#01

“今年的情況非常樂觀”

進(jìn)入 2024 年，何小鵬的狀態(tài)明顯比去年好了不少。公開露面的次數(shù)更多了，臉上笑容也更常見了，甚至社交媒體上的“小作文”數(shù)量也變多了。

去年前 3 個(gè)月，他只發(fā)了 7 條微博，今年就已經(jīng)發(fā)了 23 條。新年前最后一個(gè)工作日要發(fā)總結(jié)思考，智駕突破要發(fā) 6000 字的長文感悟，活動(dòng)上碰見李斌，也得發(fā)個(gè)合影小視頻，還要抽空回應(yīng)下友商對 X9 安全性的質(zhì)疑。

直接原因是小鵬汽車終于從去年上半年的陰影中走出。3 月 19 日，小鵬汽車發(fā)布 2023 年第四季度及全年財(cái)報(bào)，四季度交付量突破 6 萬臺(tái)，季度收入首次突破百億元，虧損大幅縮窄，汽車毛利率也終于由負(fù)轉(zhuǎn)正。用何小鵬的話說，這是穿越了短期的挑戰(zhàn)。

但這份財(cái)報(bào)已經(jīng)是過去式了。今年一開年，小鵬銷量持續(xù)腰斬，前兩個(gè)月一共才賣出 1.2 萬輛車，這還是在新車 X9 剛剛上市的情況下。何小鵬說，這是由于 X9 供應(yīng)鏈問題導(dǎo)致產(chǎn)能無法跟上。他在財(cái)報(bào)電話會(huì)上解釋，預(yù)計(jì) 3 月到 4 月 X9 的銷量環(huán)比將出現(xiàn)大幅增長。

按照財(cái)報(bào)中的一季度銷量指引，小鵬 3 月的銷量至多為 9700 輛。小鵬汽車聯(lián)席總裁顧宏地說，和去年類似，他們“今年上半年的銷售會(huì)比較淡”，他把原因歸于行業(yè)情況和他們的產(chǎn)品發(fā)布計(jì)劃?！坝捎谖覀儗I銷渠道的調(diào)整，以及第三和第四季度的新品發(fā)布，小鵬的銷售將在第二季度后期及下半年開始加速?！?/span>

小鵬今年將迎來兩款全新車型上市。其中之一是何小鵬剛剛宣布的第二品牌 MONA，首款車型定位 A 級車，面向 10-15 萬市場。這是一個(gè)比小鵬過去價(jià)位段競爭都更加激烈的市場，小鵬對它的期望是能夠達(dá)到月銷萬臺(tái)。

另一款車型將面向 30 萬級別市場，目前尚無更多信息——小鵬過去多次沖刺這一價(jià)位段，少有成功。G9 最初沖高失利之后，新款 G9 將起售價(jià)降低了 4.6 萬元。去年支撐小鵬銷量的，也是重回性價(jià)比路線的 G6，起售價(jià)約為 21 萬元。

多家媒體報(bào)道稱小鵬今年的銷量目標(biāo)是 28 萬臺(tái)，較去年目標(biāo)增長 40%，這意味著小鵬需要在接下來的 3 個(gè)季度賣出 25 萬臺(tái)車，月銷量至少要達(dá)到 2.8 萬臺(tái)。財(cái)報(bào)電話會(huì)上，顧宏地認(rèn)為，“今年的情況非常樂觀”，他們能夠?qū)崿F(xiàn)遠(yuǎn)高于市場平均水平的增長率，今年的市場份額也將顯著增長。

這并不容易。目前小鵬共有 X9、G9、G6、P7i 及 P5 共 5 款車型在售。去年支撐小鵬銷量的 G6 似乎已走到產(chǎn)品末期，過去兩個(gè)月銷量下滑至千臺(tái)水平。3 月初，小鵬對 G6 全系降價(jià) 2 萬元。

小鵬試圖穩(wěn)住銷量的另一舉措是擴(kuò)大經(jīng)銷商規(guī)模，向經(jīng)銷商壓庫存。何小鵬說，“我們將會(huì)啟動(dòng)創(chuàng)新的經(jīng)銷商合作模式，通過建立半個(gè)月左右的短期渠道庫存，大幅度加快終端交付速度。”這意味著小鵬在經(jīng)銷模式上又回到傳統(tǒng)汽車模式。

何小鵬不愿意停下腳步。他們計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模，未來三年他們將向市場投放 10 款全新車型，加上改款，他們已經(jīng)規(guī)劃的車型達(dá)到 30 款之多。“2024 至 2027 年，中國智能電動(dòng)汽車的淘汰賽正式開始。”何小鵬在財(cái)報(bào)電話會(huì)上說。

年初至今，小鵬汽車股價(jià)下滑超過 28.1%，較去年 8 月的高點(diǎn)縮水近一半。

#02 

靠 MONA 起量，如何保證毛利率？

和人們通常的認(rèn)知不同，小鵬汽車或許才是蔚小理三家中成本控制最差的一家。蔚來汽車即便過去一年虧掉了超 200 億元，但作為一家車企，它的汽車毛利率水平一直維持在正向水平上，去年四季度還攀升至 11.9%。雖然未達(dá)成他們此前預(yù)估的 15% 目標(biāo)，但仍然超過小鵬汽車當(dāng)季 4.1% 的水平。

這還是在小鵬四季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)大幅改善的情況下。事實(shí)上，今年前三季度小鵬的汽車毛利率一直都在負(fù)值，分別為負(fù) 2.6%、負(fù) 8.6% 和負(fù) 6.1%。2023 年全年，小鵬的汽車毛利率仍為負(fù) 1.6%。

一部分原因是小鵬汽車單車平均價(jià)格更低。蔚來汽車售價(jià)最低的車型為 ET5，起售價(jià)為 29.8 萬元，比小鵬去年最貴的中大型 SUV G9 價(jià)格都要高。去年四季度，小鵬的單車平均價(jià)格是 20.3 萬元，蔚來為 30.8 萬元。

另一個(gè)可能的原因是小鵬汽車過去產(chǎn)品體系上的混亂，導(dǎo)致成本較高。比如老款 G9 上市時(shí)，就因?yàn)?SKU 過多引發(fā)爭議，不僅給消費(fèi)者選購帶來障礙，也堆高了車輛物料成本。

去年，何小鵬改革的一大重點(diǎn)就是重新梳理產(chǎn)品體系，2023 年小鵬推出的新車型如 G6、G9 以及 P5 等都大幅精簡了 SKU 數(shù)量。比如 2024 款 P5 僅有 Plus 和 Pro 兩個(gè)版本，而老款則有 7 個(gè)。

小鵬在此前的季度財(cái)報(bào)中解釋，參與價(jià)格戰(zhàn)、新能源車補(bǔ)貼結(jié)束以及 G3i 車型的存貨減值都對汽車毛利率產(chǎn)生負(fù)面影響。

小鵬汽車對第二品牌 MONA 首款車型的銷量預(yù)期是月銷萬臺(tái)，過去小鵬尚未有單個(gè)車型達(dá)到這一數(shù)字，MONA 將成為小鵬汽車今年的銷量支柱。但這也意味著小鵬將為第二品牌投入更多的資金，包括研發(fā)、銷售渠道建設(shè)等。

蔚來的第二品牌將會(huì)在主品牌之外自建銷售網(wǎng)絡(luò)，但何小鵬選擇更低成本的做法。他們計(jì)劃第一款車上市初期，在現(xiàn)有的渠道門店開辟獨(dú)立掛牌的展廳售賣 MONA，等到新品牌產(chǎn)品線豐富之后，再建立獨(dú)立的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，計(jì)劃是明后年建設(shè)數(shù)百家獨(dú)立門店。

MONA 的首款車型面向 10-15 萬市場，將直面今年率先“掀桌子”降價(jià)的比亞迪。以比亞迪的垂直整合能力，MONA 或許很難將成本拉低至和比亞迪同一水平線上。

財(cái)報(bào)電話會(huì)上，分析師也尤其關(guān)心 MONA 對公司毛利率水平的影響。小鵬汽車財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)副總裁吳佳銘承認(rèn)，MONA 不會(huì)為小鵬帶來超高的利潤，但他們希望第二品牌可以保持正向的利潤率。同時(shí)，他們將在軟件上采取不同的商業(yè)模式，與滴滴的合作也會(huì)幫助他們減免一定的營銷成本。

過去一年，何小鵬的工作重心之一是供應(yīng)鏈改革。他在財(cái)報(bào)電話會(huì)上說，小鵬去年在采購、供應(yīng)鏈管理、制造等方面都進(jìn)行了調(diào)整，今年將會(huì)上線新的數(shù)字化產(chǎn)品確保流程的執(zhí)行。他們將會(huì)嘗試在多款產(chǎn)品中盡量共用模塊來降低成本。

和大眾的合作也會(huì)降低小鵬一部分的零部件采購成本。今年 3 月，小鵬和大眾簽訂了聯(lián)合采購計(jì)劃，雙方將共同采購基于 G9 平臺(tái)車型以及 G9 平臺(tái)的大眾車型的零部件。小鵬汽車投資副總裁 Charles Zhang 稱，相信該計(jì)劃能夠幫助他們持續(xù)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，推動(dòng)公司物料清單成本結(jié)構(gòu)具備較強(qiáng)的市場競爭能力。

#03 

智駕拐點(diǎn)到底何時(shí)到來？

小鵬是蔚小理三家中對智駕投入最堅(jiān)定的一家，但多年來一直收獲甚少。一部分原因是過去智駕技術(shù)瓶頸，小鵬直至去年才在廣州首次開通城市 NOA 功能。另部分原因來自小鵬品牌勢能不強(qiáng)，即便小鵬強(qiáng)調(diào)了多年智駕，但直至去年華為入場才迎來市場對智駕接受度的提升。

今年 2 月，小鵬汽車在廣州辦了一場智駕的媒體溝通會(huì)，何小鵬在會(huì)上言辭懇切，說著“即使在最困難的時(shí)候，我們也沒有削弱智駕。”

2020 年，小鵬汽車發(fā)布了第一個(gè)可見可說的智能座艙。何小鵬說，那一年他們高管內(nèi)部試駕后，很多個(gè)高管之后都默默把自己定的 P7 改成了帶高速 NGP 的 P7，小聲對他說，“原來自動(dòng)駕駛真的可以做到?！?/span>

市場上無人懷疑小鵬在智駕上的領(lǐng)先地位。今年初，小鵬 XNGP 覆蓋全國 243 座城市。2 月底，他們開始向用戶推送“無限 XNGP”，宣稱“全國都能開，有路就能開”。

但小鵬在智駕上的領(lǐng)先卻未能轉(zhuǎn)化為銷量優(yōu)勢。這與同樣強(qiáng)調(diào)智駕的華為 AITO 問界形成鮮明反差——但似乎也難說清楚到底是智駕還是華為成就了問界。

此前，一位汽車行業(yè)人士向第一電動(dòng)表示，智駕仍然是用戶的癢點(diǎn)而非痛點(diǎn)，在實(shí)際購車環(huán)節(jié)，它的吸引力沒有空間、舒適度這些功能來得直接。

何小鵬堅(jiān)信智駕拐點(diǎn)即將到來。他最新的說法是 2025 年自動(dòng)駕駛就將迎來轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在不久前的電動(dòng)汽車百人會(huì)上，他進(jìn)一步將時(shí)間具體到未來 18 個(gè)月。

他說，過去智駕沒有形成用戶前三的購車決策，原因是太貴。何小鵬認(rèn)為，如果高階智駕比一般的 ACC 輔助駕駛只貴 1～2 萬，高階智駕甚至無人駕駛就將會(huì)快速占領(lǐng)市場。

過去，小鵬 XNGP 智駕只在 MAX 車型上配置，價(jià)格在 20 萬元以上。何小鵬說，他們將在年內(nèi)將智駕成本降低 50%。小鵬汽車即將推出的第二品牌 MONA 也將配備高階智駕，價(jià)格下探至 10-15 萬元，“并且能做到有利潤”。

在這一價(jià)位段小鵬面臨大疆車載的競爭。這家從大疆內(nèi)部孵化的智駕公司堅(jiān)持從下向上的技術(shù)路線，他們的智駕方案首次搭載在五菱一款售價(jià)在 10 萬左右的車型上，可以實(shí)現(xiàn)高速 NOA。

今年的電動(dòng)汽車百人會(huì)上，他們還帶來了價(jià)格在 7000 元城市領(lǐng)航智駕方案，包括 7 顆攝像頭、一顆 100 Tops 芯片，無需激光雷達(dá)及毫米波雷達(dá)等硬件，大疆車載稱之為“7V+100TOPS”，可以讓 15 萬元級別車輛擁有全國都能開的城市領(lǐng)航功能。

“今天中國有相當(dāng)多的人喜歡自動(dòng)駕駛，但是大眾用戶對于自動(dòng)輔助駕駛的需求還沒有得到真正的體現(xiàn)，因?yàn)檫€沒有哪家公司能夠把全域自動(dòng)輔助駕駛做得非常好，把成本做到合適，以及把營銷做到全面化?！焙涡※i在財(cái)報(bào)電話會(huì)上說，他認(rèn)為這些都是小鵬要去完成的事情。

似乎只剩下一個(gè)問題了，小鵬汽車能否更加殘酷的淘汰賽中存活下來，迎來智駕完全普及的那天。截至 2023 年 12 月 31 日，小鵬手中的現(xiàn)金余額為 457 億元。

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