guān)心的談價(jià)議價(jià)技巧。談價(jià)成交過程四步：殺價(jià)---守價(jià)---議價(jià)---放價(jià)

現(xiàn)在的客戶都很精明，講價(jià)的頻率越來越高。加上電動(dòng)汽車市場(chǎng)不穩(wěn)定，也雜亂無章，議價(jià)成為家常便飯。價(jià)格不比競(jìng)品低，客戶也容易產(chǎn)生議價(jià)的想法。下面重點(diǎn)談?wù)勛h價(jià)過程要注意的環(huán)節(jié)。

一、 客戶殺價(jià)的原因

二、守價(jià)的原則

在洽談過程中，守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價(jià)能夠使成交過程更加順利，同時(shí)，這也是保障公司最大利益的有力武器。

三、 守價(jià)說辭的要求

四、守價(jià)精神狀態(tài)的要求

1、熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對(duì)產(chǎn)品一定了解，這也就是產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)競(jìng)品也要了解，能夠不貶低競(jìng)品的情況下，讓客戶相信他買的產(chǎn)品就是最適合他，我們也要堅(jiān)信這一點(diǎn)。

2、抓住需求，吸引興趣?？蛻粝矚g車型，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋，一定根據(jù)客戶的需求進(jìn)行推薦。必要的時(shí)候可以推薦其他的車型(另外一個(gè)車型可以優(yōu)惠XXXXX元，要不您買那款吧。)

3、不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶是用錢換我們的車，而不是換我們的服務(wù)，任何服務(wù)是需要付費(fèi)的，客戶并沒有付額外的費(fèi)用，所以我們不要貶低自己都是平等的，不買車他也同樣受到損失。

五、客戶常用的殺價(jià)招數(shù)

六、殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略

業(yè)務(wù)人員定律：車輛的價(jià)格高低不是最主要的，還有售后、保養(yǎng)、使用壽命等等費(fèi)用。要把客戶從價(jià)格向價(jià)值引導(dǎo)，一輛車在生命周期內(nèi)客戶所花費(fèi)的總費(fèi)用才是全部的價(jià)格。

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